Айрапетов: «С рынка весь этот десяток европейских и американских банков вымыло»

За последние три года российский финансовый рынок изменился кардинально, не избежал этого и его инвестиционно-банковский сегмент. В нем успела родиться и зачахнуть услуга по сопровождению сделок слиянии и поглощения (M&A) с «уходящими иностранцами», то есть теми зарубежными собственниками, которые после февраля 2022 года решили покинуть российский рынок; произошел скоротечный «бум IPO»; изменился и сам ландшафт инвестбанков. Какие метаморфозы претерпел рынок, какие сделки M&A проходят сейчас и почему на отечественном рынке не осталось ни одной команды из иностранных банков, рассказал Frank Media партнер Aspring Capital Сергей Айрапетов.

— Последние два с лишним года российский рынок M&A во многом определялся таким сегментом как «уходящие иностранцы». Как менялся этот сегмент за время своего существования?

— С тех пор как этот рынок появился, а он появился сравнительно недавно, прошло уже несколько этапов. Где-то с февраля по июль 2022 года мы наблюдали очень быстрые и дешевые выходы. Иностранные владельцы не давали себе времени организовать эффективный процесс продажи, а российские покупатели еще не сориентировались, не сгруппировались. 

Например, канадский золотодобытчик Kinross Gold продал свои активы Highland Gold Mining за $340 млн, первоначально подписав сделку на $680 млн. Снижение стоимости произошло по решению правкомиссии (подкомиссии правительственной комиссии по контролю за осуществлением иностранных инвестиций в РФ. – FM), хотя формально тогда никаких требований по оценке не существовало. Также вспомним сделку с McDonalds, когда его российский бизнес был куплен (Александром Говором. – FM) за символическую плату. 

Это были выходы в условиях паники. Иностранцы просто спешили выйти с российского рынка.

— Но паника скоро же спала?

— Да, далее с осени 2022 года начались крупные в абсолютном значении сделки, позволявшие выводить за рубеж сотни миллионов долларов. Например, Naspers (в октябре 2022 года. – FM) продал Avito по достойной для того времени оценке. Американская Ball продала свой завод группе «Арнест» за $530 млн. В декабре 2022 года группа Андрея Комарова приобрела заводы по производству упаковки у австралийской Amcor за $370 млн – это приблизительно 5х EBITDA. 

В 2022-2023 годах начали происходить и сделки по продаже иностранных компаний менеджменту (management buyout, MBO. — FM), в частности, сделки с Leroy Merlin, Saint-Gobain и другими.

До начала-середины 2023 года транзакции проходили по относительно высоким оценкам и на значимые суммы, правда все сложнее и сложнее. Например, продажа «Вымпелкома», финского производителя упаковки Huhtamaki, ритейл бизнеса Melon Fashion Group, продажа бизнеса по эмиссии и процессингу топливных карт американской Fleetcor и многие другие сделки.

— На рубеже 2022 – 2023 годов были введены уже условия для сделок с «уходящими иностранцами»…

— Да, и после этого M&A-активность в сегменте стала затухать. Стало понятно, что государство против того, чтобы была высокая оценка активов; что оно требует платить «добровольный взнос» (то есть, налог); что очень четко контролируется вывод денег за рубеж. Возникла очередь по выводу из России денег, были поставлены неформальные лимиты на этот вывод, чтобы сделки не влияли на валютный рынок. Поэтому ряд процессов зашел в тупик, так как продавцы, покупатели и государство не могли договориться.

— Помнится, как раз в это время всех возмущала непрозрачность и непонятность принятия решений правкомиссией.

— Не то, чтобы возмущала. Но, действительно, правительственная комиссия может решить будущее сделки так или иначе исходя из своих соображений. Это закрытое решение государства по выбору конечного покупателя. 

— В итоге рынок остановился?

— Все очень сильно ужесточилось. Таких сделок, как были в свое время по Avito или Amcor, уже не стало. Акционеры из «недружественных» стран теперь не могут продать бизнес за 5-6x EBITDA. Кроме того, появились истории, когда некоторые компании передавались во временное управление Росимуществу: Danone, Carlsberg… Остановился процесс продажи по Unilever, который, в конце концов, недавно завершился. 

— А сейчас?

— Какие-то иностранные собственники сидят и ждут. Кто-то все-таки продает, но это уже не очень коммерческая история: избавляются от бизнеса под политическим давлением в своих странах или из-за опасений, что иначе актив будет передан в распоряжение государства. Сейчас некоторые сделки все-таки движутся — значительное число в сегменте mid-market, — но их все равно гораздо меньше, чем было. 

Мы ведем статистику по сделкам, размер которых превышает 1 млрд рублей. Так вот, за девять месяцев этого года в общем количестве 23% — это были сделки с иностранными собственниками.

— Последние изменения – повышение дисконта до 60%, увеличение «exit tax» до 35% — это заградительные условия?

— Можно и так сказать. Сейчас выходить будут только те иностранцы, которым очень надо. У государства нет задачи дать им сделать хорошую сделку, у него есть задача — дать минимум. Чисто арифметически видно, что оценки очень серьезно дисконтированы. Вот пример из нашей практики: мы продали один российский актив номер два в своем сегменте почти в два раза дороже, чем актив номер один, который принадлежал иностранцам и был продан через правительственную комиссию.

Впрочем, могло быть и жестче – могли вообще сказать, что выход «по рублю». Но, видимо, есть какой-то мотив на это: хоть как-то иностранец при желании может свои активы монетизировать, что-то за них получить. И сохраняются элементы рыночной экономики: за активы есть конкуренция, продавцы получают за них деньги, есть в принципе понятная методология определения цены. Очевидно, что окно для выхода постепенно закрывается, во-первых, с точки зрения оценки, во-вторых, с точки зрения вывода денег за рубеж.

По сути, возникает выбор: либо работайте, не сокращайте людей, платите налоги и развивайте бизнес, либо выходите, но за актив получите значительно дисконтированную оценку. 

— У иностранцев же нет никаких обязательств, это новые российские собственники дают некий сommitment…

— Все-таки есть формальные и есть неформальные вещи. Например, если иностранный собственник будет заметно сокращать штат, то вряд ли власти им будут довольны. 

— А что значат упомянутые вами сложности вывода денег за рубеж?

— Во-первых, правительственная комиссия должна разрешить платеж в валюте: кому-то разрешают, а кому-то – нет. Некоторым не разрешается вывод средств, и деньги лежат на счетах типа «С». Во-вторых, усложнен вывод технически: число несанкционных банков, через которые можно вывести средства очень сильно сократилось. Количество возможностей продолжает сокращаться, сокращаться и еще раз сокращаться. То, что возможно было осуществить полгода назад, сейчас уже невозможно. Поэтому на сегодня сделки с иностранцами – это, скорее, выйти, чтобы выйти и что-то получить – условно 20-30% от реальной стоимости. В то же время встает перед собственниками вопрос, а будет ли вообще такая возможность завтра, а может быть, стоимость снизится до 10%?

— Сегмент «уходящих иностранцев» в M&A закончился?

— Сделки с иностранцами сейчас какие-то будут, но все-таки эта тема ушла с повестки дня. И мы как Aspring, честно говоря, специально не шли системно в этот сегмент, потому что ожидали, что сначала будет какая-то волна, которая в долгосрочной перспективе спадет. К тому же, с точки зрения нашего бизнеса, нам там было сложно системно зарабатывать большие комиссии: в этот сегмент шли все игроки, процессы с точки зрения работы консультанта были по большей части административного характера, а не креативного, когда ты создаешь значительную добавленную стоимость. Мы же привыкли зарабатывать много со сделок, поэтому с самого начала решили, что концентрируемся на российских клиентах, на российских сделках.

— Ну вы же все-таки поучаствовали в сегменте «уходящих иностранцев»?

— Конечно. Например, мы делали интересную сделку по выходу Veon из «Вымпелкома», — наверное, самую крупную сделку MBO на сегодняшний день. Это была продажа международной публичной компанией российского актива менеджменту – очень сложно структурированная история с точки зрения взаимозачетов и платежей. Стоимость бизнеса составила 370 млрд рублей, а за минусом долга – порядка 130 млрд рублей. 

— В чем ее «интересность»?

— Покупатель организовал выкуп и замещение еврооблигаций Veon у российских держателей и расплатился ими с продавцом за «Вымпелком».

— Как раз сделка шла в период высоких оценок бизнеса, по вашей классификации…

— Да, она прошла по рыночной оценке. Мультипликатор составлял больше 3х EBITDA, что для российского телекома является рыночной оценкой. МТС, лидер рынка, на тот момент на бирже стоил порядка 4х EBITDA. 

— Вели ее только вы?

— За российскую часть сделки как инвестиционный банк отвечали только мы, помогая менеджменту Veon.

— После затухания сделок с уходящими иностранцами в российском сегменте появился другой сдерживающий фактор – высокая стоимость денег, высокая ключевая ставка…

— Любые сделки M&A, IPO (первичные публичные размещения. – FM) – это сделки, связанные с ожиданиями. Хорошо это прослеживается на рынке IPO: до середины 2024 года прошло исторически рекордное число размещений по высоким оценкам с чеками от нескольких миллиардов до 12-15 миллиардов рублей. К ним было приковано много внимания, существовал высокий спрос, потому что было ощущение, что котировки будут расти и есть избыточная ликвидность на рынке. Но размещения остановились, как только появилась альтернатива в виде депозитов, облигаций, которые стали давать высокую и относительно безрисковую доходность. Поэтому рынок IPO сейчас не в тренде. 

— А с точки зрения M&A разве не такая же история? Зачем мне идти к вам что-то покупать, если я могу купить ОФЗ со ставкой в 20% и выше?

— В M&A все немного сложней, так как остались стратегические сделки и появилось больше специальных ситуаций. До середины этого года мы были на очень хорошем рынке внутреннего M&A с большим количеством сделок. Высокий сезон длился, наверное, с лета 2023 года по июль 2024 года — тогда стало сложнее покупать «уходящих иностранцев», и инвесторы переключились на российские активы. Экономика росла, люди потребляли все больше, компании зарабатывали рекордные прибыли. Если посмотреть на денежную позицию компаний в разных секторах, у многих из них сформировались рекордные запасы денежных средств, рекордные прибыли. 

 -А в этот период, прежде всего, источником средств для сделок M&A были собственные или заемные средства?

— В зависимости от сектора. Если мы говорим про технологические компании, то чаще всего это были собственные средства; если мы говорим про реальный сектор — большинство покупателей привлекали финансирование для сделок.

— А привлекали по фиксированной или плавающей ставке?

— В основном по плавающей. Банки в последнее время не любят выдавать кредиты по фиксированной ставке. Я знаю всего несколько примеров, когда некоторым покупателям удалось на эксклюзивных условиях привлечь финансирование по «фиксу», но это, скорее, исключение. 

В большинстве случаев все-таки все получали деньги по плавающей ставке. Правда, сейчас, когда ставка взлетела, банки готовы пойти на некую реструктуризацию, но все равно в рамках нее часть процентов кредита капитализируется. 

— То есть раз покупатели соглашались на плавающую ставку, то как и биржевой рынок, рынок M&A также ожидал скорого понижения ставки?

— Да, в первой половине года было понимание, что к концу этого года ключевая ставка будет порядка 12%, инфляция замедлится, и все будет хорошо. Когда прогноз не реализовался и пошло быстрое повышение ставки, это повлияло на возможность делать сделки с использованием кредита «за дорого». Кроме того, во многих отраслях идет замедление: люди меньше потребляют, меньше берут кредитов, больше сберегают. Все это, конечно, ведет к охлаждению рынка M&A.

Но сейчас, например, идут сделки по замещению долга капиталом. Объем платежей по кредитам с выросшими процентными ставками становится обременительным для компании, и акционеры ищут стратегических и финансовых инвесторов для уменьшения уровня долга за счет привлеченных инвестиций.

— Вы еще сказали о стратегических сделках…

— Да, второй тип сделок сейчас – это стратегические сделки. Прежде всего, стратегические покупатели присутствуют в секторе ТМТ (технологии, интернет, телеком, медиа. — FM), а также в ритейле и FMCG (товары повседневного спроса. — FM). То есть там, где у инвестора есть долгосрочный взгляд, и там, где актив все равно растет, потому что структурно меняется модель потребления. Здесь, конечно, мультипликаторы уже не те, что были год назад, но все равно они остаются достаточно приличными. 

Здесь в качестве примера можно привести сделку по приобретению структурами Владимира Лисина производителя детского питания «Прогресс» (бренд «Фрутоняня», сделка закрыта в сентябре 2024 года. – FM). Процесс начинался еще при прежних ставках, но заплатили за него все равно много: бизнес хороший, лидер рынка, компания продолжает расти и приносить деньги. Кроме того, у этого актива есть социальная функция, а покупатель, по-видимому, обладает значительной ликвидностью. То есть сложилось множество факторов.

— ЦБ, кажется, уже убедил рынок, что период дорогих денег продлится достаточно долго. Это, наверное, должно очень серьезно повлиять на оценку активов.

— Я оптимист, мне пока сложно поверить, что такой уровень ключевой ставки очень надолго, хотя есть перед глазами и пример Турции. При этом, когда мы говорим о стратегических покупателях, то они все-таки, прежде всего, смотрят на синергию актива, учитывают конкуренцию за него, определяют цели покупки. Все-таки это не финансовые инвесторы, которым необходимо четко и определенно понимать, когда инвестиция окупится.

Некоторые продавцы тоже понимают, что, получив сейчас деньги, может разместить их под 20-30%. Условно говоря, 4x EBITDA сейчас – это 5-5,5x EBITDA через год. К тому же всегда существуют опасения, а не будет ли твой актив скоро стоить меньше и, самое важное, сохранят ли покупатели интерес к нему? Если ты уж решил выйти, то, наверное, сформировал какие-то планы. 

Есть и довольно большой пласт сделок с российскими активами, когда у собственников стартовал и начинает набирать ход международный бизнес. На сегодня курс доллара уже превысил 100 рублей, а если он достигнет уровня в 120? Кроме того, когда у тебя есть бизнес в России, в международном контуре возникают сложности с KYC («Знай своего клиента». – FM), сложности с фокусированием на развитии. 

— То есть, это своего рода третий вид сделок — «уходящих россиян»?

— Конечно. Мы сделали несколько таких сделок. Тут два подтипа. Есть продавцы, возраст которых близится к пенсионному, и они уже давно живут за рубежом, а бизнес остался в России. Им все сложнее и сложнее платить дивиденды, контролировать бизнес, возникает много разных ограничений, – например, вопросы от банков… В крупнейших международных банках ты должен доказать, что у тебя не больше 25% активов находится в России. 

Второй тип продавцов – это активные бизнесмены, у которых что-то стало получаться за границей. Россия хороша с точки зрения валидации бизнес-моделей — особенно, в технологиях, прежде всего, в финансовых технологиях. И эти люди верят, что за рубежом такие модели можно имплементировать. У них существует потребность в капитале, и поэтому они продают свои российские активы. 

— А со стороны покупателя?

— У тех, кто сейчас покупает, зачастую в России много ликвидности, которую сейчас сложно, нецелесообразно, либо невозможно, либо даже опасно выводить за рубеж. Они решили делать бизнес здесь. Конечно, есть ОФЗ, корпоративные облигации, но, во-первых, апсайд в них все равно ограничен, а во-вторых, людям хочется самостоятельно заниматься интересным бизнесом. Бизнес — это в том числе способ познания мира. И сейчас есть уникальная возможность его приобрести. 

— А вот этот вот так называемый «бум IPO» как-то повлиял на рынок M&A?

— Не особенно. Во-первых, сейчас эта тема пока сошла на нет. Во-вторых, все-таки M&A и IPO — разные продукты. Через IPO ты можешь разместить, положим, долю бизнеса в 10-20%. То есть, ты хочешь продолжать оставаться в бизнесе, но иметь размещение для того, чтобы финансировать бизнес, для того чтобы сделать частичный cash-out/hedge, для того чтобы получить дополнительный инструмент мотивации сотрудников. 

M&A – это когда ты решил выйти из бизнеса, потому что видишь другие возможности, надоело, устал, чувствуешь, что нужно трансформировать бизнес-модель или на твой рынок выходит серьезный крупный конкурент, у тебя стратегия поменялась…  

Через IPO полностью из актива вышла, наверное, только АФК «Система». Сначала она провела первичное размещение «Детского мира», а затем за несколько лет реализовала оставшиеся акции. Больше припомнить таких случаев не могу. Ну если только Сергей Галицкий, который значительно сократил свою долю в «Магните» через размещения. Но это была другая эпоха, другой рынок.

— Да, сейчас такого капитала нет, таких крупных размещений не предвидится. 

— Рынок ждет возможного крупного размещения «Сибура» в 2025 году, но пока на IPO выходили компании полуторного-второго и даже третьего эшелона. 

— Один инвестиционный холдинг в своих коммуникациях утверждал, что в последнее время не мог ничего купить, в частности, потому что потенциальным объектам их покупки было лучше по оценке выйти на IPO. 

— Если речь идет про финансовую инвестицию, то да, такое было на рынке, но это не касалось сделок по продаже крупной доли или всего бизнеса. Все понимают, что размещение на бирже дает продавцам ограниченную ликвидность. Безусловно, публичные оценки бизнесов влияли на рынок, но не кардинально, в оценках был паритет: Henderson провел IPO по 6х EBITDA, в то же самое время непубличные сделки в сегменте non-food ритейл проходили по близким мультипликаторам. 

— Все-таки последние публичные размещения повлияли на увеличение стоимости активов в непубличных сделках?

— У нас, наоборот, был случай, когда мы говорили инвестору, что актив в непродуктовом ритейле стоит 8х EBITDA, а он отвечал, что Henderson торгуется дешевле. Мы старались убедить, что продаваемая компания больше, она растет быстрее, ее маржинальность выше, но нет… То есть в некоторых сделках задаваемый в IPO бенчмарк даже играл вниз.

Или еще пример: мы продали в конце 2023 года VK быстрорастущую технологическую Yclients по высоким мультипликаторам, на уровне или даже выше уровня оценки тогдашних звезд российского публичного рынка технологических компаний. Причины две: высокий уровень стратегического интереса от покупателя и конкуренция с другими претендентами. Стратег может платить не меньше, а порой и значительно больше, чем цена на IPO, потому что для него это не столько фактор быстрой окупаемости, а продукт, клиенты, команда, которых он получает. 

И сейчас мы также видим, что несмотря на высокую ключевую ставку и остальные факторы, интернет-компании, крупные банки готовы платить двузначные мультипликаторы к EBITDA за растущий бизнес, за лидеров в своих вертикалях. 

— А какие компании сейчас являются активными покупателями?

— После реструктуризации «Яндекс» стал активным покупателем, «Авито», HeadHunter, Т-банк, Альфа-банк, «Сбер», 1С, Softline и ряд других игроков. До недавнего времени также среди активных покупателей был МТС, но сейчас на рынке есть вопрос, насколько группа сможет системно продолжать M&A-активность в связи с долговой нагрузкой, приходящейся на головную АФК «Система». 

— Все, что вы перечислили, это условный IT-сектор…

— Да. Именно там сейчас можно получать относительно хорошие оценки.

Дальше, среди покупателей в последнее время был ритейл. Здесь за последние два года X5 Group сделала очень много сделок, активны «Лента» и «Магнит». Эти компании продолжают искать пути неорганического роста.

— Кажется, сектор ритейла не очень закредитован, у некоторых игроков чистая положительная денежная позиция… А что, в связи с этим, с металлургами, у которых тоже накопилось много кэша?

— Там довольно консолидированный рынок, сделки как правило проходят вокруг вертикальной интеграции. Например, «Северсталь», в последнее время приобрела производителей металлоконструкций и дистрибьюторов. В сегменте золота мы тоже видим M&A-активность на фоне роста цены на металл: игроки борются за ресурс.

Если резюмировать, то сейчас во всех сегментах нет спекулятивных сделок. Повторюсь, есть специальные ситуации, либо стратегические сделки.

— А все-таки какое наблюдается падение рынка во второй половине года относительно, успешной первой половины?

— Я думаю, падение составило 30-40% в количестве сделок. Все-таки произошла довольно сильная коррекция.

— Как с начала 2022 года изменился рынок сопровождения сделок M&A?

— В отличие от других рынков профессиональных услуг, наш рынок изменился кардинально. Понятно, отовсюду ушли иностранные компании, но их место заняли бывшие российские команды во главе с местными партнерами. Это произошло в стратегическом консалтинге, на рынке аудита, на рынке юридических услуг… В результате, локальные российские игроки подтянулись к этим командам, разрыв сократился, но в целом структура осталась прежней.

В инвестбанковской деятельности все иностранцы ушли полностью, не осталось ни одной команды. Даже практически все люди, работавшие в иностранных компаниях, ушли с отечественного рынка: кто-то уехал за рубеж, кто-то ушел на пенсию, кто-то стал инвестором, кто-то поменял индустрию… То есть просто с рынка весь этот десяток европейских и американских банков вымыло. 

Для Aspring это стало шансом. В 2021 году мы в жесткой конкуренции начали сопровождать сделки из «первой лиги», например, приобретение башенной инфраструктуры «Вымпелкома» за $957 млн. А после февраля 2022 года мы получили возможность делать праймовые сделки: продали «Вымпелком», осуществили выкуп евробондов для VK, реструктурировали еврооблигации для «Домодедово».

Мы и раньше могли делать работу не хуже иностранных конкурентов, — а может быть, даже лучше в каких-то аспектах, прежде всего переговорных, — но было с ними сложно конкурировать в силу бренда.

— Кто теперь в первой лиге? Госбанки?

— Госбанки работают, прежде всего, со своими клиентами–заемщиками. У них есть свои преимущества, связанные с финансированием сделок. Но зачастую они не воспринимаются рынком как независимый арбитр.

Другая группа – это независимые игроки. Aspring здесь самый большой с точки зрения команды. Наша стратегия заключается в том, что мы независимые, что играем на том поле, где раньше играли западные инвестбанки: мы даем премиальный сервис, уникальный опыт, собственную инфраструктуру. 

— То есть вы условно «импортозаместили» ушедших иностранцев?

— Да. Но при этом мы дешевле, чем раньше были иностранцы, потому что у нас другая база расходов, иная предпринимательская культура (меньше фиксированных расходов, команда больше мотивирована на результат), нам не нужно делать отчисления за рубеж.

— Но вы же воспользовались ситуацией и подняли цены из-за изменений, произошедших на рынке?

— Сейчас мы стоим клиентам приблизительно на 30% меньше, чем раньше стоили иностранцы. А до 2022 года мы бы стоили еще дешевле. 

— То есть цены для клиентов все-таки выросли?

— У нас цены выросли, у клиентов – нет.

— Для того клиента, который раньше приходил к иностранным инвестбанкам, а сейчас пришел к вам – для него, как вы сказали, цены снизились на 30%. А у того, кто раньше работал с вами, разве цены не выросли?

— Многие прежние клиенты тоже выросли, и их задачи стали крупнее.

— А что случилось с командами иностранных игроков. Тем более в 2022 – 2023 годах были сделки с «уходящими иностранцами», кому как не им в них работать?

— Большие сделки с «уходящими иностранцами» в 2022 – 2023 годах еще делали некоторые иностранные банки: Rothschild, Morgan Stanley, JPMorgan. Но они делали эти сделки не из России – в России никого не осталось.

— К вам в команду люди из международных инвестбанков не пришли?

— У нас своя, иная бизнес-модель. Aspring – не корпоративный банк, а предпринимательская компания. Нам всегда было непросто нанимать уже сформировавшихся людей из больших структур. У них своя культура, они привыкли к другому.

— Почему команды из международных банков не создали в России свои компании, как те же аудиторы, консалтеры?

— Инвестбанковский бизнес сложный. В отличие, например, от юристов, у которых с первого дня начинает поступать выручка, в нашем бизнесе ты должен рисковать. При этом сделка идет от полугода до двух-трех лет…

— Но ведь у них сразу был доступ к клиентам, с которыми они раньше работали…

— У тебя должен быть определенный финансовый капитал, тебе нужно сформировать достаточно дорогую команду – инвестбанкиры в среднем дороже, чем аудиторы, и даже, чем юристы, — у тебя первое время нет постоянного дохода – ты будешь сидеть и ждать, когда будет сделана первая сделка, — у тебя есть риски, закроется она или не закроется. Если все-таки сделка случится, ты оплатишь те расходы, которые сделал и будешь ждать второй сделки. То есть это очень сложная история для тех, кто привык работать в корпоративном мире. В этой отрасли поднялись те, у кого есть предпринимательский дух.

Плюс важно уметь определять, какие проекты надо делать, а какие – нет.

— По идее, у команд из международных банков должно быть такое понимание.

— Они немного по-другому работают – они работали на другом рынке: когда покупатели были иностранными, когда биржи, в первую очередь, были иностранными. Зачастую их нанимали, чтобы качественно сделать процесс на международном уровне: с большим количеством ресурсов, умно, аналитично, первоклассно. То, что пришел условный JPMorgan, был знак того, что процессом занимаются серьезные люди. А сейчас этого ничего не нужно…

— То есть «ярмарка тщеславия» на нашем рынке закончилась?

— Смотрите, в самом начале марта 2022 года я сразу стал звонить всем руководителям российских и европейских иностранных инвестбанков, которые, как стало понятно, будут уходить из России. Я попросил их, в случае если к ним будут обращаться клиенты, рекомендовать нас. 

Особенно первый год–полтора крупные корпоративные клиенты и олигархические группы общались с теми, с кем привыкли работать в иностранных банках. Например, просили у тех, кто размещал им евробонды, что-то сделать с бумагами, а иностранные инвестбанкиры ничего не могли поделать. А кто может? Тогда и рекомендовали нас, поскольку работали с нами в сделках, пусть даже на разных сторонах. Также и российские бизнесмены, которые живут за границей, но чьи активы остались здесь, используют иностранные private-банки, а те рекомендуют нас, потому что помочь в России клиентам не могут. 

Впрочем, сейчас в основном уже про иностранные инвестбанки не вспоминают. Все очень быстро поменялось.

— Раньше, как мне казалось, основной фокус вашего бизнеса лежал в сфере M&A. Сейчас вы рассказываете, например, о реструктуризациях евробондов. У Aspring появились какие-то новые направления бизнеса?

— Мы просто быстро ориентируемся. Aspring занимается комиссионным, транзакционным бизнесом. У нас нет балансового бизнеса: мы не инвестируем, не финансируем…

— И не хотите?

— И не хотим. Наша основная компетенция – это реализовать какой-то сложный процесс, отчасти инновационный. Это своего рода экспедиция, когда ты идешь где-то по звездам, где-то по компасу, где-то используешь карту. У нас каждая сделка — это вот такая мини экспедиция, где надо дойти до цели.

Мы смотрим на то, что происходит на рынке. В 2022 году у нескольких крупных технологических компаний — Ozon, «Яндекса» и VK — возникла ситуация, связанная с дефолтом по конвертируемым евробондам. Мы помогали VK и закрыли в конце 2022 года очень хорошую для нее сделку, выкупив большое количество облигаций. Потом была история с «Вымпелкомом». С бондами «Домодедово» у нас стояла задача очень быстро передоговориться с их держателями: мы поменяли условия по бумагам, трасти и т.п., что сделало возможным обслуживание бумаг. Тогда был какой-то бум касаемо евробондов, но где-то к середине 2023 года он спал.

Дальше начался «бум IPO». И в нем мы уже участвовали как IPO advisor. Мы знаем большие мешки денег, которым не дают аллокацию на размещении, а им как раз интересны большие пакеты. 

— Это — семейные офисы?

— Да, семейные офисы и управляющие компании (УК).

— А зачем УК вы?

— Некоторым из них тоже не дают нужную аллокацию. Поэтому мы приводили крупных якорных инвесторов, и нам удавалось разместить их на значимый объем.

— А зачем в таком случае вы мне нужны, разве я не могу сам договориться?

— Наш основной актив – это связи. Мы умеем очень хорошо и доверительно общаться. У нас есть достаточно большое количество контактов с потенциальными эмитентами, есть достаточно большое количество контактов с потенциальными инвесторами. Здесь работает формат доверия, формат структурирования, а также некий баланс взглядов на оценку компании и ее стратегию. 

У брокеров задача, бизнес-модель – как можно быстрее, как можно дороже продать актив, а потом сказать, «извините, рынок поменялся, теперь buyback делаем». И так несколько раз…

У нас задача другая. Наша цель – долгосрочные отношения. У нас бутиковая модель. Например, мы сначала продали «Учи.ру» VK, потом помогли им же с евробондами, затем сделали сделку с Yclients, сейчас еще с ними работаем по одному кейсу. Хоть иногда мы даже работаем на разных сторонах – даже чаще против них, — все равно создается формат определенного доверия. Наша сила в том, что у нас есть репутация, есть отношения: клиенты понимают, что мы не блефуем, что мы говорим правду, что мы отвечаем за свои слова. На нашем рынке, если работать одним днем, то завтра к тебе клиент не вернется. 

— Ну сейчас, вроде бы, «бум» IPO сошел на нет. Какие у вас сейчас есть еще продукты?

— К сожалению, в России очень быстро меняются продукты. M&A у нас все равно остается как основное направление. Сейчас наш ключевой продукт – это стратегическая продажа: реализация актива либо целиком, либо его мажоритарной доли стратегическому покупателю. Этот продукт был, есть и будет.

Но мы следим за тем, какие еще рынок будет давать возможности. Смотрим и даже реализовали несколько проектов (пока в партнерстве) с точки зрения управления активами и wealth management. У нас есть клиенты, которые продают свой бизнес или уже продали его, и которые хотят, чтобы им помогли с экспертизой, как полученные от продажи бизнеса деньги инвестировать в России и глобально, как хорошо их «заонбордить» где-нибудь в Сингапуре, ОАЭ, Казахстане, Швейцарии. Им нужны правильные рекомендации, налоговое структурирование, юридическое структурирование, KYC-структурирование, дальше нужно сформировать портфель и им управлять. В России есть еще несколько игроков, предоставляющих подобные услуги.

— Это кто?

— Wealth IQ, «Ренессанс капитал», «Атон», БКС…

— Но из перечисленных вами игроков у большинства есть своя инфраструктура…

— У нас основной актив — это доверие клиентов. Получивший большую сумму денег клиент доверяет нам вместе с нашими партнерами организовать этот капитал: часть, может быть, вывести за рубеж, часть – направить под управление.

— То есть вы, в частности, сотрудничаете с какой-то УК? Вы же напрямую не предоставляете услуги по управлению активами… 

— Да. Мы пока кооперируемся с независимыми управляющими компаниями. С нас – клиент, с них – услуга. Считаем это направление перспективным и думаем туда развиваться. Возможно, будет какой-то переход в корпоративное партнерство с одним из этих игроков для того, чтобы иметь эту услугу у себя.

— Что вы понимаете под словом «партнерство»?

— Слияние, инвестиция, покупка…

— То есть вы хотите купить какую-то УК?

— Купить или слиться! Мы, по крайней мере, рассматриваем такую возможность. 

— А сами не хотите получить лицензию?

— Тут нужна команда, инфраструктура, много клиентов. Мы пока пошли по пути партнерства, взаимодействуем с рядом игроков, смотрим на них, изучаем бизнес. Видим, что услуга весьма востребована.

— Когда вы начали предоставлять эту услугу?

— В начале этого года. И у нас уже есть три кейса с достаточно большими чеками. 

— Хорошие получили комиссионные?

— Нормальные. Это отличный от нашего основного бизнес, он менее маржинальный, чем M&A, но более стабильный по доходам. У нас с партнерами есть revenue share (разделение выручки. – FM). Но размышляем над тем, что надо развивать это направление как отдельное: либо самим нанимать команду, либо с кем-то объединяться.

Все равно наш основной фокус останется на M&A, потому что мы хорошо умеем делать сделки. Здесь у нас большой опыт, чутье, репутация, кроме того, это маржинальный бизнес, в котором мы можем работать с большими чеками. Но идея в том, как нащупать еще одну ногу, которая давала бы нам определенную стабильность в этапы контрцикла.