Почему мелким игрокам коллекторского рынка пора отказываться от иллюзии равной борьбы

Если судить о рынке профессиональных коллекторских организаций (ПКО) исключительно по валовым показателям, отрасль переживает уверенный рост. Так, по оценкам агентства «Эксперт РА», в 2025 году сумма оплаченных сделок по покупке банковских долгов составила 24 млрд рублей (+13% за год), микрофинансовых — 21 млрд рублей (+36%). Растет и выручка — на 16% в год (до 158 млрд рублей в 2025 году).

Текущий год продолжает тренд. Например, в первом квартале доходы 11 компаний — облигационных эмитентов — прибавили еще 11% год к году, составив 13,8 млрд рублей. Схожих темпов (не менее +10%) ожидают аналитики и для всего рынка по результатам полного года.

В то же время рынок быстро консолидируется. Если в 2020 году на шестерку лидеров приходилось 54% рыночных инвестиций в портфель, то в 2025-м — 88%. По итогам текущего года доля топ-6 обещает превысить уже 90% рынка по данному показателю.

За последние два года против небольших игроков сработал тройной мультипликатор издержек.

Первым барьером стала реформа судебных пошлин (ФЗ-259 от 08.08.2024). Минимальные пошлины выросли в 10 раз (за судебный приказ — до 2 тысяч рублей, за иск — до 4 тысяч), ранее бесплатное процессуальное правопреемство цессии теперь обходится в 15 тысяч рублей. Массовое судебно-принудительное взыскание мелких долгов (до 10-15 тысяч рублей) стало планово убыточным. Рынок совершил вынужденный маневр в досудебное взыскание и молодые портфели (NPL 180-360 дней). Доля долгов сроком жизни до года в сделках по итогам 2025 года достигла 46% по банкам и 61% по МФО (согласно данным ИК «Юнисервис капитал»), с прогнозом дальнейшего роста. Но за такое качество нужно платить: средняя цена микрофинансовой цессии поднялась до 18% в 2025 году и 22% в начале 2026-го.

Второй рубеж — доступ к дешевому фондированию. Покупать подорожавшие досудебные пулы на собственные средства невозможно, а при ключевой ставке 16-21% банковские кредиты для малых компаний запретительно дороги. Лидеры решили проблему через публичный рынок облигаций: за 2025 год они привлекли через бонды около 10 млрд рублей (+36% г/г), а за пять месяцев 2026 года — рекордные 10,8 млрд рублей при 29 выпусках в обращении и нулевом уровне дефолтов в истории сектора. Присвоение кредитных рейтингов инвестиционной категории от «Эксперт РА» открыло лидерам прямое банковское кредитование, оставив нерейтингованных игроков в инвестиционном дефиците.

Третье преимущество крупных игроков — экосистемная синергия и сквозная автоматизация. Входя в крупные финтех-холдинги, ведущие ПКО используют общий скоринг, аналитику предпросрочки и ИИ-роботов, максимально минимизируя операционные расходы на отдельных стадиях. Поэтому и средняя чистая рентабельность игроков из топ-20 стабильно держится на отметке 20-21%, что малым игрокам без масштабного IT-контура недоступно.

Стоит отметить, что последний фактор позволяет утверждать: в перспективе ближайших нескольких лет облик рынка будет определять все же условный топ-20, а не топ-6 игроков (кстати, в 2025 году на топ-20 ПКО пришлось 76% совокупной рыночной выручки). Федеральный масштаб, технологический «бонус» и частое функционирование в составе материнских групп здесь тоже есть. И это — вполне достаточное основание для успешной конкуренции, в том числе по объемам бизнеса, с самыми крупными игроками при должном уровне усилий и амбиций.

Но с чем все же связана поразительная устойчивость реестра ПКО, число имен в котором лишь растет — с 542-х на конец 2025 года до 554-х к осени текущего? Чем объяснить наличие пяти с половиной сотен юрлиц, если на их долю остается скромный остаток в 10-12% рыночных инвестиций?

Во-первых, сказывается исторически низкий формальный порог входа. Сегодня это 10 млн рублей чистых активов, страховое покрытие и 100 тысяч рублей — госпошлина за включение в реестр. Без учета скрытых нюансов, стоимость которых становится понятна уже на стадии ведения дел, это продолжает создавать иллюзию доступного бизнеса.

Во-вторых, весомую долю списка формируют кэптивные структуры — внутренние подразделения региональных МФО, локальных банков, ломбардов или торговых сетей. Многие внесены в реестр исключительно для соблюдения 230-ФЗ при работе с собственной просрочкой, не участвуя в открытых цессионных аукционах и не претендуя на федеральные портфели.

В-третьих, многие малые игроки выживают на периферийных сегментах задолженности (телеком, страхование, лизинг и прочие). Лидерам с их «конвейерными» процессами эти долги не интересны из-за пока еще низких объемов, нестандартных чеков и специфики взыскания. А небольшие игроки берут их в ручную обработку, балансируя на грани окупаемости.

Как бы то ни было, запас прочности у небольших участников рынка тает. С четвертого квартала 2025 года введена плата за каждый запрос в СМЭВ в рамках исполнительного производства. С 1 сентября 2026 года передача сведений в ФССП переводится в электронный формат. Впереди — пошлина за возбуждение исполнительного производства приставами (с тарифом от 1,5 тысячи до 15 тысяч рублей), запуск реестровой модели взыскания и введение института СРО к 2028 году. В этих реалиях для пяти сотен некрупных организаций просматриваются три сценария.

Смирение с минимальной маржой и уход в глубокий дисконт. Часть игроков продолжит собирать низколиквидный балласт: безнадежные портфели МФО третьего эшелона, застарелые банковские остатки, долги ЖКХ и единичные чеки МСБ. Рентабельность собственного капитала здесь сожмется до 8-12% (ниже доходности ОФЗ и депозитов), превращая компанию в микробизнес.

Трансформация в региональный сервисный субподряд. Федеральные лидеры выстроили эффективные судебные конвейеры, но содержать выездных специалистов в малых городах им невыгодно. Для региональных агентств спасением станет отказ от покупки долгов на свой баланс и переход на сервисную модель: выездное очное взыскание (field-collection), розыск имущества и локальное сопровождение исполнительных производств по заказу.

Вероятная регуляторная зачистка при вводе института СРО. Текущая стабильность реестра вполне может оказаться иллюзией затишья перед бурей. Как только регулятор передаст контрольные функции саморегулируемым организациям (ориентировочно, в 2028 году), поддержание статуса ПКО потребует членских взносов, формирования компенсационных фондов и регулярного цифрового аудита. Для «спящих» и околонулевых компаний лицензия чревата прямым убытком. Поэтому реестр имеет все шансы повторить судьбу рынка МФО, сократившись на 40-50% в течение двух-трех лет.

Так что, считаю, эпоха низкого порога входа во взыскание, определяющего рыночную насыщенность, завершена. Роль определяющего теперь принадлежит формату высоких технологий и масштабного капитала. И чем быстрее небольшие игроки откажутся от иллюзий равной борьбы за распределение долей цессионного рынка, тем выше их шансы сохранить бизнес в новом сервисном качестве.

Автор — гендиректор группы компаний IT Smart Finance

^{Фото на обложке: Росконгресс}