«Мы хотим, чтобы дилеры с банками смогли продать больше автомобилей»

Реклама. Рекламодатель ООО «Кредитит». Erid:2SDnjcMvsRb

На рынке автокредитования сегодня сложно и дилерам, и клиентам, и банкам. Но 2024 год может стать успешным для тех, кто будет много работать, принимать смелые решения и не бояться брать на себя ответственность. Основатель и СЕО платформы еКредит Кирилл Ларин в интервью редакции спецпроектов Frank Media рассказал о новых вызовах для участников рынка, о возможностях цифровых платформ и сервисов и о необходимости оптимизации процессов

— В каком состоянии, по вашей оценке, находится сейчас российский рынок автокредитования?

— Глобально существует два рынка: кредитование на покупку новых автомобилей и кредитование на покупку машин с пробегом. И каждый из этих рынков живет по своим правилам, у каждого своя специфика. Можно, конечно, обобщить и сказать о том, что в нынешнем марте был поставлен некий очередной рекорд по сравнению с прошлым годом. Но правильнее будет эти рынки разделять.

А если их разделять, то мы увидим разнонаправленную динамику. В части новых автомобилей, действительно, есть рекордные показатели, а рынок автокредитов на машины с пробегом сложный и тяжелый.

В кредитах на покупку новых машин практически все автопроизводители используют субсидирование процентных ставок, ввели или вводят какие-то специальные программы. А в кредитах на автомобили с пробегом таких инструментов, конечно, нет. И на клиента, который хочет взять такую машину, ложится огромное бремя: средний срок такого автокредита приближается к 8 годам, процентная ставка очень высокая.

Такие условия, конечно, являются вызовом и для дилеров, и для банков, и для клиентов. Всем необходимо адаптироваться к этим новым условиям.

— Кому сейчас сложнее всего?

— Тяжелее всего собственникам автодилерских предприятий. Высокая ключевая ставка влияет на стоимость заемных средств для пополнения оборотного капитала. Сейчас средняя скорость продажи автомобиля составляет около 60 дней. То есть, 2 месяца «оборотный капитал» стоит на парковке и ждет, пока его купят. Причем, даже неважно, о заемных средства идет речь или о собственном капитале владельца. Фактически автодилеры финансируют круговорот рынка: если они не закупят автомобили, если они не заплатят заработную плату сотрудникам, то не будет выданного кредита, не будет продажи машины.

На втором месте клиенты. Мы видим, что клиенты все чаще берут кредиты на 7-8 лет под ставки больше 20% годовых: размер переплаты превращается в стоимость второго автомобиля. Для подписания такого договора требуется определенное мужество. Очевидно, что люди будут пытаться гасить эти кредиты досрочно.

И третьи - это банкиры, которым в части кредитов приходится изобретать какой-то «конструктор». Потому что продать клиенту продукт, показав 20% или даже 25% годовых, очень сложно.

— Через какие каналы сейчас продается больше автомобилей с пробегом - через дилеров или от физлиц напрямую?

— В России нетипичная сегментация рынка подержанных машин. Примерно 70% — это С2С, когда физлицо продает автомобиль другому физлицу. И 30% — это когда физлицо покупает автомобиль у дилера или в автосалоне. На всех развитых рынках эти пропорции практически обратные: 65% у дилерского канала, 35% у С2С. Сейчас дилеры наращивают долю своего канала именно за счет сокращения сегмента С2С. Отмена двойного НДС — это сильный долгосрочный фактор, который будет увеличивать долю дилерского канала продаж.

— Насколько диджитализирован сегодня рынок автокредитования? Появились какие-то новые сервисы, которых не было ранее?

— Если сравнивать с другими продуктами, такими как ипотека или «потребы», то автокредитование диджитализировано ровно на 50%. Я имею в виду заявку на кредит. Но все, что связано с его оформлением, это на 80% бумаги. Много документов, много экземпляров, много подписей, которые клиент должен поставить. В среднем на оформление такого кредита уходит 2,5-3 часа.

При этом в 2023 году все значимые игроки начали разрабатывать свои проекты по цифровизации автокредитования. Цифровые сделки уже реализуют Совкомбанк, Росбанк, Газпромбанк, Альфа-банк. У них в 90% случаев автокредиты оформляются через СМС. И мы ожидаем, что к концу года таких банков станет, может быть, 12-14.

Но важно сказать следующее: оформление автокредита это всего лишь часть процесса. Еще есть такие этапы как подписание договора купли-продажи, оформление полиса, подписание актов приемки-передачи. И здесь возникают правовые коллизии. С одной стороны, процесс цифрового подписания документов в государстве уже идет вовсю, с другой - такие документы не признает ГИБДД, тоже государственная структура. И пока такие коллизии не будут разрешены, продажи автомобилей с помощью цифрового процесса будут находиться в зачаточном состоянии.

В целом мы полагаем, что в 2024 году все с диджитализацией будет неплохо. Но если говорить о процессе полной цифровой продажи автомобиля, то получение устойчивого результата к концу 2025 года — это будет очень круто.

— Усиливается ли роль финансовых маркетплейсов в продажах автокредитов?

— У банков на сегодняшний день существует два основных канала продаж: партнерский (его называют еще дилерским) и собственные продажи, когда финансовые институты продают автокредиты в своих отделениях или через приложения. Есть ряд кейсов, когда банк, слабо представленный в работе с дилерами, половину собственных продаж автокредитов реализует через собственные отделения или свое приложение. Иначе говоря, природа его прямых продаж — это способность и навык работать с онлайн-трафиком.

И тут приходит понимание, что крупные финансовые маркетплейсы в онлайн-продажах становятся глобальными конкурентами банков.

История очень простая: у клиента появляется выбор. Либо он получает какой-то оффер в своем банковском приложении, либо попадает в агрегацию финансового маркетплейса. Маркетплейс, соответственно, заинтересован в том, чтобы предлагать посетителям какие-то собственные уникальные офферы от банков. Например, «оформи у нас кредит и получи ОСАГО бесплатно».

Может быть, это в меньшей степени касается крупнейших банков, но на месте остальных я бы подумал, стоит ли создавать своими руками таких мощных конкурентов. Которые, кстати, продают на выгодных условиях ОСАГО и, соответственно, уже сформировали гигантские базы клиентов-автомобилистов. И которые могут в любой момент сделать очень хороший оффер по автокредитам. В такой ситуации я бы меньше всего хотел оказаться в кабинете какого-нибудь уважаемого банковского топ-менеджера, отвечающего за это направление бизнеса. Потому что впереди уже маячит конкурент с очень большими амбициями.

На нашем рынке считается, что самые жесткие партнеры, которые «отжимают» для себя доходность у банков, это автодилеры. Но я думаю, что финансовые маркетплейсы — вот кто на самом деле покажет реальные аппетиты и амбиции по части комиссионного дохода при продаже этих услуг.

— Осенью 2022 года в своей статье для Frank Media вы написали: «Единственное, во что я инвестировал бы сегодня на месте банков — это API». И еще отметили, что «внутри банка должна быть четкая приоритизация на поддержку работы платформ». Что в этом направлении произошло за 1,5 года?

— Эта статья оказалась в некоторой степени пророческой. Сейчас уже все финансовые институты обладают развитыми API. Нельзя сказать, что бизнес банков строится вокруг API, но можно утверждать, что API является ключевым инструментом для банков в развитии бизнеса. И теперь это все понимают.

Еще один момент: сейчас банки намного профессиональнее работают на всех платформах, не только на нашей. И с этой точки зрения действительно выходит, что у нас получилось за полтора года увидеть будущее. В 2024 году невозможно строить экономику, выстраивать нормальные CJM, работать над уровнем клиентской удовлетворенности, если у тебя неподвижные ИТ-технологии. А гибкие ИТ-технологии — это API.

— Как завершила минувший год компания еКредит? Как прошел первый квартал этого года?

— Мы закончили 2023 год с отличным результатом, практически утроившись по всем основным метрикам. Через нашу платформу еКредит банки получили свыше 5 миллионов заявок на автокредиты, и это существенная доля от общего количества заявок. Компания впервые показала большую и устойчивую прибыль. Мы завершили интеграции со всеми системными автокредитными банками в России и уверенно смотрим в будущее.

Если говорить о первом квартале, то по сравнению с аналогичным периодом прошлого года мы наблюдаем рост практически в три раза. И, в общем-то, можно радоваться и рукоплескать. Но мы видим, как банки сокращают уровень одобрения по кредитам на автомобили с пробегом - при том, что именно такие машины являются существенным и крайне важным драйвером бизнеса для дилерского сообщества. И при нынешней ключевой ставке, конечно, этот бизнес не развивается так, как нам всем бы хотелось.

Поэтому мы понимаем, что 2024 год будет для всех, в том числе и для нас, непростым. Но он может стать успешным, если много работать, принимать смелые решения и не бояться брать на себя ответственность.

От начала консультации и до выдачи кредита. Очевидно, что это возможно только при условии проведения сделки в в цифровом виде. Это очень важная и амбициозная цель, потому что люди не любят долго что-то покупать. Людям нравятся покупки, но этот процесс должен быть быстрым. И над этим мы собираемся в течение года работать.

— Какое количество заявок на автокредиты вы планируете пропустить через платформу еКредит?

— В этом году мы хотели бы помочь банкам получить около 9 миллионов заявок и прикладываем для этого максимальные усилия. Мы хотим, чтобы дилеры с банками смогли продать больше автомобилей. И чтобы клиенты могли себе позволить такую покупку. Конечно, печально, что это теперь стоит столько денег.

— В начале прошлого года вы анонсировали ряд обновлений в сервисах платформы еКредит. Удалось реализовать задуманное?

— Да, конечно. За 2023 год претерпел существенные изменения сервис еКредит.Аналитика, который мы перезапускаем совместно с компанией Frank RG и агентством Автостат. Рынок очень нуждается в качественных данных, при этом их необходимо правильным образом интерпретировать и показывать. И 17 апреля на одном из профильных мероприятий мы собираемся продемонстрировать это решение, которое является квинтэссенцией нескольких взглядов на аналитику: деньги, автомобили и автокредиты.

Второе - мы смогли интегрировать в платформу сервис Цифровая сделка и намерены потратить много сил и времени на то, чтобы она стала основным помощником для банков и дилеров по подаче заявок и оформлению автокредитов. Мы хотим, чтобы это был удобный и легкий процесс.

И еще есть третий проект, который называется ОдобрAI. Он создан на базе искусственного интеллекта и призван помогать клиентам получать одобрение по кредитным заявкам. Приняв заявку, умный алгоритм понимает, в какие банки и на какие программы этого клиента лучше направить. Или рекомендует ему, что нужно сделать для повышения вероятности одобрения. Например, увеличить сумму первоначального взноса.

Об этих трех проектах мы будем рассказывать экспертам и профессиональному сообществу в течение всего года.

— Как эти проекты повлияют на работу дилеров и банков?

— Основная задача сервиса ОдобрAI — это помочь дилеру и клиенту получить одобрение на кредит от банка. В среднем каждый дилер работает с 13 банками. И если отправить в каждый из них одну и ту же клиентскую заявку, то мы получим кумулятивный уровень одобрения примерно 70%. Уже сейчас ОдобрAI добавляет к этой метрике свои 15%. Мы планируем, что уровень одобрения будет и дальше расти. Цель – добиться, чтобы 9 клиентов из 10 смогли получать одобрение в самом сложном сегменте автокредитования - автомобили с пробегом.

«Цифровая сделка» позволяет решить несколько важных вопросов для дилеров и банков. Она кратно повышает скорость продажи автомобиля - до 30 минут. Когда вы, например, едете с семьей домой из торгового центра и по дороге решаете присмотреть автомобиль - вы не просто приедете, посмотрите и уедете, потому что у вас нет 5 свободных часов. Имея час, вы успеете выбрать и купить этот автомобиль в кредит.

Если говорить о еКредит.Аналитика, то нужно понимать, что автобизнес давно строится на Data Driven Management (ред. - управление на основе данных). И, безусловно, еКредит.Аналитика — это инструмент, который позволяет с данными высокого качества показать, что происходит с вашим бизнесом, насколько вы соответствуете бенчмарку и как вы соотноситесь с уровнем конкурентов. Собственники и топ-менеджмент, опираясь на данные из еКредит.Аналитики, смогут принимать управленческие решения гораздо более качественно.

Платформа еКредит помогает автодилерам и производителям продавать автомобили в кредит. Ее используют почти три тысячи дилеров и свыше тридцати банков и страховых компаний. В 2023 году через платформу было отправлено более 5 млн заявок и выдано кредитов на сумму более 500 млрд рублей.

Интервью взяла Татьяна Терновская