Александр Цыганов: «Бесплатные» деньги закончились»

В прошлом году для России и ее граждан мир разделился на две части — «дружественный» и «недружественный». Во многом из-за этого отечественный брокер «Фридом Финанс», который накануне — в 2021 году — запустил корпоративное направление, перешел от бывшего американского Freedom Holding (ведет значительный бизнес в Казахстане) к новому российскому собственнику и был переименован в «Цифра брокер». О том, что ждет российский рынок иностранных ценных бумаг (спойлер – ничего хорошего), с каким дисконтом продаются российские и квазироссийские бумаги, циркулирующие за рубежом, каковы неформальные требования регуляторов постсоветских стран к банкам, работающим с российскими клиентами; а также о многочисленных рисках для российских инвесторов при работе в других юрисдикциях, в интервью Frank Media рассказал директор департамент инвестиционно-корпоративного бизнеса «Цифра брокер» Александр Цыганов.

— Два с половиной года назад российский «Фридом Финанс» (ныне — «Цифра брокер») решил выйти на рынок корпоративного обслуживания, и вы возглавили это направление. Что за это время получилось сделать в компании, а что из-за изменившейся ситуации объективно не получилось?

— «Цифра брокер» за это время удалось в своей продуктовой линейке отойти только от ритейлового инвестора и побороться за корпоративного клиента с другими игроками. Это было сделано с нуля. Мы серьезно увеличили объем клиентской базы, значительно перевыполнив план. Конечно, здесь имеет место и эффект низкой базы, от которой достаточно легко расти. Немного повлияла и геополитика — та конъюнктура, которая сложилась в прошлом и этом годах. Поскольку мы не аффилированы ни с какими финансовыми и промышленными группами, к нам был приток клиентов, которые искали второго брокера для обслуживания. Все это позволило нам увеличить активы в 10 раз и в 20 раз клиентскую базу за 2022 год по сравнению с показателями годом ранее.

— Как я понимаю, и команда, которая обслуживает корпоративных клиентов, должна была вырасти?

— Да, я приходил с двумя коллегами, сейчас у меня команда по корпоративным клиентам из нескольких десятков сотрудников. Надо понимать, что мы также занимаемся и поддержкой нашей корпоративной клиентской базы, отделяя «корпоратов» от ритейла. Мы отвечаем на их вопросы, у нас есть своя отдельная линия для «корпоратов» и т. д.

— Насколько на результаты повлияли именно «геополитика» и шоки 2022-2023 годов?

— У нас был план по привлечению корпоративных клиентов на пять лет, мы его реализовали за два года. Как это оценить? Мы его просто сделали быстрее. У нас были не экспоненциальные планы.

— Какие у вас сейчас клиентские остатки «корпоратов»?

— Остатки корпоративных клиентов — сотни миллиардов рублей. Это уже существенный объем в сравнении с ритейлом.

— Какая сейчас пропорция в активах между ритейлом и «корпоратами»?

— Сейчас это 67% на 33%… Мы бы все равно добились таких показателей, но немного позже.

— Если убрать «геополитику» — санкции, другие подобные шоки, — то, в чем тогда конкурентное преимущество «Цифра брокер» перед похожими частными игроками?

— Еще до всех шоков первое, что мы сделали, — это попытались предложить клиенту комплексный подход: максимально закрыть его потребности в инвестиционно-банковских услугах. Мы пошли с продуктовой линейкой широкого спектра — от простого эквайринга до кастомизированных решений.

Второе — надо было показать клиенту, что мы надежный партнер, потому что нам тяжело было конкурировать с теми же госбанками. Надо было создать образ в голове у клиента, что мы контрагент, которому можно доверять.

— И как этот образ создавался?

— С малого. Попробуйте наш продукт, и оцените сервис, качество, тарифы. Мы не просили переходить от того контрагента, с кем привыкли работать клиенты. Не могу сказать, что приход клиентов был повальный. Были даже усмешки, мол, что вы можете предложить лучше, чем госбанки? Но вопрос был не в лучше, а вопрос был в эффективнее. Мы могли предложить абсолютно все в одном подразделении: получить эквайринг, зарплатный проект, доступ к иностранным ценным бумагам (ИЦБ), маржинальный вывод… При этом не надо было собирать комитеты как в госбанках, выносить это на правление.

Клиенты у нас получают не только классическую линейку продуктов, но и нестандартные. Мы зацепили экзотическими продуктами, а не каждодневными потребностями клиента. Если клиент просто конвертировал валюту, то с высокой долей вероятности он оставался в той компании, где и обслуживался. Но как только у клиента возникало что-то нестандартное, он вспоминал о нас.

— А другие игроки, почему не делали такие операции?

 — Некоторые делали, но в некоторых случаях мы были агрессивнее, например, давали меньший дисконт. В некоторых стандартных продуктах мы тоже давали условия лучше, чем у конкурентов.

— Это история до 2022 года. А что по прошлому году? 

— Структура доходов серьезно поменялась. Например, значительную долю в выручке сейчас приносят валютно-обменные операции.

— Почему?

— Наша контрагентская сесть лоро и ностро счетов позволяет, в том числе и нашему банку («Цифра банк» — FM), эффективно делать валютные операции.

— Почему другие не могут?

— Кто-то может, но далеко не все, некоторые даже творят какие-то «чудеса». Но в чем наше конкурентное преимущество? Мы научились делать платежи в дирхамах, юанях, в других мягких валютах: например, в армянском драме, казахстанском тенге. Все это благодаря нашей разветвленной корреспондентской сети, которую нам удалось создать. Мы совершаем мгновенные переводы в партнерский теперь уже банк Казахстана по номеру телефона.

— Мне рассказывают, что на многие банки, в том числе работающие в «дружественных» постсоветских странах, оказывают давление местные регуляторы, на которых, в свою очередь, оказывают давление западные страны, чтобы те не работали с российскими организациями… Как вам удается расширять сеть коротношений и ощущаете ли вы внешнее давление на ваших контрагентов?

— Очевидно, что на постсоветском пространстве активно работают представители западных структур, которые пытаются влиять на обработку платежей и движение российских денег в целом. Существуют своего рода негласные вещи, когда центробанки пытаются для местных банков делать пороговые значения объема операций российских клиентов относительно отечественных или клиентов из других юрисдикций.

В этом есть своя логика. Банк, обрабатывающий 100% платежей клиентов из другой юрисдикции, не нужен ни в одной стране. Вырос ли у таких банков, в том числе за счет российских клиентов бизнес? Конечно, вырос. Вырос ли он кратно? Да, вырос.

— Условно, пропорция российского бизнеса в «дружественном» банке должна быть 10–15% от общего объема транзакций?

— Я не знаю конкретную пропорцию. К тому же каждый регулятор может выдвигать свои требования. Поэтому у нас партнерская сесть банков-корреспондентов очень большая, в некоторых юрисдикциях — это не один банк. Здесь есть большая гибкость — мы не зависим только от одного контрагента.

— А сколько у вас корсчетов?

— Достаточно много. Счетов в иностранных банках у нас порядка 10.

— Ну, это не так много.

— Раньше у нас их было два.

— У некоторых казахстанских банков сейчас больше 20 корсчетов. Кажется, не та цифра, которой можно гордиться…

— Российский банк сейчас в целом не очень хотят видеть, а мы открываемся нашим российским банком.

— Помимо валютных операций, что у вас сейчас из конкурентных преимуществ еще есть?

— Еще наша большая история — это скупка собственных долгов эмитентов в основном с ISIN «XS», то есть евробонды. Практически мы помогаем эмитентам выкупать собственные долг с дисконтом.

— А куда вы этот долг переводите, в «дружеские» юрисдикции?

— В «дружеские» юрисдикции. Депозитарного моста ведь нет, в НРД (Национальный расчетный депозитарий — FM) перевести нельзя.

— Это большие объемы и много ли клиентов?

— Это меньше десятка эмитентов, но главное, что это крупные клиенты. Такую опцию мы делаем даже для эмитентов из союзных государств, не только российских… Также мы продолжаем покупать квазироссийские акции и корпоративный долг у продавцов из «дружественных» юрисдикций.

— А какой сейчас дисконт по этим инструментам?

— От 40 до 50% от локального рынка. Любой российский «корпорат» даже небольшой может в этой истории поучаствовать. Это тоже существенная статья дохода. Мы не рекламируем этот продукт, хотя многие наши коллеги по рынку активно его маркетируют. Мы полагаем, что эта услуга несет в себе определенные риски для клиента и поэтому клиент должен быть прежде всего квалифицированным и понимать, что он делает и последствия инвестирования.

— Какие, прежде всего, риски эта услуга несет?

— Какие угодно. Начиная с того, что неизвестно, когда эмитент может сделать реорганизацию, например, в форме редомициляции и замещения. Все рассчитывают, что это произойдет до конца года, но это все-таки не факт. Polymetal заявил, что сделает редомициляцию в Казахстан, но остальные пока не торопятся сообщать.

Помимо того, что нет четкого понятия по срокам, также нет понимания, что будет на выходе.

Например, госдолг Белоруссии. По облигациям с погашением в феврале 2023 года до сих пор выплат нет. Вернее, выплата произошла: Минфин Белоруссии заплатил сам себе на отдельный счет, с которого должно было происходить распределение денежных средств владельцам облигаций, но ведь распределения пока так и нет. Выплаты даже не получили резиденты Белоруссии.

Есть инфраструктурные риски. Поскольку бумаги хранятся за пределами НРД, ты не знаешь, как поведет себя «дружественное» государство, его центральный депозитарий, когда ему скажут: «Заблокировать всем перевод ценных бумаг, если владельцем счета, куда они переводятся, является россиянин или белорус».

— В Казахстане сегрегация уже прошла…

— Вот в Казахстане она еще до конца не прошла. Но в любом случае, что это значит? Что будет после сегрегации счетов? Какова вероятность, что будет давление на блокировку таких счетов? Как поступит центральный депозитарий? Значит, риски инфраструктуры тоже есть.

Таким образом, у инвестора масса рисков, чтобы делать такие операции: риски эмитента, инфраструктурный риск… Далее — риск формулы, по которой будет замещение: с облигациями более понятно (они замещаются на таких же условиях, с таким же сроком, с таким же купоном, просто выплата по ним происходит в рублях по курсу ЦБ), а с акциями конвертация может происходить совсем по-другому: там вполне возможны сюрпризы. Поэтому тот дисконт, который инвестор получает, оправдан, поскольку риски весьма высоки.

— Вы работаете только с центральным депозитарием Казахстана или также с депозитариями других стран?

— Сейчас мы работаем с центральным депозитарием Казахстана и центральным депозитарием Армении.

— Это какие-то очевидные юрисдикции. Может быть, стоит обратить внимание на менее очевидные? Не рассматривали другие юрисдикции, вне постсоветских стран?

— Рассматривали. Но там очень высокие операционные риски. После февраля прошлого года произошло разделение мира на «свой» и «чужой». Ряд стран заявили пока нейтральную позицию: некоторые постсоветские страны, Турция, ОАЭ. Что мы видим сейчас, спустя какое-то время? ОАЭ — уже весьма спорно, например, они уже пересмотрели условия, по которым открывают счета тем же физическим лицам. Теперь недостаточно местного ID — вида на жительства, — если у тебя российский паспорт, надо еще доказать свою связь с Евросоюзом, чтобы тебе были возможны платежи не в дирхамах, а в евро или долларах.

Мы сталкиваемся с новым видом риска, когда юрисдикции, которые были просто нейтральные, переходят в зону «недружественного» нейтралитета. Мы действительно рассматривали и рассматриваем разные возможности, в том числе депозитарного учета. Но риски, которые могут реализоваться и которые сейчас реализуются, менее прогнозируемы и контролируемы в странах дальнего зарубежья, то есть у тебя есть шанс по факту принять то же, что ты принял с Euroclear. А с некоторыми бывшими постсоветскими странами мы все-таки в одном экономическом пространстве — ЕЭАС.

— Давайте теперь все-таки поговорим про российский рынок, что здесь вы предлагаете?

— Здесь у нас есть востребованный продукт — хеджирование. Мы стали работать с компаниями, ведущими внешнеэкономическую деятельность, для которых хеджируем валютные риски фьючерсами.

Сейчас они не могут хеджировать валютные риски внебиржевым инструментом, потому что не на кого переложить риск. У крупных компаний есть свое казначейство, которое самое посчитает, что такой компании нужно, а у среднего бизнеса таких подразделений нет, тогда как им нужно захеджировать денежный поток, поступающий в иностранной валюте. Мы рассчитываем эту историю: сколько нужно купить или продать фьючерса в зависимости от того, в какую сторону хеджируется компания. Клиентов по этому продукту стало значительно больше.

— В каких валютах вы здесь работаете?

— Все, что доступно на Московской бирже.

— Какая сейчас ситуация с размещением «Цифра брокер» облигаций, рынок вроде бы ожил?

— Действительно, размещения оживают, и наш DCM (debt capital market, долговой рынок капитала — FM) вместе с ним. В прошлом году мы провели лишь три размещения двух эмитентов. Но до конца текущего года планируется провести порядка 10 размещений. Уже сейчас несколько эмитентов у нас в пайплайне.

— А у вас же размещаются в основном высокодоходные облигации (ВДО)?

— Да, исторически так сложилось, что мы используем маржинальные продукты. Рынок ВДО начинает немножко оживать, как уже было замечено. Доходности в бумагах, которые мы планируем размещать, разные — от 13 до 16% годовых.

У нас хороший скоринг по отбору эмитентов. Когда ты являешься организатором размещения, ты ставишь на кон свое имя. Надо сказать, что среди размещенных нами бумаг не было ни одного дефолта. А размещений с 2018 года, когда компания начала работать в качестве андеррайтера на рынке, было порядка 50.

Сейчас мы размещаем выпуски объемом в среднем 500 млн рублей. И кстати, DCM оказывает поддержку небольшим эмитентам, если для них это первое или второе размещение, в плане раскрытия информации, получения кредитных рейтингов и взаимодействия с другими инфраструктурными организациями.

— А в чем конкретно ваша помощь состоит?

— По-разному. Если видим перспективы компании, то можем в моменте помочь компании, посоветовать с отчетностью и аудитом, дать рекомендации, какие показатели улучшить, чтобы успешно пройти собеседования с биржей на первых этапах и, в последствие, снизить стоимость заимствования.

— Почему при всех этих условиях у вас планы на этот год ограничиваются десятком выпусков?

— Для ВДО сейчас нужно понять, хороший это момент для размещения облигаций или нет. До осени им разместиться или потом?

— По-моему, сейчас хороший момент.

— Правильно. Поэтому сейчас заявок очень много, но из них очень много отсеивается. Потому что сейчас высокий риск того, что, поступившись какими-то принципами, в стремлении за маржинальностью, упустить в скоринге какую-то деталь, а затем получить дефолт.

— Понятно, что это вопрос про достаточно отдаленную перспективу, но все равно его надо задать. У вас есть DCM, а ECM (equity capital market, рынок акционерного капитала. – FM) планируете делать?

— Желание есть, но сейчас это мертвый рынок. Последние IPO проводили компании от безысходности — денег нет. «Бесплатные» деньги закончились.

— Мне кажется, в России, как раз, сейчас внутри денег много…

— Но они стали не «бесплатными». Целая прослойка, желающая инвестировать в стартапы и пре-IPO истории, вымылась.

— Но мы все-таки оказались оторванными от международных рынков, в стране определенно много денег: вывести их за рубеж сложно, девать их особенно некуда, ключевая ставка наша сейчас не такая высокая…

— Совершенно верно. Денег, рублевой ликвидности внутри страны очень много. Но это не отменяет того, что банк хочет эту свою избыточную ликвидность инвестировать в понятные инструменты, либо же с качественным залогом. Аппетит к риску изменился. Банки будут лучше в обратное репо отдавать ликвидность, нежели позволят себе сделать ошибку и проинвестировать не в тот проект. Поэтому они будут сидеть на мешке денег до последнего и ждать либо качественного заемщика, либо изменение геополитической ситуации.

— Но если рынок все-таки изменится и начнутся публичные размещения акций, у вас есть амбиции побороться за рынок ECM?

— У нас амбиции есть. Но в текущий момент не видим повода развивать это направление.

— Вы разделились с вашим бывшим акционером, Freedom Holding, и я смотрю, что у вас какие-то движения в сторону международной экспансии — появился офис в Беларуси. Есть ли у вас действительно стремление к международной экспансии?

— Да, мы рассматриваем вхождение на новые рынки, но, опять же, «дружественные» рынки. Мы смотрим на Индию, Китай. Там, как мы полагаем, может пойти наше дальнейшее развитие.

— Китай континентальный или Гонконг?

— Скорее всего, континентальный. Но там есть законодательные сложности с доступом.

— Я не очень понимаю, почему российские профучастники стремятся попасть только в Китай или Индию – это какие-то достаточно очевидные истории. Есть же менее очевидные и, может быть, интересные вещи: например, Юго-Восточная Азия (ЮВА).

— Да, это, конечно, интересные рынки. Но по этим рынкам очень тяжело найти экспертизу. Продукт этих рынков, прежде всего, рассчитан на масс-маркет, ритейл. Ритейлу нужно оказывать аналитическую поддержку. По Китаю, как ни странно, очень много российской экспертизы, по Индии — меньше, но она есть; а по Индонезии, по Вьетнаму — совсем нет аналитики. Либо же надо использовать чужую, местную экспертизу.

— А Латинская Америка?

— Кстати, да, Латинская Америка для нас интересная история — мы ее смотрим. Это очень большой рынок — почти 700 млн человек.

— Как и в ЮВА. Но вернемся к России. Какие у нас здесь интересные инвестиционные идеи остались, кроме локализации квазироссийских бумаг и корпоративного долга?

— Скорее всего, в ближайшее время рынок даст еще одну возможность: в каждом периоде времени, особенно сейчас, существуют неэффективности, которые можно использовать. Я полагаю, что следующая история будет связана со счетами типа «С». Сейчас все, что происходит в этом направлении, связано исключительно с «высаживанием» «недружественных» иностранных инвесторов из реального актива — из заводов, пароходов…

— Вам не кажется, что произойдет обмен российских заблокированных активов на активы, скопившиеся в контуре «С»?

— Нет. В процентном отношении количество инвесторов там с заблокированными активами относительно российских инвесторов меньше. К тому же зачастую, у людей вложенные в иностранные ценные бумаги деньги были не последними. Поэтому, полагаю, по пути обмена активов правительство не пойдет. Думаю, что истории по разблокировки активов в Euroclear так и останутся единичными, массово выпускать российских инвесторов никто не планирует. Очевидно, что здесь не экономическое решение, а политическое, а значит должна быть общая политическая воля: либо разблокируем всем, либо никому.

— А что сейчас? Какие ваши перспективы? С изменением общей обстановки в этом году вы пересмотрели планы?

— Мы пересмотрели планы, но пересмотрели их не в сторону увеличения. Я думаю, что сейчас наступает новая фаза, когда нужно постараться удержать клиентов. В рублевых продуктах у нас очень высокая конкуренция со стороны тех же госбанков. Клиенту проще купить акцию Сбербанка, имея счет в том же Сбербанке.

Поэтому, я уверен, что мы, как и все крупные брокеры — не банки, не покажем какого-то феноменального роста в этом году. И наша задача будет — удержание позиций, той клиентской базы, которую, как уже говорилось, мы получили в том числе и благодаря геополитическим изменениям прошлого года.

— А отток клиентов уже начался?

— Люди в принципе стали меньше торговать на фондовом рынке. Чем больше будет рост напряженности внутри страны, тем больше инвесторов будут задаваться вопросами о завтрашнем дне. Человеку важно будет в первую очередь закрыть текущие потребности, а не думать о своем инвестиционном плане. Инвестирование — это длительный горизонт планирования, а он будет все сокращаться и сокращаться.

— Но ваше подразделение работает с корпоративными клиентами, а не с физическими лицами…

— Компании, занимающиеся внешнеэкономической деятельностью, озабочены логистическими цепочками. Предприятиям, работающим на внутренний рынок, важно не потерять или даже сохранить хоть какой-то спрос. Тот бизнес, который чувствует себя хорошо, и у кого низкое соотношение долга к выручке, начинает экспансию. То есть корпоративный клиент стал акцентировать внимание на собственных, ежедневных проблемах. То есть работает та же логика, что и с физическими лицами.

— Что это для вас значит?

— Для нас это означает уменьшение доходов.

— Но экстенсивное развитие бизнеса — это же не навсегда и в перспективе это должно сулить вам большими доходами?

— Это неочевидно. По моему мнению, впереди нас ждет отток клиентов с фондового рынка. Недавно меня спрашивали, что я думаю относительно роста счетов на Московской бирже. На самом деле, счета открывали для валютных операций. По чистым же активам с февраля этого года идет отток на фоне роста индекса.

— Некоторые акции на фоне отказа от дивидендов серьезно просели…

— Это, кстати, хороший повод покупать некоторых эмитентов. Если ты нацелился на сегмент, на компанию — мне, например, нравится «Норникель», который, как я полагаю, фундаментально недооценен, — то это хороший повод купить на новостях об отказе от дивидендов, когда бумага просела. Эти компании все равно перейдут к выплате дивидендов. Более того, те, кто не заплатил дивиденды за 2022 год, могут сделать выплаты из нераспределенной прибыли за 9 месяцев этого года.

— Кстати, после отъезда многих из ваших аналитиков в Казахстан, во Freedom Finance Global, вы планируете воссоздавать команду аналитиков?

— Мы уже нанимаем. Я не думаю, что команда сможет конкурировать с госбанками: у них больше возможностей и ресурсов. Не исключено, что мы будем покупать команду. Нелогично сейчас растить младших аналитиков: время уйдет на их образование и т.д. А вот покупать готовую команду с устойчивыми связями — это как раз логично, для этого нет плохого времени. Это всегда актуально. К тому же сейчас появились свободные люди из западных банков, работавших в России.

— Прогнозируете падение доходов, а ведь самые главные траты для вашего бизнеса — это оплата команды.

— Да, самые главные траты, это ФОТ (фонд оплаты труда — FM) и аренда. Все остальное находится в рамках погрешности.

— То есть съезжать вы из Москва-Сити не собираетесь?

— Нет, съезжать мы не собираемся.

— У вас традиционно была большая доля торгов ИЦБ, а сейчас вы отказываетесь от торгов на «недружественных» биржах. Что вы вообще ждете от российского рынка ИЦБ? Он закончился?

— Я думаю, что да.

— Недавно запустилась торговая площадка под ИЦБ в Казахстане, в которой участвует и СПБ биржа и ваш бывший акционер. Будут там привечать россиян?

— Да, там есть планы, насколько я знаю и читал в прессе. Если инвестор будет продолжать хотеть торговать ИЦБ, то у него в скором времени просто не останется выбора как уйти в другую юрисдикцию. Создание торговой площадки в других юрисдикциях — это попытка тех российских лояльных клиентов, которые хотят торговать только зарубежными бумагами, перевести в другую плоскость.

— А насколько много осталось таких лояльных клиентов? Риски же все равно для россиян сохраняются…

— Конечно, риски, если у тебя российский паспорт, сохраняются: ничто не мешает сделать сегрегацию россиян в любой юрисдикции, на любой торговой площадке. Но на СПБ бирже торговали только те люди, которые были убеждены в западных рынках и хотели иметь доступ к ним. И таких людей до сих пор много. К тому же есть люди, которые верят в российский рынок, но им нужно как-то хеджироваться. Поэтому клиенты будут.

— Давайте немного о прогнозах. Что вы прогнозируете на этот год?

— Думаю, что 3000 пунктов индекс Мосбиржи преодолеет в этом году. Ключевую ставку увидим на конец года в 9,5% годовых. Нефть Brent вернется к $100 за баррель. Сильно вырастут драгоценные металлы, прежде всего, золото. Доллар подорожает относительно других валют.

— А какой курс доллара относительно рубля?

— Все будет зависеть от давления на «дружественные» юрисдикции, на нейтральные страны. Насколько будет возможно ввозить в Россию импорт. При резком сокращении импорта выплаты в бюджет и расходы у экспортно-ориентированных компаний остаются — продажа валютной выручки будет в тех же, что и сейчас, объемах, а закупки валюты для целей параллельного импорта сократятся, — в таких условиях можно будет повторить судьбу прошлого года: доллар на российском рынке ослабнет, думаю, до 65 рублей. Если же значительного сокращения импорта не произойдет, у нас прямая дорога на 100 рублей за доллар.