«Муж готов подставить плечо»: Софья Коровина о своем туристическом бизнесе

Frank Media открывает новую lifestyle-рубрику «Вторая половина». Будем рассказывать в ней о бизнес-проектах жен и мужей представителей финансового рынка. Первая участница — Софья Коровина, супруга предправления АТБ Алексея Коровина и владелица туристической компании «Шесть звезд».

Стартовый капитал. Я открыла компанию в 2006 году. Стартовый капитал дал муж, но затраты вряд ли можно назвать большими. Я арендовала офис, наняла двух сотрудниц и мы начали работать, потом коллектив вырос еще на два человека. Примерно полтора года мы были в убытке, потом вышли в ноль и еще через год – в прибыль. За первые полтора года мы потратили примерно 400 тысяч рублей – сумма, которую мне дал Алексей, потом начали зарабатывать сами. До пандемии наш годовой доход составлял 4-5 млн рублей, 2020 год мы закончили с убытком. Надо признать, что случае возникновения кассовых разрывов муж всегда был готов подставить плечо, но для меня было принципиальным справляться самостоятельно.

Зачем мне бизнес. Я по образованию геолог, поэтому к путешествиям меня всегда тянуло. Еще до рождения четвертого ребенка я поняла, что больше не могу находиться в роли домохозяйки. В 2004 году я прошла курсы в Академии туризма и получила диплом менеджера по туризму. Сначала я хотела найти работу по найму, не было желания стать предпринимателем. По характеру я хороший подчиненный, могу тщательно выполнять поставленные задачи. Но Алексей предложил идею открыть свое дело, поддержал не только финансово, но и морально, бизнес-советами.

Я бы не называла это бизнесом. Скорее –  воплощение мечты. Мне действительно очень нравится работать с клиентами, ты имеешь дело с счастливыми моментами жизни людей. Прибыль у бизнеса небольшая, она не дает существенного вклада в семейный бюджет. Скажем так – на эти доходы я бы не прокормила семью. Но возможность приносить радость в жизнь других людей очень мотивирует.

Сначала Алексей активно давал бизнес-советы. Когда он работал в крупных банках, то учил меня строить бизнес с позиции руководителя огромных коллективов. Я спорила, и он  махнул на меня рукой. Потом, когда он ушел в свой бизнес, то, кажется, начал понимать, почему его советы мне не всегда подходили.

Клиенты. Мы работаем по принципу сарафанного радио. Первые две сотрудницы пришли со своими клиентскими базами и опытом работы. Свою же базу я набирала в основном по рекомендации Алексея и его знакомых. Я считаю своим достижением, что примерно 60-70% туристов стали моими постоянными клиентами. Со многими мы сотрудничаем уже более 10 лет. Когда мы только начинали, то давали рекламу. Но я поняла одну вещь: чтобы реклама приносила хороший отклик, нужно вложить действительно большую сумму и это должна быть рекламная кампания на долгий период времени. Реклама приносила нам клиентов, но вместе с тем приходило много любопытствующих: люди просили посчитать стоимость тура и потом пропадали. Это очень трудозатратная история, и мы решили отказаться от рекламы – в нашем случае она оказалась невыгодной и только отнимала силы.

Я вывела для себя такую закономерность: постоянство отношений «клиент – тур-менеджер» выгодно для обеих сторон процесса. Клиенту не нужно каждый раз в деталях описывать свои пожелания и требования. Менеджер уже по предыдущим поездкам знает, что принципиально важно для клиента. Например, на каком этаже он предпочитает жить, любит ли он острую кухню, нужен ли его ребенку детский клуб и анимационная программа. Для кого-то даже высота потолков может оказаться решающим критерием. Чем дольше ты общаешься с человеком, тем лучше ты можешь помочь выбрать формат отдыха, подходящий именно ему.

В правильном подборе варианта для клиента также очень помогает личный опыт. Я сама посетила 63 страны и везде старалась запастись как можно большим объёмом информации, которой можно поделиться с туристами.

Сейчас в моей базе около 150 клиентов, примерно по сотне – у сотрудниц. Мы работаем как с VIP-клиентами, так и с массовым сегментом. До пандемии 8% клиентов из категории VIP приносили нам 30% выручки. В 2020 году, в основном из-за снижения числа бронирований, доля этих же клиентов увеличилась до 15%, а объем выручки от их туров – до 70%. 

Наибольшее профессиональное удовольствие я получаю за решением сложных задач, когда клиент хочет получить нетривиальный тур. Запомнились мне, например, запросы в Папуа Новую Гвинею. Вы знаете, например, что там до сих пор проходят фестивали племен каннибалов? Составить треккинг-маршрут по тропе инков на Мачу-Пикчу, организовать круиз в Арктику, договориться о вертолётной прогулке в труднодоступные места на Алтае – все эти задачи требуют знаний, контактов и концентрации. Именно этим и прекрасен туризм.

Влияние пандемии. Это не первый наш кризис. Был финансовый кризис 2008 года, был 2014, когда банкротились туроператоры. Тогда мы думали: «Какой ужасный год!», но сейчас, когда практически все страны закрыты, мы понимаем, что бывает хуже.

Из зарубежных направлений остались в основном только Эмираты и Мальдивы, пока было тепло – еще и Турция. Вырос спрос на туры по России. Я всегда скептически относилась к внутреннему туризму из-за того, что сложно понять, что получишь в результате за свои деньги. Не важно, сколько будет звезд у забронированной гостиницы – невозможно предугадать, какой сервис там ждет. Очень многое зависит, есть ли у тебя на месте человек, на которого можно положиться. Поэтому я всегда предпочитала работать с выездным туризмом, там есть стандарты. 

В новых условиях приходится вносить коррективы в программы агентства. Я в этом году довольно активно осваивала различные регионы нашей страны. Везде на местах лично подыскивала интересные для моих клиентов варианты размещений и маршрутов, обзаводилась «правильными» контактами. Это приносит свои плоды. За прошедший год у меня уже был удачный опыт организации туров для VIP-клиентов на Алтай и Байкал.

Сейчас у нас больше 50% продаж приходится на Россию. Думаю, что сможем развивать внутреннее направление и в дальнейшем, даже с открытием границ. Возросший спрос позитивно повлияет на внутренний туризм: больше компаний и людей, занятых в туриндустрии, стали понимать, что такое сервис, как нужно обслуживать клиента, чтобы он оставался довольным. Неожиданным открытием было знакомство с отелями действительно высокого уровня сервиса, например, в Ростове-на-Дону. Приятное впечатление осталось от посещения термальных источников в Тюмени.

В течение всего 2020 года, даже в условиях полной остановки продаж, я продолжала выплачивать всем сотрудникам зарплаты. И сотрудники отвечают мне лояльностью и преданностью. Весь коллектив работает со мной уже почти 15 лет.

Сворачивать бизнес я не собираюсь. Считаю, что любовь к путешествиям – это базовая потребность человека. И после окончания пандемии и снятия запретов туризм очнется.

Автор — владелица компании «Шесть звезд» Софья Коровина

Во времена финансовых кризисов банкирам важно оставаться в курсе текущих новостей. Подпишись  на наш телеграм – канал Frank RG (https://t.me/frank_media) чтобы оперативно получать данные о ситуации в банках и экономике. Не пропусти, когда начнется!