Нарежь кредиты: как шведский банк Klarna сыграл на страхах онлайн-магазинов

Можно ли построить бизнес на недоверии? Опыт шведского банка Klarna показывает, что да. Klarna начинал работать как посредник между онлайн-магазином и покупателем, которые не доверяли друг другу, а вырос в глобальный интернет-банк. Frank Media разобрался, как устроена его бизнес-модель и применима ли она в России. 

Факторинг в e-commerce. Klarna в переводе со шведского означает «ясный». «Мы хотим быть простыми и понятными во всем, что делаем, потому что жизнь и без того сложна», — сказано на сайте Klarna. Финтех-решение, банк, посредник в e-commerce, платежный провайдер – Klarna называют по-разному.

Klarna работает с 2005 года, начинал как сервис для онлайн-платежей, а банковскую лицензию получил только в 2017 году. Кофаундер Klarna Себастьян Семятковский говорил, что в основу бизнеса легла идея решить проблему недоверия между онлайн-магазином и покупателем. 

В начале 2000-х сегмент e-commerce во многих странах только начинал развиваться, покупатели боялись платить онлайн, а интернет-магазины — отсылать товар без предоплаты. Klarna выступил посредником, работая фактически по факторинговой модели, адаптированной под e-commerce. 

Klarna разделил для потребителя покупку товара и его оплату. Магазин получал за товар деньги сразу от Klarna, а покупатель платил уже банку, когда ему доставляли заказ. Позже к беспроцентной рассрочке прибавились кредитные продукты.

Стартовые инвестиции в проект, полученные от одного из шведских бизнес-ангелов, составили 60 тыс евро. Klarna привлек нескольких крупных инвесторов, включая Sequoia Capital – венчурного инвестора, базирующегося в Калифорнии. Оценка Klarna превышает $2 млрд.

Как все устроено. Основа бизнес-модели Klarna – это предоставление рассрочки и кредита покупателям в онлайн-магазинах. Klarna работает со 130 тыс. магазинов (в основном это онлайн-торговцы) и предлагает в рамках партнерства сервис по покупке товаров в рассрочку. У посетителя интернет-магазина, сотрудничающего с Klarna, кроме мгновенной оплаты по карте, есть три опции:

Плати позже (Pay later)

Оплата товара происходит в течение 14 дней или даже 30 дней после его отправки (срок зависит от конкретного магазина). Это по сути беспроцентная рассрочка. Если счет не оплачивается в течение нескольких месяцев после отправки напоминаний, долг становится просроченным и передается коллекторам.

Нарежь (Slice it)

Покупатель может разделить сумму покупки на равные ежемесячные платежи, то есть фактические взять кредит. Ставка по займу не может быть выше 18,9% годовых, сказано на сайте Klarna. Срок кредита – от 3 до 36 месяцев. Klarna приводит пример на сайте. Вы сделали покупку на 100 фунтов, воспользовались сервисом Slice it с рассрочкой на три месяца. Это означает, что каждый месяц вы будете платить 34,39 фунтов, итоговая сумма составит 103,17 фунтов.

Плати в три шага (Pay in 3)

Сумма покупки делится на три равных платежа. Оплата списывается с карты, которую вы указали при оплате. Первый взнос – при совершении покупки, второй и третий – на 30-й и 60-й дни соответственно. Банк указывает, что это рассрочка и проценты не взимаются.

Рынок. Klarna работает в 14 странах. Самый большой охват – в регионе DACH (Германия, Австрия, Швейцария), в 2018 году на него пришлась половина общего дохода, на Швецию и Данию – треть. Осенью 2015 года Klarna вышел на рынок США, где всего за несколько месяцев с момента старта оборот составил $1 млрд. Банк привязал запуск американского бизнеса к черной пятнице, заполучив большое количество клиентов во время массовых распродаж. С 2017 года Klarna работает на рынке Великобритании.

На чем зарабатывает Klarna. Klarna зарабатывает как на магазинах-партнерах, так и на покупателях. В отличие от модели классического банка доля комиссионных доходов у Klarna выше, чем процентных. В 2018 году их объем составил $440 млн, в то время как на процентах банк заработал в два раза меньше — $224 млн. В целом чистые операционные доходы выросли со $105 млн в 2011 году (по курсу шведской кроны на тот момент) до $600 млн по итогам 2018 года, следует из  данных отчетности банка. Портфель розничных займов за этот же период — с $300 млн до $2,2 млрд.

Банк зарабатывает больше на магазинах-партнерах, чем на заемщиках. Основной объем комиссионных доходов составляют платежи, взимаемые с торговцев. Размер комиссий для онлайн-магазинов Klarna не раскрывает, они устанавливаются для каждого магазина индивидуально, для кого-то может быть нулевой тариф, если это, например, крупный магазин с большим объемом продаж. 

По словам руководителя отдела банковских продуктов проекта «Совесть» Вячеслава Бойко, скорее всего, в комиссионный доход попадают штрафы, взимаемые Klarna с заемщиков за просрочку. На сайте сказано, что в некоторых случаях сумма штрафа может составить $25, что, по мнению Бойко, довольно ощутимо при небольших суммах покупок. 

В пресс-службе Klarna пояснили, что штраф в $25 относится к долгосрочным займам на крупные покупки, правда, не уточнили, о каких суммах идет речь. В целом размер штрафов привязан к стране, где выдается кредит, например, в Швеции клиент заплатит 3 евро за просрочку, а покупатели в США и Великобритании не платят ни штрафов, ни даже процентов, уточнили в пресс-службе.

В 2018 году Klarna запустил продукты Slice it in 3 и Slice it in 4 в США и Великобритании, предложив разбить сумму покупку на платежи и оплатить их в короткие сроки (3 месяца или 4 недели). По этим платежам нет процентов и комиссий. 

Чистая прибыль Klarna в 2018 году составила $11,6 млн, снизившись на 70% по сравнению с годом ранее. Банк писал в своей отчетности, что в прошлом году принял решение существенно увеличить инвестиции в людей, продукты и системы. Банк запустил карточный бизнес и эмитировал более 50 тыс карт. В то же время банк в 2018 году свернул свой бизнес в Израиле. 

Запуск карточного бизнеса сигнализировал о том, что Klarna превратился в полноценный банк. С момента получения банковской лицензии банк стал активно привлекать депозиты населения. В 2018 году частные депозиты выросли на 72%, они составили половину пассивов банка.

Семятковский говорит, что во многих странах до сих пор банки остаются локальными – в Великобритании, Германии, Швеции. Но он считает, что в долгосрочной перспективе будут существовать глобальные банки. 

Риски. Второй кофаундер Klarna Никлас Адальберт рассказывал в интервью, что банк использует около 140 параметров для определения риска неплатежей. В их число входит даже время совершения покупки и сам товар. «Существует большая разница с точки зрения риска между продажей товара в 3 часа утра и в 3 часа дня…. Продукт, который вы покупаете, также влияет на риск. Если это последняя книга лауреата Нобелевской премии, кредитный риск вообще отсутствует. Книги о пиве – высокий риск», — иронизировал он. 

Klarna не раскрывает показатель NPL (доля кредитов, просроченных на 90 и более дней), сказали в пресс-службе банка. По отчетности можно проследить только чистые убытки по кредитам, по итогам 2018 года они составили $86,4 млн (4% от кредитного портфеля).

Руководитель отдела банковских продуктов проекта «Совесть» Вячеслав Бойко о Klarna:

Какие идеи Klarna понравились: 

Идея привязать карту, с которой списывается платеж. Очень удобно, платеж происходит автоматически, покупателю не нужно делать лишних телодвижений. 

Бескарточность. Не обязательно выпускать карту рассрочки и упаковывать ее в красивый конверт. Путь покупателя начинается с виртуального сервиса. 

При делении суммы покупки на три платежа первый платеж происходит во время покупки, что существенно снижает риск невозрата. 

Сравнение с российскими программами:

При выдаче карты рассрочки или кредитной карты в России банк проводит полноценный скоринг, при необходимости может позвонить работодателю, запросить дополнительные документы. Klarna же пытается привлечь как можно больше клиентов путем проведения упрощенной проверки клиентов – вероятно, так у них работает стратегия по захвату рынка. В России по схожей модели уже работают МФО, использующие упрощенный скоринг при предоставлении небольших сумм на короткий срок.

Уровень финансовой грамотности в России пока не позволяет гражданам рассматривать рассрочку как альтернативный вариант для покупки при наличии собственных средств, мы только приучаем к этому потребителей. Сейчас в большинстве случаев в кредит или в рассрочку покупают товар, когда своих денег не хватает. В регионах работы Klarna такие покупки могут совершать в целях экономии, например, чтобы не изымать средства с банковского депозита.