«Удивительное было время»: банкиры о первых розничных кредитах в России

Первый банкомат, очереди за холодильниками в кредит и учет в Excel — банкиры рассказали Frank Media о появлении розничных кредитов в России и становлении рынка. Мы представляем вторую часть спецпроекта Frank RG к 20-летию банковской розницы в России. Посмотрите также по ссылке нашу инфографику — из нее видно, что произошло с рынком с начала 2000-х.

Все знают, что новое и перспективное иногда рождается в не самых удачных внешних обстоятельствах. Старт развития розничного банкинга в России – это яркий пример именно такой истории. До финансового кризиса 1998 года кредитование граждан в виде привычных сейчас POS-кредитов, кредитов наличными, автокредитов в нашей стране не существовало. Именно падение рынка заставило банкиров искать новые решения и выходы.

Первым выдавать розничные кредиты стал банк Русский стандарт, в команде которого я тогда работал. Сложились уникальные обстоятельства, которые позволили нам придумать и воплотить революционный по тем временам продукт. Команда молодых энтузиастов с горящими глазами и смелыми идеями, акционер, не боящийся экспериментов, и наша общая вера в то, что банковский розничный бизнес в России нужен и будет востребован – вот тот фундамент, на который легли первые кирпичики отечественного розничного банкинга.

Первым кредитом стал POS-кредит. А первым товаром, оформленным в кредит, – холодильник. Нашей первой партнерской торговой сетью стала компания М.Видео, которую до сих пор возглавляет Александр Тынкован. Магазин, который вошел в историю розничного кредитования, находился на Семеновской площади, кредит был выдан сроком на полгода и примерно на $500.

Сначала сама мысль о том, что можно «так просто взять и купить любую технику прямо сейчас», вызвала у потребителей шок, который очень быстро сменился на ажиотажный спрос. В то время все еще пользовались старой советской бытовой техникой, а на новую и современную нужно было долго копить. И вдруг такое предложение! 100-миллионная страна в одночасье получила доступ к быстрым желанным покупкам, и это вызвало фантастический бум кредитования. Русский стандарт сразу показал рекордные даже для международного уровня темпы роста – стал вторым по доходности на капитал банком в мире.

Уже после первой рекламной кампании банковский колл-центр, в котором на тот момент работали всего 2 человека, перестал справляться с объемом обращений, и тогда вся команда, около 30 сотрудников, на пару дней «сели на телефоны», чтобы отвечать на входящие звонки от потенциальных клиентов. В тот момент еще не было ни кредитных бюро, ни системы сбора долгов, ни какой-то банальной автоматизированной системы, способной обрабатывать кредиты. Представляете, что такое выдать в ручном режиме 200 тысяч кредитов, по каждому делая проводки, резервы? Сейчас это кажется шуткой, но первые 200 тысяч кредитов в нашей стране были рассчитаны, выданы и учтены в Excel.

Конечно, вокруг этого первого и очень удачного опыта сразу начала развиваться вся банковская инфраструктура. Например, первая система банковского скоринга была разработана и запатентована также в банке Русский стандарт, этот патент до сих пор принадлежит мне и Рустаму Тарико (владелец банка Русский стандарт — Frank Media). Проблем с просрочкой тогда не было: бизнес рос очень быстро, что позволяло банку оставаться прибыльным и успешно работать с просрочкой.

20 лет назад – отличное время, которое открыло возможности для реализации смелых идей и создания современного российского банкинга. Несмотря на такую короткую еще историю, он сегодня является одним из самых передовых и технологичных в мире.

В тот период розница не делилась на карточный бизнес, кредиты наличными – то, к чему мы привыкли сейчас. Сегментирование рынка происходило как раз в середине 2000-х. В 2004-2006 годах начался интересный тренд: на рынок банковской розницы приходили люди из сектора FMCG, то есть это не банкиры по своему бэкграунду. Наверное, я был одним из первых таких банкиров (Марей работал в компаниях Danone, Gillette и других – Frank Media), потом их пришло довольно много. Это люди, которые умели строить систему продаж и управлять большими коллективами. 

В 2003 году Альфа-Банк запустил прорывной формат работы в рознице – «Альфа Банк Экспресс». Это были отделения нового поколения, в них не было стекла между клиентом и операционистом, сотрудники были моложе и приветливее. Большое внимание банк уделял стандартам обслуживания клиентов: когда я пришел в банк в 2004 году, правила для сотрудников были написаны на 64 листах.  

Альфа-Банк в тот период руководствовался фразой Мао Цзэдуна – «пусть расцветают сто цветов». Мы запустили четыре линии бизнеса: ипотека, автокредиты, отдельно потребительское кредитование, и отдельно – розничное, куда входили персональные кредиты и кредитные карты. Большим подспорьем в розничном банкинге было создание института кредитного бюро: это позволило отсекать мошенников, лучше проводить скоринг заемщиков и сэкономило рынку колоссальные деньги. 

Период 2002-2008 годы – это расцвет валютной ипотеки, ставки были ниже, чем по ипотеке в рублях, но кто не успел погасить кредиты, «обжегся» в 2008 году и совсем сильно в 2014.

Автокредиты так и не «взлетели». Автокредитование – это прекрасный бизнес, но банки на нем не зарабатывают. В какой-то момент на этот рынок пришли банки от автопроизводителей, субсидировавших ставку, а дилеры отбирали приличную долю маржи в этом бизнесе. 

В 2007 году я стал главой розницы Альфа-Банка, в том же году мы объединили розницу в один блок. Альфа-Банк был одним из первых банков, запустивших мобильный банк, мы сделали ставку на смартфоны еще в 2007 году. 

Итог 20-летия — современная банковская розница в России с точки зрения проникновения услуг, их качества и технологичности конкурирует с лучшими банками мира. Я живу сейчас в Англии и, пользуясь услугами местных банков, понимаю, что Альфа-Банк легко бы обыграл здесь любой банк.  

Мне кажется, за это время пришло осознание, что банковский бизнес – это бизнес большого масштаба. Поэтому мы видим рост концентрации активов в крупнейших банках. Также уходит в прошлое финансирование банкирами их собственных проектов за счет денег вкладчиков – эта схема «схлопнулась» в 2014-2015 годах. 

За 20 лет в рознице произошла технологическая революция, и мне очень повезло оказаться в тот период на рынке и быть одним из создателей огромной индустрии. В 90-х годах, когда я работала в банке СбС-Агро, мы установили первый внутренний банкомат в России. 

Кредитованием в 90-х годах никто не занимался, максимум что было – небольшие овердрафты на карты. Первым был Русский Стандарт, но его схема работы с торговыми сетями предполагала расчеты с магазином не в момент покупки, а через две недели после. 

Мы в «ОВК» запустили POS-кредитование по другому принципу: посетитель магазина покупал товар в кредит по специальной неперсонифицированной карте. Магазин получал деньги сразу, а эквайринговая комиссия банка составляла до 10%. Продукт был создан и запущен за 3 дня. Первый кредит был выдан 6 декабря – в высокий сезон. 

В начале 2000-х розница была сверхприбыльна, а дефолтов практически не было. После запуска POS-кредитов мы придумали новый для рынка продукт — кредит «Автоэкспресс». Сейчас он есть у многих банков, а тогда это была супер инновация: клиент приходил в автосалон и в тот же день уезжал на новой машине. Горжусь тем, что являюсь автором одного из самых востребованных продуктов на рынке. 

В 2004 году меня пригласили в банк «Менатеп» (прежнее название «Траста» — Frank Media) строить розницу с нуля. Одним из продуктов, определивших тренды на рынке, были кредиты наличными, которые выдавались на карту. Уникальным было по тем временам технологические решение  – время одобрения кредита не превышало 10 минут.

В 2014 году наступило частичное насыщение массового сегмента рынка розничных кредитов. Сейчас банкам нужно искать новые ниши и выходить в другие сегменты, например, перспективно нецелевое цифровое залоговое кредитование, так как 94% населения имеют нефинансовые активы. Розничный бизнес – это рынок с высоким потенциалом, это искусство, сочетающее в себе компетенции в области  математического моделирования, высоких технологий, управления потребительскими ожиданиями, продаж и маркетинга. 

Первый POS-кредит мы выдали 16 июля 2002 года. Клиент взял в кредит стиральную машинку Indesit за 9920 рублей. На следующий день мы оформили уже пять кредитов: на DVD-плеер, два телевизора и микроволновку. Первые POS-продажи шли в сегменте бытовой электроники, но практически сразу мы стали кредитовать покупку мебели и строительных материалов. В то время каждый кредитный договор нужно было отправлять по факсу. И люди стояли в длинных очередях за кредитами на товары.

Самым интересным было создавать полноформатный розничный банк, добавляя все новые и новые продукты и возможности для клиентов. Самым сложным — выстроить работу и наладить отношения с партнерами по всей России. Это огромные территории и огромное количество компаний. Конкурентное поле стремительно менялось. Сначала там работал только Русский Стандарт и догнать его казалось невозможным. Постепенно на рынок вышло более 15 игроков. За 20 лет мы стали инициаторами многих прорывных для рынка тенденций. Запустили упрощенную процедуру одобрения кредита. Придумали форматы рассрочки 0-0-10 и 0-0-24, буквально «порвавшие» рынок и ставшие его золотым стандартом.

В далеком уже 2001 году я работал в рознице и считал, что продавать товары в кредит отдельным покупателям — идея из области фантастики. Банки были «великими», работали с крупными компаниями. А уже через 4 года я пришел работать в Хоум Кредит, чтобы развивать потребительское кредитование. Я поверил в эту идею и верю до сих пор. Всегда приятно воплощать мечты людей.

В начале 2000-х я работал в банке «Первое ОВК», который входил в одноимённую банковскую группу «ОВК», построенную на базе филиальной сети СбС-Агро. В 2003 году холдинг «Интеррос», в состав которого тогда входил Росбанк, купил группу «ОВК» и началось, с одной стороны, объединение двух банков, с другой — построение принципиально новой банковской розницы, которую обьявили абсолютным приоритетом развития обновленного банка.

Вообще удивительное было время. Распространенным было одновременное существование старой и новой розницы. Под старой розницей подразумевалась тяжелая модель с кредитными комитетами и ворохом бумаг по каждому заемщику. Кредитный эксперт готовил «дело» по клиенту и «защищал» свой кейс на заседании кредитного комитета. Сейчас это сложно себе представить, но тогда это было нормой. Комитет один за одним рассматривал анкеты, что-то обсуждали, спорили и выносили решение, чаще всего — субъективное. Новая рознца работала в облегчённо-конвейерном формате рассмотрения заявок с максимальной автоматизацией принятия решений.

Начало такому подходу положил банк Русский Стандарт, который показывал мощную динамику роста и одну из самых серьезных прибылей на российском рынке в то время. Это, естественно, не осталось не замеченным рынком. Именно в то время начался бум переформатирования банковской розницы в российских банках. Появились проект «Альфа Банк Экспресс», дочка ВТБ «Внешторгбанк Розничные услуги» (потом ВТБ24) и прочие.

После слияния ОВК и Росбанка я перешёл в подразделение развития розничного бизнеса объединённого банка, где отвечал за продуктовую функцию. Совместно с консультантами мы разрабатывали новую розничную стратегию Росбанка. Нецелевые кредиты были выбраны как наиболее перспективная для массового перезапуска категория. Все процессы необходимо было прописывать с нуля. От момента получения заявки, которую консультант забивал в систему с голоса клиента (ноу-хау того времени), до логики принятия решения, выдачи кредита и так далее. Абсолютно каждый шаг создавался заново. Так появился локомотивный продукт — сперва «Просто деньги», потом — «Большие деньги», затем — «Просто деньги — Экспресс». На тот момент подобные продукты были уникальными на рынке.