Второй по величине банк в России ВТБ неожиданно обогнал лидера по росту активной клиентской базы по итогам 2023 года, обнаружили Frank Media. Об этом свидетельствуют данные госбанков, каждый из которых раскрывает количество активных клиентов.
Как обгонял
Так в 2023 году Сбер отчитался о росте клиентской базы в 2,1 млн клиентов до 108,5 млн человек, а ВТБ, по данным его представителя, за год увеличил ее на 2,3 млн человек — до 19,3 млн. В предыдущие годы ВТБ привлекал в разы меньше клиентов, чем лидер рынка.
Активным считается клиент, у которого есть непросроченный кредит, остаток на депозите свыше 10 тысяч рублей или у него в последние три месяца была транзакция по карте, брокерскому счету или на Forex, указал представитель ВТБ. Пресс-служба Сбербанка указала, что для них — это клиент, "который был активен по продуктам банка и его партнеров в течение трех месяцев".
В начале 2023 года руководство ВТБ действительно объявляло, что госбанк готовится к развороту в сторону массового сегмента — то есть клиентов с доходами до 40 тысяч рублей в месяц — в розничном бизнесе в 2024 году. Свое решение банк объяснял тем, что доля в сегменте среднего класса уже высока и банку нужен выход в новые сегменты, чтобы сохранять прибыльность.
Банк активно привлекал зарплатных клиентов, а также фокусировался на работе с социальными категориями и пенсионерами, следует из комментария зампреда ВТБ Георгия Горшкова, который предоставила пресс-служба госбанка.
ВТБ усилил работу с клиентами с уровнем дохода до 75 тысяч рублей. В разных регионах и небольших городах численностью до 50 тысяч человек банк запустил промо-условия по продуктам-драйверам, связанные с тратами по картам и переводам, зачислениями по зарплате, пособиями и пенсиями. Продажи продуктов в этих регионах выросли в 1,5 раза, банк готовится масштабировать этот опыт на всю сеть.
зампред ВТБ Георгий Горшков
Кроме того, он связывает рост клиентской базы с обновлением расчетных и сберегательных продуктов, а также развитием цифровых технологий.
"Сбербанку расти тяжелее"
"Клиентская база Сбера уже сейчас такова, что от нее очень тяжело расти. А ВТБ намеревался идти в массовый сегмент, который раньше совсем не был у него в приоритете, и где количество потенциальных клиентов очень велико", — полагает старший аналитик инвестбанка "Синара" Ольга Найденова.
ВТБ активизировался в рознице, и если темпы роста его портфеля близки к рыночным, то увеличение числа клиентов может свидетельствовать, что средний чек снизился и банк активно привлекает клиентов массового сегмента, сыграли свою роль и высокие ставки по вкладам, полагает главный экономист "Ренессанс Капитала" по России и СНГ Софья Донец. Она прогнозирует обострение конкуренции за клиента среди банков: на каждого гражданина сейчас приходится два-три банка, что позволяло игрокам увеличивать количество клиентов в последние годы, однако этот эффект "практически исчерпан". Кроме того, она указывает на эффект высокой базы Сбербанка, который уже покрывает 80% населения страны старше 15 лет.
"Открытие" поможет в 2024-м
В конце 2022 года ВТБ закрыл сделку по покупке «ФК Открытие» у Центробанка. К тому моменту у "Открытия" было около 3 млн клиентов.
Из комментариев Горшкова следует, что на рост клиентской базы ВТБ в 2023-м повлиял переток клиентов из "Открытия" — часть из них уже перешла на обслуживание в ВТБ. Так, например, в ноябре 2023 года ВТБ начал переводить клиентов из брокера «Открытие Инвестиции». Однако основная волна этого перетока запланирована на 2024 год, следует из слов Горшкова. Он напомнил, что за три года ВТБ намерен нарастить число активных клиентов до 35 млн человек.
