«Сейчас инвестор массовый»: топ-менеджер БКС о новичках, банках и регуляторе

Frank RG, Frank Media и студия ЦЕХ представляют двенадцатую серию онлайн-проекта «Банкиры» — сериала из видеоинтервью с людьми, влияющими на рынок банковских и финансовых услуг. 

Наш новый гость — Олег Чихладзе, директор брокерского бизнеса «БКС Мир инвестиций». Смотрите видео или читайте текстовую версию интервью.

Предыдущую серию «Банкиров» с председателем правления «Почта банка» Дмитрием Руденко смотрите здесь, а все выпуски проекта находятся здесь.

– Олег, ты в БКС  пришел в далеком 2002 году. Почти 20 лет назад. Как удается не соскучиться за 20 лет в одной компании?

– Ну, я эти 20 лет не сидел на одном месте. Я пришел трейдером в иркутский филиал, потом занимался консультированием, перевелся в Москву и руководил департаментом консультационного брокерского обслуживания. 

– За 20 лет, я предполагаю, рынок, да и сам БКС, сильно изменились. Если сравнивать тогда и сейчас, в чем ключевые различия в брокерском бизнесе? 

– Компания сильно выросла. Тогда это был небольшой брокер с очень сильной предпринимательской внутренней энергией и с какими-то гигантами-конкурентами, которые в принципе не смотрели в нашу сторону, как на какого-то участника рынка, имя которого стоит запоминать.

– А кто тогда были вашими конкурентами?

– Те, кого мы считали конкурентами, наверное, даже не знали наши имена. Это были «Тройка Диалог», крупные банки, которые тогда предоставляли эти продукты. Мы росли вместе с рынком, и фокусировались на этом рынке, изобретали какие-то продукты, все время что-то придумывали для того, чтобы быть чуточку лучше. 

– Что клиенты хотели? 2002 год, я – клиент. Сколько у меня должно было быть денег, чтобы иметь возможность прийти к брокеру?

– По тем временам, по-моему, с $1 тысячей можно было начинать, и многие начинали. Мы не концентрировались на каких-то клиентах особо крупных. Уровень входа был очень демократичным.

– А у клиентов какие были мысли? В 2002 году не было столько информации о фондовом рынке и не было столько информации о компаниях. Был ли доступ к международной бирже? Что клиент мог из России купить на эту условную $1 тысячу? 

– В основном, все, конечно, торговали русскими акциями. Вот первые 8 лет русские акции показывали опережающую динамику. Тогда все развивающиеся рынки приносили как раз основные деньги, не только на тех рынках, которыми они являлись, но и гораздо лучше, чем развитые рынки, показывали динамику. Сначала были бумаги РАО «ЕЭС России», потом появился «Газпром», потом РАО не стало, его нишу занял Сбербанк. Мы были первыми, кто предложил американские рынки на интернет-трейдинге, они не вызывали такого энтузиазма, как сейчас. Потому что российские акции для многих были понятнее, они росли, про них было много новостей. В общем ими торговать было всем и привычно, и удобно.

– А можно утверждать, что клиенты тогда были менее склонны к риску, более квалифицированные, или это неправда?

– Я думаю, что сейчас гораздо более осторожные инвесторы, и сейчас инвесторы более  ответственно относятся к своим сбережениям. Начало 2000-х, во-первых, это очень большое количество шальных денег, очень много людей просто одномоментно получали целые состояния и относились к этим средствам очень легко. Витало в воздухе, что много и быстро зарабатывать, делать это легко, сейчас повезло и в будущем еще повезет, поэтому надо рисковать, искать какие-то возможности. Сейчас более ответственное отношение к инвестициям. И в целом инвесторы раньше шли за риском преднамеренно, они искали эти рискованные возможности. А сейчас все-таки инвестор массовый – это человек, который долго держал деньги на депозите. Для него эта сумма, как правило, является основой его благосостояния. 

– Наверное, вот эти ребята, которые ищут риск, они просто ушли в крипту. 

– Ну, возможно. Но я думаю, что крипта сама по себе достаточно сложна с точки зрения клиентского пути, и в принципе уровень доверия, уровень желания делать на это большую ставку у людей все-таки не очень большой. Скорее, там пытаются поймать удачу за хвост люди, которые очень сильно склонны к риску. На мой взгляд, их мало. 

 – По статистике Московской биржи на рынке сейчас 15 миллионов инвесторов, но по другой статистике, Центрального Банка, две трети из этих инвесторов не активны. Это нормально для рынка или какой-то перекос случился?

– Я считаю, абсолютно нормально, по нескольким причинам. Во-первых, иметь брокерский счет – это то же самое, что иметь банковский счет. И его наличие является таким инфраструктурным необходимым гигиеническим минимумом для любого человека, который задумывается о своем финансовом будущем. Часть из них не фондировано. Скорее всего, это говорит о том, что свободных средств для инвестиций у инвесторов, на данный момент, может не быть. В целом, количество счетов, это, скорее, позитивный сигнал. Потому что если мы посмотрим на то, как устроены развитые экономики, то мы увидим, что чем богаче общество, тем больше активов инвестируется на финансовых рынках. И скажем так, основа благосостояния формируется как раз на финансовых рынках. Поэтому с моей точки зрения это абсолютно здоровый процесс, он закономерный, и он говорит о зрелости нашего общества. 

– А ваша внутренняя статистика соответствует рыночной структуре, у вас тоже две трети счетов не активны?

– Нет. У нас не активных счетов меньше, чем по рынку. В основном, потому, что мы не банк, поэтому у нас нет клиентской базы, которой, скажем так, предлагается этот продукт просто в комплекте со всем остальным. К нам клиенты, в основном, приходят уже со сформированной потребностью. 

– А сколько это, 10%, 20%, 30%?

– Я думаю, что у нас ближе к половине счетов так или иначе либо фондировано, либо находится в какой-то фазе, которая говорит о том, что это активный счет. Часть счетов не активна, потому что инвесторы покупают ценные бумаги надолго, то есть, покупают облигацию, а потом с этим ничего не делают. Формально этот счет не активный, но он клиентом используется, на нем хранятся финансовые активы, и так или иначе инвестор будет с этими активами что-то предпринимать. 

– Олег, ты упомянул следующий тезис «мы не банк», и эта же идея сейчас вынесена в заголовок большой телевизионной рекламной кампании, где вы довольно дерзко противопоставляете себя банкам. А чем вы принципиально отличаетесь от банков и от брокеров, которые в банковских экосистемах живут и предлагают клиентам весьма похожие на ваши продукты. Так в чем отличие?   

– Я бы выделил следующее. Банки имеют определенную бизнес-модель, она у них схожая, и мы, как компания, в состоянии работать в другой бизнес-модели и предлагать продукты, которые для банков на сегодняшний момент по какой-то причине сложно предлагать. Простой пример. У нас обмен валюты по курсу лучше, чем на бирже, покупка бесплатна, продажа – несколько копеек. Если вы откроете любое мобильное приложение банка, вы увидите, что курс покупки от курса продажи сильно отличается, в десятки копеек, а где-то вообще доходит до рубля. 

– Даже в брокерских сервисах банков? 

– Многие банки, в принципе, не предлагают это даже в брокерских сервисах, потому что это… 

– Хороший бизнес?

– Да, это доходная часть, и они не в состоянии от нее отказаться. Для нас это ключевой бизнес, который мы предлагаем клиентам, и мы считаем, что мы здесь ничего не теряем, а только приобретаем, от того, что инвестор через нас меняет валюту. И поэтому мы можем предлагать продукты, которые банки предложить не могут, потому что они бьют по их бизнес-модели.

– А что это за продукты?

– Обмен валюты – самое простое. Все, что связано с доходностью, которая переводит активы из депозита, например, покупка облигаций. Кроме продуктов, я бы выделил еще экспертизу, потому что сложно быть хорошим во всем. Для нас инвестиции – это наша ключевая экспертиза. И наши сотрудники проходят регулярное обучение, учатся, сталкиваются с этими продуктами так или иначе, получают поддержку от аналитиков, и они являются экспертами в инвестициях. И поэтому консультируют по вопросам, которые связаны с инвестициями, намного лучше, чем если это сделает сотрудник, у которого это не ключевая экспертиза, и который больше имеет дело с абсолютно другими продуктами вообще из другой вселенной. И эта комбинация продуктов и нашей экспертизы, скорости, с которой все это можно получить, и удобства, на наш взгляд, и дифференцирует нас от банков. 

– Но, с другой стороны, это такая дифференциация наверняка создает какие-то слабые стороны. То есть, будучи не банком, не будучи частью большого банка, вы где-то и теряете. В чем ваша слабая позиция по отношению к крупным банкам?

– Каждый сам выбирает для себя, что ему нужно. И сейчас такой наметился тренд на то, чтобы давать максимум в одном приложении. С одной стороны, кажется, что эта история понятна, но на наш взгляд, транзакционные издержки сейчас на переход из одного банка в другой достаточно низки, и как раз для нас это возможность быть универсальным игроком, которого клиент может получить к себе, будучи клиентом любого банка. 

– Это опять про плюсы говоришь. Давай я наброшу. То есть, например, «Тинькофф Инвестиции», как брокерские продукты, использует мощность и клиентскую базу кросс-сейл своей родительской компании – «Тинькофф банка». У вас такой поддержки нет, вам приходится искать клиентов на рынке и выдергивать их из других компаний. И это не очень здорово. Наверное, было бы комфортно, если была возможность тебе, как человеку, который отвечает за брокерский бизнес, позвонить партнеру из БКС Большой банк, если бы такой существовал: «Дай-ка мне пару миллионов клиентов, отправь рассылочку». И из них будет конверсия процентов 15. Одним легким движением создал себе колоссальный поток. Этого нет. Можно ли назвать это слабой стороной?

– Нет, это сильная сторона. Потому что у «Тинькофф» есть только «Тинькофф банк», а мы заключаем партнерство с другими банками, и многие банки с нами сейчас заключают партнерство, и в принципе мы начинаем «кросс-сейлить» их клиентов, банкам это выгодно, и в сумме этих банков больше, чем один любой банк. 

– А сколько сейчас у вас таких банков-партнеров?

– У нас таких банков сейчас 29.

– А какая доля продаж приходится на этот канал, партнерский?

– Я бы не хотел разглашать сейчас цифр, но для нас эта доля становится существенной, и ее вес растет. Поэтому мы смотрим на это, как на возможность для быстрого роста.

– Окей. Продолжая тему про банки, не могу не поговорить про банковские ставки. Они после пятилетнего падения начали расти. Несет ли этот рост угрозу брокерскому бизнесу, который вырос, в том числе, на недовольстве клиента ставкой по вкладу? Если ставка по вкладу растет, не замотивирует ли это часть клиентов, перешедших на фондовый рынок, вернуться обратно на банковский вклад? 

– На это нельзя смотреть, как на противостояние. Снижение ставок действительно вынуждает человека, у которого все деньги на депозите, искать какие-то возможности. Но один раз найдя эти возможности, они остаются с ним на всю жизнь, они не исчезают. И высокие доходности, выше, чем на депозите, на облигациях были и на высоких ставках. Это касается долларов, это касается рублей. Поэтому один раз узнав об этом, инвестор, когда будет думать о деньгах, уже будет сравнивать несколько возможностей, а не думать о депозите, как о безальтернативной истории. 

– То есть после первой дозы отказаться невозможно. 

– Если это что-то хорошее, я не понимаю, зачем от этого отказываться. Я просто так скажу, что на сегодняшний момент финансовый рынок – это единственный инструмент, где статистически научно доказано, что его доходность долгосрочная, она превышает другие альтернативы.  

– За последние несколько лет на рынок пришли множество новых инвесторов. Есть ли какое-то типичное поведение этих новых инвесторов, пришедших только на рынок, и попробовавших вот этот, не побоюсь этого слова, мир инвестиций?  

– Поведение новичков демонстрирует несколько таких паттернов. Во-первых, когда люди узнают что-то новое, как правило, они хотят много попробовать. Если так сравнивать, это как первая поездка за границу, когда ты в отеле спускаешься на завтрак и видишь там шведский стол, и хочется попробовать сразу всё, хотя тебе все, может быть, и не нужно. Новички, наверное, так же, им нравится смотреть, пробовать, покупать что-то, то, о чем они читают, слушают, в основном, что-то знакомое, то, о чем больше всего новостей. Как мы видим тут свою миссию для нас. Важно проводить какое-то обучение и давать представление о финансовых рынках не как о площадке, на которой можно весело проводить время, когда ты прочитал новости, и все всегда будет хорошо. Нам важно донести мысль – и у нас в приложении есть раздел «Обучение», и материалы выложены на сайте – каким образом правильно структурировать портфель, как к этому относиться, чтобы это все не было такой забавой, а вот в чем, собственно, суть инвестиций. 

– Но люди не любят учиться. Как вы мотивируете прочитать эти курсы на сайте? Веселее пойти купить что-нибудь, попробовать…

– Люди не любят учиться, это правда. Но тут нужно понять, и это действительно не простая задача, объяснить инвесторам, что отношение к финансам должно быть осознанным, и это то знание, которое точно необходимо. Что  есть у человека важного в жизни?

– Здоровье.

– Здоровье – это производное от финансового благополучия, нужно об этом финансовом благополучии задумываться, в него нужно инвестировать, в том числе, свое время. Это не какая-то квантовая физика. На самом деле, усвоить какие-то правила для того, чтобы их соблюдать, и чтобы финансы были в порядке. Там не очень много каких-то вещей, их может освоить любой. 

– Ты можешь тезисно сформулировать, а мы здесь повесим такие тезисы, раз, два, три?

– Очень  легко. Нужно составить финансовый план, то есть определить цели, определить свое отношение к риску, определить свою возможность брать риск. Молодые могут брать риск больше, потому что у них инвестиционные горизонты более длинные, возрастные инвесторы должны брать меньше риска. Кто-то поддается панике, кто-то не поддается панике. И после составления финансового плана, определения возможности брать риск, определения толерантности к риску  составить свой портфель из нескольких классов активов. Акции и инвестиции, диверсифицированный портфель акций для долгосрочного преумножения, облигации для того, чтобы демпфировать возможную волатильность. Денежные средства, депозиты – для каких-нибудь экстренных нужд, которые могут возникнуть в силу изменения жизненных условий.

– То есть, все-таки, депозиты нужны?

– Депозиты нужны обязательно, конечно. Они не воюют, они дополняют друг друга.

– Хорошо. А есть ли какие-то типичные ошибки новичков?

– Самая главная ошибка новичка – это отсутствие финансового плана. Потому что, когда ты не знаешь, куда плыть, ты плывешь гарантированно не туда. Куда ты приплывешь – никто не знает. И не важно, как хорошо ты умеешь плавать. Важно, что направление не прогнозируемо. Поэтому сначала нужно определиться, и это сложнее, чем кажется. 

– Финансовая цель должна быть оцифрована. «Я хочу заработать $5 млн»,  или нет?

– Да, она должна иметь оцифрованное значение. Предположим, «я хочу в 60 лет получать тысячу долларов ежемесячно». После этого можно понять, сколько нужно ежемесячно откладывать и в какие классы активов инвестировать, и какой риск придется брать в связи с этим. Эти цели могут не сойтись, и тогда придется либо менять свое отношение к риску, больше или меньше рисковать, либо корректировать цель – «не тысячу долларов, а 500». И таким образом, найдя этот баланс, уже появляется финансовая стратегия. Это можно делать самостоятельно, прочитав книги, либо можно прибегнуть к помощи финансовых консультантов, финансовых советников. 

– За благополучие инвестора борются множество людей. Сам инвестор, брокер-консультант, финансовый советник и еще одна большая сила – регулятор.

– Да. 

– Не могу не спросить о том, как ты смотришь на позицию регулятора, согласен ли ты со всеми их действиями? Цель весьма понятна – снизить риск массового инвестора, который может привести к финансовым и социальным потрясениям. Но их текущие действия подвергаются большой критике. Не все участники рынка согласны, что они удачны. Вот как тебе кажется, в чем Центральный Банк прав, а в чем мог бы подкрутить и улучшить регламенты и систему регулирования? 

– Тут важно понимать, что…

– Тут нужно очень четко подбирать слова, я понимаю.

– Та дискуссия, которая идет между рынком, регулятором и инвестором, это не поиск статичного состояния, это процесс, и этот баланс – он меняется. И действия регулятора, логика регулятора, она рынком понимается и принимается. И при всей горячности дебатов все участники абсолютно отдают себе отчет в конструктивности этих дебатов. Потому что регулятор – это тот, кто стоит на защите все-таки общественного интереса. И его позиция тоже рынком воспринимается как абсолютная необходимость. Человечество знает периоды, когда рынок находился в абсолютно свободном состоянии, хаотичном. И у этого тоже есть набор минусов. Регуляторы появились в мире как ответ, как попытка найти этот баланс. И сейчас мы ищем этот баланс, и этот баланс сегодня может быть таким, завтра он может смещаться.

– Введение нормативного капитала снизит доходность брокеров? 

– Это тоже не такая вещь, которая играет только в одну сторону. Она повысит, в первую очередь, доверие к рынку. Возможно, она ограничит каких-то слабых мелких игроков, для которых сверхагрессивная политика является чем-то обыденным, но мы воспринимаем это, скорее, как позитивный сигнал, потому что повышается уровень доверия к рынку. В целом, мы все эти нормативы в любом случае будем выдерживать. Опыт говорит о том, что с их введением ничего катастрофичного не происходит, и, если у тебя хороший продукт, если у тебя хорошо настроен маркетинг, если ты понимаешь своих клиентов, ты можешь расти как угодно быстро. Очень много этих примеров, когда норматив не является каким-то критичным стоп-фактором. Я думаю, что нас это тоже как-то не замедлит. 

– Если посмотреть на то, что происходит глобально на мировом рынке брокерских услуг, то очевиден тренд на появление финтех-проектов, прежде всего я говорю о Robinhood, Revolut, который вышел на этот рынок, и эти ребята приходят в этот сегмент с флагом «Все без комиссии, все бесплатно». Не сломают ли эти молодые дерзкие проекты бизнес-модель классических взрослых брокеров с историей? Вообще комиссия останется в будущем или все придется отменить? И на чем зарабатывать тогда? 

– Мы сами отменили комиссию на покупки, на тарифе «Инвестор» в сентябре.

– Это под давлением мирового тренда или какие-то другие соображения были?

– Наша бизнес-модель это позволяет. Я думаю, что не сломает. И не везде все бесплатно. Есть разные уровни сервисов, есть какие-то другие процессы, которые можно монетизировать.

– Например?

– Консультирование может быть платным, какие-то сервисы. Пользование дополнительными сервисами, такими как маржинальное кредитование. Клиент может передавать активы и получать на это процент – как депозит, он передает деньги банку, банк платит инвестору, сам на этом зарабатывает, выдавая кредиты. И то же самое может быть с активами. То есть брокерская комиссия не является единственным источником доходов финансового института. И финтех-стартапы, о которых было сказано, не являются убыточными. Я думаю, что тренд на отмену комиссии мировой, это уже происходит в Америке. 

– А на российском рынке могут появиться такие финтех-проекты?

– Россия является такой страной, в которой финтех достаточно развит. И мы, скорее, являемся не импортером финтех-решений, а экспортером финтех-решений. Поэтому я бы поставил больше на то, что компании из России будут захватывать мир, а не на то, что финтех-компании будут приходить с продуктами прорывными для всего мира и абсолютно обыденными для России. Потому что у нас с точки зрения финансов в России все очень хорошо. По-моему, Apple Pay какое-то время в Европе назывался Russian style payment, что-то такое.

– Are you hackers? No, we are Russians.

– Да

– У меня закончились вопросы по делу, остался только несерьезный блиц. Поехали. Кошки или собаки?

– Кошки, потому что собак надо по утрам выгуливать.

– Instagram или Facebook?

– Скорее, Facebook.

– «Звездные войны» или «Властелин колец»?

– Тут, наверное, что раньше появилось. Вот в моей жизни «Звездные войны» появились раньше.

– Лыжи или сноуборд?

– Сноуборд.

– Какая вещь в твоем кабинете для тебя особенно дорога?

– Вероятно, фотография нашего первого состава, когда мы пришли в БКС в 2002 году.

– Она до сих пор жива?

– Да, стоит на столе.

– Это трогательно. Что ты читаешь, смотришь, слушаешь для того, чтобы оставаться в курсе новостей?

– Чтобы быть в курсе новостей, я читаю новости. И у нас еще проходят еженедельные встречи с ресеч, где дается выжимка и взгляд на эти новости. Книги читаю, и регулярно мы проходим обучение внутри компании для того, чтобы быть на острие. Держим связь с какими-то другими игроками, в том числе, мировыми. Регулярно проводим встречи, они рассказывают про свои идеи. У нас есть продукт для своих клиентов pre-IPO, и там как раз компании, которые выходят на рынок, и, как правило, это какая-то прорывная технология. Фаундеры рассказывают о своих бизнес-моделях, о том, как они видят тренды. Это тоже такой важный источник, который интересно слышать, от лица тех, кто, собственно, это все руками делает. Как правило, их взгляд на те процессы, которые идут, не тот, который является новостной повесткой, они немножко по-другому смотрят на мир, и это очень интересно, это очень сильно расширяет горизонты и понимание происходящих процессов.

– Есть ли какие-то книги из прочитанных недавно, которые на тебя произвели особенно сильное впечатление?

– Я дочке сейчас «Незнайку на Луне» читаю. Она производит впечатление почему-то, хотя, казалось бы, я ее читаю не первый раз. 

– Настольная книга инвестора? 

– Рекомендую, да.