Зачем банкам и нефинансовым компаниям нужен инвестиционный партнер

За октябрь 2024 года на фондовый рынок пришли почти полмиллиона новых инвесторов, их общее количество превысило 34 млн, и за минувший месяц они вложили в ценные бумаги более 158 млрд рублей. Среди участников торгов сегодня можно встретить немало начинающих инвесторов, в том числе студентов, офисных работников, домохозяек и т.д. При этом сегодня, чтобы начать инвестировать, достаточно иметь в запасе 10 минут свободного времени и мобильный телефон с доступом в интернет. Как же на волне этого тренда банкам и нефинансовым организациям не упустить своих клиентов-инвесторов? Какой продукт им предложить? Почему стоит обращаться к инвестиционным компаниям? И причем здесь Open API?

— Денис, расскажите, зачем банкам и нефинансовым организациям обращаться к инвестиционным компаниям? Почему они покупают готовые решения, а не разрабатывают такой продукт самостоятельно?

— Здесь есть несколько ключевых моментов. Для начала нужно отметить, что делать свои инвестиционные продукты довольно дорого, и банку часто невыгодно заниматься этим самостоятельно. Для производства инвестиционного решения нужны собственные “фабрики” — то есть необходимы дополнительные капитальные вложения на создание базы данных, проведение аналитики рынка, привлечение специалистов. Не стоит забывать и о том, что финансовый рынок достаточно серьезно регулируется государством — поэтому создание такого продукта похоже на организацию целой структуры внутри банка. 

Тем временем у клиентов есть потребность в инвестиционных продуктах. И это ключевая причина, на мой взгляд, для сотрудничества банков и компаний с инвестиционными организациями. Да, у крупнейших банков есть брокерские лицензии. Но средние по размеру и небольшие банки, понимая спрос на инвестиционные продукты и не желая терять клиентов, предлагают последним обратиться к провайдеру — партнерской компании, которой доверяют. Благодаря этому клиенты получают необходимое и при этом не уходят из периметра банка.

Безусловно, мы живем во времена достаточно высоких ставок. Людям важно сохранить свои деньги и приумножить их. Многие просто открывают депозит с высокой ставкой в знакомом банке. Однако инвестиции остаются актуальными, в том числе для диверсификации портфеля. Кроме того, во многих случаях это более гибкие и ликвидные инструменты, чем те же вклады. И именно инвестиционные компании предоставляют клиенту такую возможность.  

— Сегодня инвестировать можно и через нефинансовые организации. В чем интерес работы с ними?

Здесь добавляется один важный момент — в нефинансовых институтах особую роль играет лояльность. То есть клиент, инвестируя через компании, должен получать какие-то бенефиты, бонусы, которые оправдывают использование именно этого инвестиционного канала и выбор такого клиентского пути. И благодаря таким бонусам для клиента начинает работать “магия инвестиций”.

Приходя в банк, ты ожидаешь, что тебе могут предложить какое-то инвестиционное решение. А вот если ты пришел за книжкой, и тебе, например, предлагают поучаствовать в коллаборации, купить инвестиционный продукт и после этого получить ту же книгу бесплатно, это уже менее ожидаемо. С другой стороны, клиенту может быть интересно такое предложение, если он видит большую выгоду.

— Сильно ли отличаются инвестиционные чеки в этих двух случаях?

— На самом деле, нет. Несмотря на то что количество банков, задействованных в инвестициях, значительно больше, чем нефинансовых агентов, средний чек здесь примерно одинаковый. И самое интересное — в нефинансовых организациях он иногда бывает даже выше. Но здесь большая корреляция идет с конкретным предложением. Например, если человек понимает, что, инвестировав от 10 миллионов рублей, он получит интересный для себя бенефит — ту же бесплатную поездку за границу — его с большой вероятностью заинтересует такая перспектива.

— Когда банк или компания выбирает инвестиционного партнера, как выглядит процесс интеграции продуктов? И сколько времени на это уходит?

— В нашей компании интеграция длится от нескольких недель до пары месяцев. У нас есть несколько моделей интеграции. Прежде всего, это классическая — оффлайн, когда мы ставим свой софт на компьютер клиентского менеджера, и он продает наши продукты клиентам, приходящим в отделение. 

Второй способ — это White Label решение [прим. — партнерское взаимодействие, при котором одна компания выпускает продукт, а другая продает его под своим брендом]. В этом случае пользователю придется скачивать сторонние приложения компании-партнера. Но этот вариант, думаю, сейчас наименее популярен — люди ценят свое время и, естественно, не готовы тратить его на установку дополнительных приложений, регистрацию, авторизацию. Клиенты хотят удобный банковский интерфейс, который уже включает все брокерские продукты.

Поэтому мы можем интегрировать стороннее приложение в экосистему банка с помощью WebView [прим. — программный компонент, позволяющий использовать веб-контент внутри приложений]. Но, конечно, еще более популярен вариант интеграции с помощью Open API, которая позволяет занести функционал разработанного партнером приложения в приложение банка.

— Это универсальные решения для всех партнеров или все-таки в каждом случае вы разрабатываете индивидуальный подход для интеграции?

— Конечно, мы всегда предлагаем кастомизированное решение, потому что у каждого партнера свое видение продуктов, с которыми он хочет работать и которые хочет продавать внутри своего приложения. В первую очередь мы индивидуально подбираем линейку продуктов БКС, можем адаптировать решение под корпоративный стиль заказчика. Поэтому какого-то единственного универсального решения нет — и в нем нет необходимости.

— Как вы оцениваете динамику спроса на подобные предложения?

— Спрос растет — этот бизнес развивается, он востребован и в финансовых, и в нефинансовых институтах. Например, мы уже набрали пул ключевых партнеров — их  сейчас более ста. Среди них около 65% — это финансовые организации. Остальные 35% — это нефинансовый сектор: телеком отрасль, маркетплейсы, агрегаторы услуг.

— Какие ваши продукты наиболее популярны?

— Выделить “лидеров” здесь довольно тяжело. Есть интересная тенденция — если еще лет 20 назад мы следили за линейками инвестиционных компаний и активно их сопоставляли, то сейчас ситуация сильно изменилась. 

Для сравнения — раньше мы знали, сколько стоит минута у оператора связи и выбирали провайдера по этой характеристике. Но сейчас мы только примерно знаем цену тарифов. Мы выбираем оператора, чтобы телефон “ловил” в метро, на даче, чтобы была опция подключить к тарифу семью.

То же самое происходит с рынком инвестиционных продуктов. Через какое-то время линейка базовых продуктов у всех будет приблизительно одинакова. Но очень важной составляющей будет сервис — удобство приложения, дополнительная экосистема.

И это отлично — чем больше выбор, тем интереснее. Кто-то любит более консервативные продукты, кто-то любит торговать сам и покупает акции, облигации. Это как в магазине. Когда мы выбираем продукты для ужина, то на некоторые полки мы не смотрим — товары с них мыникогда не берем. Но при этом их с радостью покупают другие люди.

— Вы уже упоминали о высоких ставках по банковским депозитам. Сложно ли конкурировать с ними?

— Инвестиционным компаниям в такой ситуации приходится непросто — согласитесь, проще прийти в банк и, ничего не делая, положить свои деньги на счет и получить проценты по депозиту. Тем не менее люди продолжают активно инвестировать, оттока клиентов мы не видим. К тому же необходимость диверсификации портфеля никто не отменял. В целом текущая ситуация даже играет нам на руку — мы постоянно придумываем идеи, которые интересны инвесторам – и они приходят к нам.

— Да, вы правы, это отличный стимул для развития и роста.  И все же почему выбирают вас, в чем ваше конкурентное преимущество?

— Мы отличаемся возможностями интеграции. Далеко не у всех конкурентов есть такая палитра интеграционных решений, далеко не все могут реализовать эти решения так быстро, как мы.

И, конечно, нужно помнить о том, что БКС на рынке уже почти 30 лет, мы отлично понимаем, как быстро и эффективно интегрировать наш продукт в экосистему партнера, не создавая при этом дополнительной нагрузки на ИТ-систему. И интеграцию мы берем на себя, проводим ее быстро, качественно и, что не менее важно для партнера, — бесплатно. 

Кроме того, мы предлагаем десятки тысяч различных инструментов и финансовых решений, разрабатываем образовательные курсы, отличные программы обучения. С нами просто и удобно могут инвестировать как продвинутые инвесторы, так и начинающие —  клиенты партнеров легко подберут продукт на свой вкус. Думаю, все это и стимулирует компании обращаться к нам. 

Реклама. Рекламодатель ООО «Компания БКС».