Мартиросов из РТК-ЦОД: скачать проект из интернета и назвать российским — не достижение

В начале этого года Давид Мартиросов возглавил крупнейшего в России оператора центров обработки данных РТК-ЦОД (входит в группу «Ростелеком»). При этом он сохранил за собой должность гендиректора компании «Базис» (другая структура «Ростелекома») — разработчика софта с выручкой 6,3 млрд рублей, который вышел на биржу в конце 2025 года.

Перед Мартиросовым стоит задача провести IPO и компании РТК-ЦОД. Однако сделать это предстоит не в самых простых условиях: акции ИТ-компаний показывают не самую лучшую доходность, инвесторы настроены скептично, а рынок дата-центров страдает от дефицита мощностей.

В интервью Frank Media Мартиросов рассказал об IPO двух «дочек» «Ростелекома», проблемах с дата-центрами и перспективах российских нейросетей.

— Когда вас спрашивают про IPO РТК-ЦОД, то вы обычно говорите, что ждете ключа в 10% и после этого готовы сразу вывести компанию на биржу. Но если посмотреть на доходность акций IT-компаний, то в прошлом году она была наихудшей среди всех отраслей — минус 15%. При этом IT-компании все равно хотят выйти на IPO. Вот зачем это РТК-ЦОД? Не смущают ли вас такие показатели в целом по рынку?

— Когда мы готовили размещение «Базиса», я разговаривал со своими коллегами, которые ранее выводили компании на IPO, и они рассказывали, что это было так легко, будто прогулка какая-то. Но для меня и команды это было ни разу не так. Разговоры с потенциальными инвесторами были очень тяжелыми, потому что очень многие из них уже обожглись. Мы потратили несколько месяцев на то, чтобы убедить инвесторов, что на самом деле «Базис» — это перспективный актив. И здорово, что нам поверили. В результате практически с момента IPO мы торгуемся выше цены размещения. Инвесторы заработали, а мы привлекли 3 млрд рублей — для «Базиса» это немаленькая сумма.

Что касается РТК-ЦОД, очевидно, мы хотим развиваться, запускать новые продукты. И это одна из причин, почему мы хотим идти на IPO. Но в отличие от «Базиса» РТК-ЦОД как компания гораздо больше, и на рынке сейчас просто нет достаточной ликвидности, чтобы такую компанию вывести на биржу. В остальном мы готовы к IPO, и я искренне верю, что наши акционеры заработают на нем. РТК-ЦОД — классная компания, у нас огромное количество продуктов, много собственных площадок, мы лидер. И по стратегии нашей, если вы обратили внимание, у нас амбициозный план, 169 млрд выручки к 2030 году — это немало. Поэтому мы хотим выйти на биржу.

— Да, но вопрос скорее в том, что вас заставляет думать, что вы не повторите опыт публичных ИТ-компаний. Цифры не самые лучшие по стоимости акций… Чем РТК-ЦОД отличается от остальных компаний, и что вы такого можете предложить, чтобы инвесторы были уверены, что акции не подешевеют?

— Да, смотрите. Если следовать логике вашего вопроса, то компании неудачливы, потому что они стали публичными…

— Нет, они стали публичными, и потом мы увидели их доходность.

— На самом деле это не связано. На российском рынке есть проблемы с выборкой: IT-компаний, за которыми мы можем наблюдать, очень мало. Получается, мы смотрим на неудачи отдельных конкретных компаний и делаем вывод обо всем рынке.

Но я знаю очень много непубличных IT-компаний, у которых все прекрасно. У них замечательный рост. Поэтому у них в моменте нет необходимости привлекать деньги с рынка. Они считают, что могут и так развиваться. Поэтому общий вывод, что у IT все плохо, на самом деле основан на маленькой выборке.

Яркий пример — «Базис». Мы опубликовали отчеты за первый квартал. Все аналитики говорили: «Ну ладно, в 2025 году они показали хороший результат, но первый квартал у всех провальный, вот мы сейчас все и увидим». Увидели рост выручки на 36% в первом квартале. Теперь они говорят: «Ну давайте посмотрим, как у них будет в 2026 году». То есть отношение скептическое, несмотря на позитивные примеры, когда компания продолжает показывать свой рост независимо от нынешней конъюнктуры. И РТК-ЦОД, очевидно, к таким компаниям относится. Это раз.

Второе — ситуация с ЦОДами. Дата-центры нужны всем, это основа цифровой экономики страны — и для государственных структур, и для коммерческих. На рынке сейчас дефицит ЦОД, мы видим постоянный спрос, и для нас это точка роста. Плюс, индексация цен на услуги ЦОДов, которая сейчас в среднем по рынку достигает 30% в год.

Это не то, что нас сильно радует. Мы бы хотели, чтобы услуги стоили не так дорого, чтобы у нас было больше площадок, а бизнес рос за счет расширения предложения. Однако индексация будет происходить и дальше, по мере того как ввод новых площадок будет сокращаться из-за проблем в отрасли. Спрос на доступные мощности будет расти, значит, РТК-ЦОД продолжит показывать рост выручки.

— Рынок ЦОДов довольно сложный, сейчас есть дефицит электроэнергии, замедлились темпы ввода новых мощностей и так далее. И как на этом очень сложном рынке, где есть достаточно глобальные нерешенные проблемы, вы собираетесь хорошо расти? Хорошо — это двузначными темпами, наверное.

Да, давайте проговорим тогда, какие есть сложности. Первое — высокая ключевая ставка. Мы видим эффект от нее: в 2024 году рынок в целом запустил, по-моему, 14 тысяч стоек, а в 2025 году уже 5 тысяч. Почти в три раза упала динамика. Срок окупаемости ЦОДа «вылетел» за 10 лет. Теперь эта, по сути, коробка, которую будут строить и сдавать, окупается за 10-12 лет. 

— А раньше как было?

— В зависимости от проекта было от шести до восьми лет. И такой срок на самом деле является пороговым для инвесторов, на шесть–восемь лет они еще готовы существенную часть CAPEX вложить в проект. Но 10-12 лет — это очень много.

Что мы с этим делаем? Мы обогащаем наши площадки дополнительными услугами. В частности, предлагаем сервисы нашего «Турбо облака», одного из крупнейших облачных провайдеров. Также мы занимаемся информационной безопасностью и другими смежными направлениями.

И вот эти дополнительные услуги позволяют сдвинуть точку окупаемости ЦОДа с 10-12 лет на три–четыре года влево. Но это можем мы себе позволить. А вот те, кто просто занимается строительством и сдачей в аренду ЦОДов, не оказывая дополнительных услуг, оказались в сложной ситуации. И в этом плане РТК-ЦОД является исключением хорошим.

Вторая история, тяжелая на самом деле — это запрет на строительство ЦОДов в Москве. Есть мнение, что это сильно бьет по ЦОДостроителям, но это не так. В первую очередь это сильно бьет по конечному потребителю. Потому что компании на протяжении многих лет инвестировали десятки миллиардов в создание собственной инфраструктуры, которая опирается на два-три ЦОДа в Москве, включая резервную часть. Если что-то ломалось, то инфраструктура быстро переключалась между ЦОДами и так далее.

Теперь компаниям нужно расширяться, но расширяться некуда. Приходится идти в региональные ЦОДы, а это существенное изменение архитектуры их решений. Я напомню, что у них и так KPI по импортозамещению — это дополнительные затраты. А тут еще надо изменять архитектуру, чтобы можно было бы развиваться в региональном ЦОДе. Понятно, что для бизнеса это очень тяжелое решение. И мы, честно говоря, пока не понимаем, что с этим делать.

Можно было бы подойти к запрету на строительство ЦОДов в Москве чуть более гибко и обратить внимание на майнинг. Читал, что 130 тысяч майнинговых ферм в России потребляют 11 гигаватт мощности. Это огромные цифры, это невероятно, у меня в голове не укладывается. Причем 9% майнинговых ферм находится в Москве, то есть они потребляют больше 1 гигаватта мощности. 

«Сбер» в своем исследовании оценивал, что все ЦОДы в России потребляют 1,5 гигаватта. Все ЦОДы. То есть на все цифровые сервисы в стране тратится приблизительно столько же электричества, сколько на майнинг в Москве. Поэтому, если бы мы что-то могли бы придумать с майнингом в Москве, у нас появились бы возможности развивать ЦОДы в городе, и заказчики так не страдали бы.

— То есть ограничение майнинга в Москве и взамен развертывание ЦОДов?

— Да, то есть мы даем возможность крупному бизнесу и госорганизациям строить ЦОДы для цифрового развития страны, но что-то делаем с майнингом… Нельзя сказать, что коллеги уже не пытаются с ним что-то сделать, только определить майнинг — сложная задача.

— То есть это серый майнинг?

— Разный. Предполагаю — я не самый большой эксперт конкретно в майнинге — что сейчас как-то пытаются это все дело обелить, в том числе и серый майнинг. Есть на самом деле технические средства, которые позволяют определять точки наибольшего потребления электричества, тем самым предполагать, что здесь находится майнинговая ферма. Подчеркну, не надо запрещать майнинг. У нас есть регионы с профицитом. Пусть работают там.

— А вы куда-то обращаетесь, GR какой-то проводите по этому направлению? Какие у вас результаты?

— Я воздержусь.

— Воздержитесь?

—Да.

— Хорошо.

— Я использую все площадки, любые, в том числе те, которые вы назвали, для того, чтобы эту позицию донести. Вот у нас была сессия на ЦИПРе, где замминистра Минцифры участвовал, Филатов. И он произнес те же самые тезисы. Это здорово, на самом деле, когда регулятор очень хорошо понимает, что у нас тут на земле происходит. Надеюсь, это к какому-то позитивному результату приведет. Еще раз: это не наша боль. Мы строим ЦОДы и в регионах. Это боль заказчика.

— Первая часть вашего ответа касалась того, что вы накидываете новые услуги, помимо аренды ЦОДов. В структуре выручки сколько приходится на ваш основной бизнес, а сколько на эти дополнительные услуги, и как вы планируете, как я понимаю, наращивать долю этих облачных сервисов, услуг кибербезопасности и так далее. Что сейчас и к чему вы идете?

— Я не хотел бы раскрывать некоторые цифры. Могу сказать следующее: для нас сейчас ключевым направлением является сектор B2B, и мы хотим к 2030 году увеличить долю этого сектора в составе всей выручки РТК-ЦОД не менее чем в два раза. С этим и связано создание «Турбо облака»: мы специально создали более быстрый, легкий, в каком-то смысле молодежный бренд, более привлекательный для сегмента B2B.

— А какая у вас сейчас доля B2G, B2B, вы раскрываете?

— Нет. Но доля B2B больше.

— Хотела узнать, насколько вы довольны выручкой РТК-ЦОД. По ней рост был около 10% за год. Инфляция официальная 5,6% за прошлый год. То есть выручка растет не сильно больше инфляции. Насколько вы довольны этим показателем?

— В два раза больше инфляции. Некоторые мечтают о подобных показателях.

— Сравним с «Базисом». У «Базиса» 36%. Насколько это хорошая выручка для вас?

— Смотрите, у «Турбо облака» рост на 31%. У коллокейшена — 27%. Те направления, на которые мы сейчас делаем ставки, растут существенно быстрее, чем группа компаний РТК-ЦОД в целом. Я рассчитываю, что мы к концу 2026 года порадуем вас другими цифрами с точки зрения роста компании.

— А другими — это в каком диапазоне, можете назвать?

— Двузначными.

— Но 10 — это тоже двузначное число.

— Не 10. Посмотрим, но хорошие будут (смеется).

— Поняла. Еще интересно про ключевую ставку. Она была очень высокая, сейчас она постепенно снижается. Как это повлияло на капитальные затраты РТК-ЦОД? И начали ли вы уже чувствовать улучшение условий, скажем так?

— Не то чтобы она прямо так сильно снизилась. Мы, конечно, хотели бы, чтобы это происходило быстрее, но здесь очевидно влияют макроэкономические факторы. Не могу сказать, что мы подошли к тому водоразделу, после которого всем станет лучше. Для открытых компаний, которые прошли IPO, очевидно, этим водоразделом будет где-то 12-13%, после чего бумага на рынке акций будет привлекательнее, чем традиционный депозит. Мы, конечно, ждем этого этапа. Я думаю, это резко повысит ликвидность, повысит вероятность выхода на IPO других компаний, в том числе и РТК-ЦОД.

Что касается капитальных затрат, то нам чем ниже, тем и лучше. Посмотрим, как оно будет снижаться. Но я не могу сказать, что мы сейчас прям вздохнули. Ставка все еще довольно-таки высокая.

— Михаил Осеевский рассказывал, что было бы здорово, чтобы крупные заказчики типа VK и «Яндекса» объединились, создали общий заказ на ЦОДы. И интересно, что с этой инициативой произошло? Она как-то обсуждалась с ними? И был ли от них ответ?

— Это было бы здорово, но предполагаю, что из-за нехватки ЦОДов технологичные компании, у которых есть возможность, пойдут строить свои собственные ЦОДы. Это неизбежно. Потому что я понимаю, как работает корпорация. В их логике это очень разумное решение: ЦОДов нет…

— Деньги есть.

—  Какие-то деньги есть. Даже если их нет, ты закладываешь в свою финансовую модель, что заработать получится столько, потратить надо будет столько, и если все сходится, то прекрасно, давайте инвестировать. И с точки зрения логики классической корпорации, это гораздо более понятный шаг, чем пойти и создать консорциум. Это было бы здорово, но на земле это очень тяжело реализовать. Чтобы «Яндекс», VK вместе… Хотя, конечно, Михаил Эдуардович абсолютно прав: если бы на рынке все-таки появился общий заказ, мы с вами существенно сократили бы реальный дефицит ЦОДов. И это было бы классно.

— Вы говорили, что таргетируете рост выручки «Базиса» на 30-40% в этом году. За счет чего, учитывая то, что темпы роста IT-рынка в целом уже не такие высокие, как были в 2022 году…

— Да, 12%.

— Да, в прошлом году они снизились, а в этом году неизвестно еще какие будут. В общем, за счет чего 30-40%?

— Нельзя об IT говорить в совокупности. Потому что есть направления, которые растут медленнее 12%, а есть сегменты, которые растут быстрее 20%. Тот рынок, в котором находится компания «Базис» — все, что касается управления инфраструктурой — вырос на 27%. Наша доля на этом рынке в прошлом году составила более 20%. И аналитики ожидают не то чтобы драматического замедления роста сегмента до 20%, это все еще будет одно из самых быстрорастущих направлений в IT.

Ну и еще, почему я так думаю? На самом деле не столь важно, как растет рынок, механизмы управления компанией другие — через воронку. Есть классическое правило: конверсия должна составлять 30% от воронки. Если правило работает и ты попадаешь в нужный таргет, значит, скорее всего, у тебя все нормально. У нас правило работает.

— Вот этот рост очень хороший, он часто свойственен компаниям, которые растут, что называется, с низкой базы. Вот для «Базиса» эффект низкой базы еще есть, или он уже исчерпан?

— Низкая база у нас была тогда, когда мы росли в два раза. Компания с выручкой 6-8 млрд — это уже не совсем низкая база. Поэтому мы просто стабилизируемся с точки зрения динамики роста. В этом коридоре, наверное, и дальше будем расти.

Самое главное другое. Каким компаниям свойственна низкая база и потом резкое замедление роста? Как правило, монолайнерам. Компаниям, у которых один, в лучшем случае два продукта. Они какую-то нишу выбирают и занимают тот объем, который им доступен. После этого мы с вами видим замедление или даже падение.

Тут важны два факта. Первый, у нас уже 10 продуктов в экосистеме «Базиса». То есть мы как стул, который сразу на большое количество ножек опирается. Это очень важно, поскольку даже если происходит снижение выручки по какому-то продукту, есть другой, который подтащит компанию вверх. Второй, это переход на рекуррентную модель. Мы не просто разово продаем лицензию, а потом берем [деньги] за техническую поддержку. Мы стараемся продавать подписку, то есть заказчик платит нам ровно столько времени, сколько использует софт. Это гораздо более стабильная модель.

— У «Базиса» есть попытки экспансии в Бразилию, а еще Мозамбик и Анголу. И в то же время нередко руководители IT-компаний говорят, что российские решения там никто не ждет: «Мы там особо никому не нужны, экспертиза наша тоже особо никому не нужна». Вы с этим согласны или не согласны?

— Я согласен, если речь о продаже российских продуктов в другие страны в виде лицензии. Когда мы выходим на международный рынок, там есть [местные] игроки с сильным брендом или китайские игроки, которые за меньшие деньги дают большее, еще и зачастую с кредитным плечом. В этих условиях с ними конкурировать невероятно сложно.

Но «Базис»-то не лицензии продает, мы предлагаем продукт под названием технологический суверенитет. То есть мы находим локального партнера, передаем ему наши знания, нематериальные активы — фактически помогаем им создать собственные суверенные решения на базе наших технологий. Это вообще другая история, и она работает. Это не просто пришли, продали лицензию — пользуйтесь нашим продуктом.

Сейчас уже многие страны хотят свой технологический суверенитет. Та же Бразилия — у них рассматривается сейчас закон об импортозамещении. И ключевые игроки уже планируют создавать суверенные решения.

Плюс международные игроки сильно помогают нам с экспансией. Одна очень известная и крупная компания цены [на софт] подняла для заказчиков в два раза. Представьте, что это ПО — основа технологического развития вашей компании, и тут ценник на него в два раза подняли, и вас не спросили. Еще и техническую поддержку отключили. Конечно, все это формирует определенный спрос на рынке.

— В структуре выручки у вас какая доля приходится сейчас на экспорт?

— Никакая, потому что мы только начали. Мы объявили о выходе [в Бразилию] в сентябре прошлого года. У нас цикл продажи от шести месяцев до полутора лет, если мы с вами говорим о традиционной продаже, просто лицензий. Когда же мы говорим о фактическом создании технологичного, суверенного решения внутри страны, то нам нужно больше времени. И в целом я хочу отметить, что не могу много рассказывать, потому что наши партнеры буквально к нам пришли и попросили больше публично о конкретных партнерствах и компаниях не говорить.

— Иностранные партнеры?

— Иностранные партнеры. Потому что счастье любит тишину. Понятно, какая конъюнктура сейчас на рынке, и публичность может просто мешать. У нас эта история с международным присутствием идет. Я очень оптимистичен на самом деле, но боюсь теперь, что мы можем просто испортить ее излишним фокусом на этой теме.

— Под словом «помешать» они имеют в виду какие-то санкционные риски?

— Конечно.

— Это же довольно сложно: вам придется потратить все равно свои какие-то деньги, инвестировать в работу на этом рынке, но при этом вы находитесь все равно под угрозой…

— У нас не абы какие инвестиции, в основном инвестиции несут на себе локальные компании, которые намерены создать локальный продукт. Наша задача — помочь им это сделать своей экспертизой, знаниями, обучением их специалистов и, конечно, кодом. Это не великие инвестиции для нас. Для них — большие.

— Если говорить про импортозамещение, то некоторые компании, когда рассказывают про свои отчеты и планы частным инвесторам, то как будто бы довольно сильно полагаются на ужесточение регулирования объектов критической информационной инфраструктуры. Говорят: «Скоро примут нормативки, и уже точно никто не увильнет, и тогда-то у нас все показатели вырастут». Насколько это влияет на будущую выручку «Базиса», насколько вы закладываете, что вот здесь будет ужесточение, здесь точно, гарантированно будет спрос?

— Мы абсолютно не закладываем в модели оценки динамики роста компании факторы, на которые не можем повлиять. Еще раз: у здорового вендора решает только воронка и ее здоровая конверсия. И больше ничего.

Примут закон, не примут закон — это настолько непредсказуемо, что выходить на публику и давать коммитменты мы точно не будем. Поэтому регулирование мы не закладываем. А вот негативные факторы мы обязательно моделируем и закладываем.

— А на 2026-й какие негативные факторы вы закладывали?

— Обсуждалась возможность увеличения налогов. И в модели, которую мы представили нашим акционерам, она учитывается. Налоги не подняли, но мы не подняли таргет выше. Потому что хоть это решение и отложили, но его могут принять в любой момент. Я не хочу объяснять потом, почему я не добежал [до цели], мне гораздо легче объяснить, почему я перебежал. Этот риск есть у нас в модели.

— Сейчас еще есть различные ограничения VPN, мессенджеров и прочего. На ваш бизнес это как-то повлияло? Вот Наталья Касперская выступала, говорила, что IT-компаниям сложно: усложнился доступ к репозиториям международным, общение с разработчиками, которые за границей находятся. На вас это никак не повлияло?

— Во-первых, мы не сторонники использования open-source проектов. Я не считаю достижением технологического суверенитета, когда скачали из интернета открытый проект и назвали его российским. Поэтому у нас в «Базисе» большинство продуктов — наши собственные. И я этим горжусь. С этой точки зрения мы один из немногих таких вендоров. Но дело не только в гордости, в этом есть и практический смысл.  Мы полностью контролируем код в наших решениях, у нас большая команда его пишет и проверяет. Мы понимаем, как наш код работает, как его защищать. И потому лично я сплю гораздо спокойнее.

Разобраться в чужом коде крайне сложно. Если это классическая система виртуализации, то в ней от 50 до 100 млн строчек кода. Идите, разберитесь, как именно она работает. Поэтому, когда в целом добавленная стоимость вендора минимальна, его и вендором-то назвать нельзя. Это просто перепродажа open-source.

Во-вторых, не могу сказать, что мы сейчас испытываем какие-то ограничения. Да, они, наверное, есть в других отраслях или просто у граждан, которые потребляют какие-то услуги в иностранных компаниях. Но на нашем бизнесе это не сказалось ни в плюс, ни в минус. Вообще нейтрально.

— Последние, наверное, год-два были непростым для компаний, и многие сокращали свои расходы, в том числе кто-то сотрудников сокращал, кто-то на маркетинг затраты сокращал и так далее. Вот в РТК-ЦОД и в «Базисе» вы со своими расходами что делали? Вы их как-то урезали? Насколько сильно и по каким пунктам?

— Мы действительно очень внимательно следим за расходами, но не в формате слепого сокращения, а в формате оптимизации процессов. Существенное количество процессов в технологических компаниях можно автоматизировать, в том числе благодаря искусственному интеллекту. И вот этим мы прямо сейчас занимаемся. У нас уже специалисты есть, которые каждый процесс разбирают по кусочкам, пытаются его оптимизировать. Признаться честно, мы только приступили к этому процессу в этом году.

Я рассчитываю, что у нас в РТК-ЦОД произойдет замедление динамики роста расходов, но при этом ускорение роста доходов. По крайней мере, такую цель мы поставили.

Что же касается «Базиса», то у компании, как у любого вендора, основные расходы приходятся на ФОТ, даже не на оборудование. И в 2025 году мы подошли к пику в процентном соотношении выручки к нашим расходам, потому что мы очень сильно инвестировали в новые продукты. Я хотел бы увидеть уже финансовую отдачу от этих инвестиций. Поэтому тихо, постепенно, из года в год мы увидим сокращение расходов на 1-2%. Драматического сокращения не будет.

— Сокращения расходов на ФОТ?

— В основном на ФОТ, но в процентном отношении, если взять соотношение выручки к затратам. В абсолютном расходы на ФОТ будут расти. Мы нанимаем, потому что компания развивается.

— Вы говорили про ИИ, что вы его внедряете для того, чтобы как-то в том числе снизить операционные расходы. По каким пунктам? То есть искусственный интеллект прогнозирует что-то или он заменяет, я не знаю, где-то снимает часть задач сотрудников, и вам не нужно столько сотрудников?

— По-разному. Первый яркий пример. У нас есть продукт, который мы сами сделали — «Цифровой техлид». Это, по сути, ИИ-модель, с которой общаются инженеры интеграторов и наших клиентов. Она знает все о продукте: как его диагностировать, как восстановить, как перейти с одной версии на другую и так далее. Вы знаете, она стала пользоваться гораздо большей популярностью, чем живой человек. Потому что живой человек не способен удержать в голове абсолютно все, а модель знает все. Как перейти с одной версии на другую, как оптимизировать производительность и так далее. И наличие модели, конечно, сильно снизило нагрузку на персонал. По конкретным направлениям я просто поставил блок на наем дополнительного персонала, им просто нечего было бы делать. Это не значит, что мы сокращаем людей.

— Это техподдержка?

— Например, техподдержка. Для вендора – это очень большая статья затрат.

Что касается РТК-ЦОД, эта компания гораздо крупнее. У нас огромные договорные отделы, где много людей. Кажется, что искусственный интеллект мог бы там себя показать хорошо. Есть масса бэкофисных функций, где мы также будем внедрять ИИ, и это в первую очередь приведет к заморозке найма. Где-то я допускаю, что нам просто столько людей не нужно будет. И это естественным образом приведет к снижению затрат в процентном соотношении.

— Вы сказали, что используете искусственный интеллект. А какие конкретно ИИ-модели?

— Мы открытые модели используем.

— А можете их назвать?

— Например, DeepSeek, Qwen.

— Почему выбрали именно их?

— Потому что они опенсорсные и их можно развернуть локально (т.е. на собственных серверах компании, а не на мощностях облачных провайдеров. — FM).

— А как же вот эти национальные, суверенные российские модели?

— Мы сейчас обсуждаем со «Сбером» потенциальные возможности использования ИИ-моделей в формате он-прем. Но мне кажется, что пока коллеги занимаются развитием этой истории в первую очередь как облачной, они на этом фокусируются.

Однако когда у вас есть классная open-source модель, вы сразу можете из нее сделать продукт. Все так делают, и мы не исключение. Когда у коллег будет коробочный (работает на собственных серверах компании. — FM), простой продукт, мы с радостью будем его использовать.

— Вы сказали про то, что стремитесь не использовать open-source модели, но китайские-то ИИ…

— Не использовать готовые open-source проекты и не продавать их как собственный продукт. Есть, например, платформа OpenStack — практически законченное решение. Вот его мы не используем.

— А ИИ-модели к этому не относятся?

— ИИ-модели к этому не относятся, потому что модель не является законченным решением. ИИ-модель это как движок…

— И вы его дорабатываете?

— Мы его обучаем, адаптируем. Представьте себе, мы смотрим с вами на двигатель автомобиля. Нам нужны колеса, руль, салон, чтобы он превратился в конечный продукт, который реально заказчику нужен. Но в целом мы же не будем с вами просто двигатель продавать. Это в каком-то смысле не очень большой и не очень интересный рынок. Что касается «Базиса», то количество деталей в этом автомобиле, которые сделали мы сами, очень большое.

— А риски, о которых часто говорят на любой конференции, где обсуждают искусственный интеллект: что бизнесу нежелательно использовать опасные китайские модели и так далее. Вы к этому как относитесь?

— Я считаю, что для действительно значимых критических задач, где решение каким-то образом может навредить стране или гражданам, должны использоваться наши модели. Когда мы с вами говорим о решениях не столь глобально значимых, а бизнесовых, вне зависимости от того, что считаю я, бизнес будет использовать открытые модели.

Потому что можно потратить миллиарды рублей и сделать свою российскую систему виртуализации. Но невозможно потратить миллиарды рублей и сделать российскую LLM (большую языковую модель. — FM). Вам нужны сотни миллиардов. Это безумно дорого.

И поэтому аналогии между традиционным, обычным ПО и суверенной «ллмкой» нерелевантны. Это абсолютно разные миры с точки зрения реальных затрат, и тут дело даже не в коде и количестве программистов, которые будут ее писать. Вам просто нужна инфраструктура большая для этого. Поэтому у нас не так много компаний, которые могут себе это позволить. Пожалуй, только «Сбер» и «Яндекс».