«Один продукт — для всех, особенный — для каждого»

Согласно статистике Банка России, более 2/3 всей задолженности по кредиткам приходится на продукты, которые были оформлены до 2023 года. То есть это банковские клиенты, которые получали карты «на всякий случай» и сейчас активно ими пользуются. Директор дивизиона «Кредитные карты» Сбербанка Александр Калинкин рассказал Frank Media, в чём причина интереса потребителей к использованию кредитных карт. Также эксперт рассказал, как с помощью кредитки можно получать пассивный доход, что ждут от данного продукта состоятельные клиенты и молодёжь и, главное, почему кредитная карта должна быть трансформером.

— Ещё пять лет назад у одного банка могло быть множество разных кредитных карт — с разной ставкой, условиями, программой лояльности. Сейчас же многие кредитные организации, включая Сбербанк, предлагают единую кредитку. Разве множество самых разных карт хуже для клиента, чем одна?

— Прежде чем ответить на последний вопрос, давайте определимся, почему раньше кредитных карт могло быть очень много в одном банке. Изначально различия этих продуктов были во многом продиктованы правилами платёжных систем. Кредитки делились на классические, золотые, платиновые и т.д. Банки получали разный доход от торговых операций по каждому типу карт, и в зависимости от этого дохода формировались программы лояльности. Но при этом, если посмотреть на карты того времени с точки зрения кредитной составляющей, то разница была не очень существенной. Кроме того, из-за ограничений в регулировании банки стремились выдать клиенту две и более кредиток с разным лимитом, разными условиями обслуживания. Это позволяло больше заработать. Были и специальные кобрендинговые карты: например, с начислением кешбэка в милях, которые были интересны определённой категории клиентов. Но даже в то время великого многообразия карт мы в Сбере стремились придерживаться принципа «один клиент — один кредитный лимит». Три года назад мы сократили всю линейку кредиток до одного продукта — Кредитной СберКарты, которую клиент может настроить персонально под себя. Здесь мы придерживаемся девиза: «Один продукт — для всех, особенный — для каждого». И сегодня Кредитная СберКарта есть уже у 27 млн клиентов.

— Расскажите, какие принципы заложены в разработку и развитие продукта?

— Я бы выделил три основных принципа. Первый — это простота на «входе». Клиент не должен мучиться, выбирая между множеством карт одного банка. Поэтому у нас одна карта, процентная ставка по ней понятная и единая для всех, обслуживание — бесплатное, а сумму лимита можно выбрать самостоятельно.

Второй принцип — персонализация. Клиент может самостоятельно собрать продукт под себя. В частности, клиент может настраивать дату начала беспроцентного периода. Например, если у него сменилось место работы и поменялась дата получения заработной платы, то клиент может изменить дату на удобную ему для внесения платежа. Кроме того, есть возможность настроить продукт таким образом, чтобы с кредитки начинали списываться средства, если их не хватило на дебетовой карте при совершении покупок. Или, например, многие не любят носить кошелёк и оплачивают покупки с помощью платёжного стикера. При этом для кредиток таких стикеров нет, но если стикер дебетовой карты привязать к счёту кредитки, то можно совершенно спокойно оплачивать покупки со счёта кредитки. Также можно управлять погашением задолженности, настроив автопогашение.

Третий принцип нашей Кредитной СберКарты — это продукт-трансформер, который позволяет карте быть с клиентом всегда: можно увеличить или уменьшить кредитный лимит, а ещё можно превращать кредитный лимит в одобренные потребительские кредиты с сервисом «Выгодные наличные». Это даёт возможность не оформлять новый продукт, а перевести часть лимита кредитной карты бесплатно на дебетовую карту, снять средства и потом гасить задолженность в течение периода, который клиент сам выбрал. Получается такая кредитная линия, которую можно адаптировать в любой момент под свои ситуации.

Кроме того, принцип продукта-трансформера относится к премиум-режиму: подключив его за дополнительную плату, клиент получает более крутую карту — например, беспроцентный период которой будет распространяться на всё, включая снятие наличных и переводы.

Три ключевых принципа Кредитной СберКарты позволяют адаптировать продукт под любой жизненный сценарий клиента.

— Можно ли эти три принципа отнести к основным фишкам карты, которые отличают вашу кредитку от других? Какие фишки ещё есть?

— Безусловно, названные три принципа — это и есть наши главные фишки. Также от конкурентов нас отличают прозрачные условия без звёздочек, заранее понятные ещё до одобрения заявки на карту. Ещё одна отличительная черта — мы помогаем клиенту не платить проценты. Это может звучать необычно, но это действительно реализовано на практике. У нас понятные интерфейсы в мобильном приложении, позволяющие клиенту следить, когда и сколько нужно внести, чтобы оставаться в беспроцентном периоде. Ещё наше важное отличие — ставка на покупки в категории «Здоровье». Если с клиентом или его близкими что-то случится и он будет оплачивать лекарства и лечение с кредитной карты и не уложится в грейс-период, то проценты по этим тратам будут начисляться по ставке 9,8%. Таких условий точно нет ни у одного банка на российском рынке.

— Продолжая тему фишек и особенностей карты. Есть ли какая-либо специфика кредитных карт для премиального сегмента?  

— Как я уже говорил, у нас есть премиум-режим по кредитной карте. У премиальных клиентов главная потребность по карте — большие лимиты. И мы можем дать лимит по премиальной кредитной карте до 15 млн руб. Опять же, по премиальной кредитке доступен беспроцентный период на любые траты, включая снятие наличных и переводы. У карты крутой дизайн — лаконичная металлическая поверхность, на которой выгравированы только фамилия и имя клиента, без реквизитов (реквизиты карты можно посмотреть в мобильном приложении, так намного безопаснее и удобнее). Это тоже одна из потребностей этого сегмента, чтобы даже при потере карты списать с неё средства было нельзя. Процентная ставка для премиальных клиентов не принципиальна, так как они в большинстве своём укладываются в грейс-период. При оформлении премиальной карты берётся разовая плата в размере 50 тысяч рублей, а дальше карта бесплатная навсегда. Что характерно, у нас до 90% клиентов-владельцев премиальной карты — это не новые продажи, а старые клиенты, которые перешли в премиальный режим. И поэтому важно было сделать удобный переход, который мы и реализовали — буквально за пару кликов в СберБанк Онлайн.

— Ещё один особый сегмент банковских клиентов — молодёжь. По данным ЦБ, во 2-м квартале 2024 года резко выросло количество кредиток, выдаваемых юношам и девушкам в возрасте до 20 лет (11% в общем объёме). Есть ли у вас продукт именно для этой аудитории? В чём особенности работы с молодёжью?

— Скажу сразу — мы не наблюдаем какого-то внезапного резкого роста молодых заёмщиков. Но этот сегмент клиентов нам очень интересен. В 3-м квартале 2024 года мы запустили продукт для молодёжи. Он доступен клиентам в возрасте от 18 до 23 лет включительно. Отличает эту кредитку молодёжный яркий дизайн пластика, сниженная ставка 9,8% в категориях «Одежда и обувь», «Здоровье» и «Покупки на Мегамаркете», плюс дополнительный кешбэк от популярных брендов. Мы долгое время смотрели на молодёжь как на стратегический, но в то же время и высокорисковый сегмент. И когда мы только задумывали кредитку для молодых клиентов, мы видели, что многие молодые люди приходят к нам уже с просрочкой, причём по долгам микрофинансовым организациям. И выдача кредитных карт таким клиентам тоже была определённым шагом для нас — дать возможность клиенту реабилитировать свою кредитную историю. Кроме того, мы активно занимаемся повышением финансовой грамотности молодых клиентов, взяли на себя такую социальную роль.

— Если же говорить обо всех клиентах банка — насколько осознанно граждане оформляют сейчас кредитные карты? Правда, что большинство берут кредитки на всякий случай и только потому, что банки их активно предлагают, причём совершенно бесплатно?

— Во многом это правда. Пока кредитная карта в большинстве своём остаётся запасным кошельком. В то же время последние 3 года мы видим, что всё больше клиентов приходят за кредиткой сами, с конкретной потребностью. Например, планируют копить с помощью этого продукта. И таких осознанных клиентов уже порядка 15%. Это финансово грамотные люди, которые размещают свои средства на накопительных счетах, а все траты совершают с кредитки, строго укладываясь в беспроцентный период. Такой подход помогает сформировать определённый пассивный доход фактически с нуля. Причём такой тренд не только у нас, но и в других банках.

Кроме того, мы видим, что сейчас клиенты более активно используют кредитные карты не потому, что их стали больше выдавать. Нет, как раз наоборот: выдачи кредиток по всему рынку ежемесячно снижаются из-за ужесточения регуляторных мер. Активнее начали пользоваться кредитками потому, что многие клиенты получали их относительно давно, при низкой ключевой ставке и, соответственно, ставке по кредитке. И сейчас, когда обычный кредит получить возможно лишь под высокий процент, расходование средств с кредитной карты просто более выгодно. Даже если карта изначально оформлялась как запасной кошелёк и тратить с неё деньги не планировалось.

— Насколько известно нам, кредитка Сбера работает на собственном процессинге. Почему было принято такое решение? Что это даёт? Например, есть ли разница для клиентов?

— Начну с того, что сейчас все банки переходят на отечественный процессинг — от российских разработчиков или свой собственный. Этого требует законодательство, регулирующее защищённость объектов критической инфраструктуры и, в том числе, содержащее требование по миграции на российские решения. Мы в СберБанке начали путь импортозамещения гораздо раньше многих участников рынка, в том числе в части процессинга. У нас всегда был достаточно большой портфель банковских карт, не только кредитных. И те вендорские решения, которые мы ранее использовали, не всегда были нам удобны. Например, потому что не могли обеспечить нужную масштабируемость под наши объёмы. Так, о нашем продукте Кредитная СберКарта мы задумались впервые ещё в 2015 году. И тогда наша компания-вендор говорила о том, что корректно этот продукт не будет работать из-за ограничений процессинга: невозможно для 1 млн клиентов сделать датой платежа — последний день месяца. «Вы просто не закроете операционный день, система не выдержит нагрузки», — уверяли нас. То есть ещё много лет назад мы увидели, что сторонние решения порой не могут быть кастомизированы под масштабы СберБанка, поскольку не имеют необходимой гибкости. Мало того, у других заказчиков этих вендоров нет потребности в такой гибкости, стабильности, надёжности, как необходимо нам, и поэтому никто не будет глобально перестраивать своё решение (в данном случае — процессинг) под нужды исключительно СберБанка. Это понимание и стало главной причиной того, почему мы задумались о собственном процессинге. Вторая причина его появления — скорость внедрения новых сервисов. На вендорских решениях это всегда было долго, болезненно, с какими-то ограничениями. Сейчас, когда у банка собственный процессинг, мы можем выдержать одновременный наплыв большого количества клиентов (если им потребуется всем одновременно проводить платежи), а также в разы быстрее запускаем новые сервисы. И работает всё стабильно, без сбоев.

— Если говорить о будущем рынка кредитных карт, то куда он движется? Что нас ждёт в 2025 году или более отдалённом будущем? Спрос вырастет или будет охлаждение рынка?

— Охлаждение рынка кредитования в целом неизбежно. Оно уже началось по понятным причинам: здесь и регулирование, и высокая ключевая ставка. И в 2025 году это продолжится. Соответственно, будут также снижаться и объёмы выдачи кредитных карт новым клиентам. Ещё один не самый позитивный прогноз: из-за снижения доходности кредитных продуктов будут ухудшаться условия по этим продуктам, и это тоже продолжение тренда 2024 года. Так, в 4-м квартале 2024 года большинство банков, включая нас, отменили ряд акций по кредиткам. Например, у нас было бесплатное снятие наличных в первый месяц или бесплатные переводы для того, чтобы можно было погасить невыгодные кредиты других банков. Мы вынуждены были приостановить такие акции. Но в то же время хочется верить, что, несмотря на непростое время, нам удастся не ухудшать продукт для действующих клиентов, которые уже с ним давно. Кредитная СберКарта была, есть и должна оставаться такой выручай-картой. Мы рассчитываем, что именно наш продукт-трансформер закроет не только потребности, которые обычно закрывают кредитные карты или карты с овердрафтом, но и будет решением в случаях, когда нужен потребительский кредит.

Очень многое для рынка кредитных карт зависит от того, как будет меняться поведение клиента (и будет ли) под влиянием внешних событий. Например, что будет с уровнем просрочки по портфелю. Или как регуляторные меры, направленные на охлаждение рынка, будут влиять на эту величину. Но на эти интересные вопросы ответ мы узнаем в следующем году.

Реклама. Рекламодатель ПАО «Сбербанк России».