Миллионеры не отдают свои капиталы мультисемейным офисам

Российские мультисемейные офисы непользуются большой популярностью у держателей крупных финансовых капиталов,следует из отчета FrankRG «Анализ рынка мультисемейных офисов».

Всего в России примерно 2 тыс. потенциальных клиентов мультисемейных офисов. Это люди с финансовым капиталом от $10 млн до $100 млн, которого еще недостаточно для содержания собственного семейного офиса. При этом только 6-8% потенциальных клиентов пользуются либо когда-либо пользовались услугами мультисемейных офисов. В настоящее время только 1% капитала потенциальных клиентов находятся в управлении у таких офисов.

Финансовый капитал учитывает только ликвидные активы (деньги, ценные бумаги) и не учитывает недвижимость и доли в бизнесе.

Почему это происходит? В России всего 22 компаний, которые позиционируют себя как мультисемейные офисы в публичном поле. В реальности их больше, но далеко не все заявляют о себе открыто. Большая их часть обслуживают интересы одного или нескольких крупных клиентов, и в своих решениях отталкиваются не от рыночных трендов, а от пожеланий этих клиентов, которые являются основным источником дохода таких офисов. Отказ такого клиента от сотрудничества ставит под угрозу само существование мультисемейного офиса.

Российские клиенты плохо осведомлены о сервисе мультисемейных офисов. По результатам опроса Frank RG, около 50% состоятельных людей понимают, что такое мультисемейный офис и только 15% готовы рассмотреть варианты сотрудничества. При этом, на первый план выходят вопросы доверия и личного знакомства с потенциальным партнером.

Российские мультисемейные офисы развивались, ориентируясь не на потребности клиента, а на продукт, который основатель такого офиса может предложить. Некоторые услуги, например, налоговое консультирование, у них могут отсутствовать. При этом привлекать внешних подрядчиков (юристов, налоговых консультантов и т.д.) мультисемейные офисы не готовы по ряду причин. В частности, клиент часто воспринимает такой офис как исполнителя, а не организатора процесса и не готов дополнительно платить за услуги сторонних организаций.

Что делать мультисемейным офисам? Выходом из этого положения для мультисемейных офисов могло бы стать развитие собственного бренда, повышение его значимости и доверия к нему, а также контроль над издержками с целью снижения стоимости услуг.