Авет Миракян: «Как минное поле – либо ты пройдешь, либо ты взорвешься»

Уход с российского рынка иностранных компаний превратился в целую «охоту» за их местными активами отечественных инвесторов. По этому же пути решили пойти бывшие топ-менеджеры холдинга «ЭсЭфАй» (SFI), покинувшие его сразу после введения против его мажоритарного акционера Саида Гуцериева санкций со стороны Великобритании. Теперь они, создав инвестгруппу «Инсайт», нацелились на скупку кэптивных лизинговых компаний, принадлежавших иностранным производителям. На какие средства «Инсайт» будет покупать таких лизингодателей, как он собирается перезапускать бизнес компаний, а также почему нынешняя ситуация похожа на 1990-е годы, в интервью генерального директора инвестиционной группы Авета Миракяна.

— Вы в июле ушли из холдинга «ЭсЭфАй» на фоне внесения мажоритарного владельца холдинга в санкционные списки Великобритании. Это связанные события? В связи с чем вы ушли из холдинга, где проработали много лет?

— Напрямую жесткой связи между санкциями и моим уходом я бы не проводил. Но выстраиваемая много лет стратегия и те амбициозные проекты, которые мы успешно воплощали в жизнь последние шесть лет, просто перестали быть реализуемыми. В той ситуации, в которой мы оказались, формирование прозрачного публичного холдинга с историей роста капитализации, работа с международными партнерами, привлечение иностранцев в совет директоров и прочее, стали нереальными в исполнении задачами. Значимость моей работы для холдинга в какой-то момент перестала быть актуальной. Тогда передо мной во весь рост встал вопрос – что дальше?

Я понимаю, что сейчас рынок предоставляет хорошие возможности для развития своего бизнеса. Поэтому создание своей компании стало логичным решением. Нет смысла тратить себя на что-то, где больше нет возможности принести пользы – с той стратегией, которая была изначально заложена. Я посчитал для себя гораздо более привлекательным и интересным заниматься бизнесом самостоятельно. Поэтому было принято решение об уходе из холдинга «ЭсЭфАй». Естественно, это было непростое решение, после стольких лет работы. Но сейчас, как и в 90-е годы, появляется окно возможностей, и кто не воспользовался им или испугался, тот потом локти кусал. Это и риски, конечно. Как минное поле – либо ты пройдешь его и будешь на другом уровне, либо ты взорвешься. Кто рискует, тот и добивается своего.

— Вас сейчас что-то связывает с «Сафмаром»?

— Если только исключительно личные отношения, глубокое уважение к акционерам, которые смогли построить такой большой бизнес и пройти через столько сложностей. Никаких деловых связей с группой нет.

— Вы ведь всегда были наемным менеджером…

Не всегда, но основная часть работы и карьеры – это наемный менеджмент. Это правда. Тем не менее ситуация созрела до такого состояния, когда дальше уже не было смысла тянуть, потому что сейчас я пользы не приношу в «ЭсЭфАй»: то, что я умею делать, уже не работает…

— Вы могли найти новую компанию, холдинг, что-то еще, придя снова наемным менеджером…

Знаете, иногда встает вопрос, какой смысл работать на другую структуру, если я самостоятельно, сам могу сделать то, что хорошо умею. У нас достаточно и репутации, и опыта, и знаний, и понимания, и ресурса для того, чтобы самостоятельно начать свой бизнес. Поэтому мы осознано приняли такое решение – создать свою структуру и самостоятельно делать бизнес в своих интересах.

— Вы все время говорите «мы». Вы уходили вместе с еще пятью топ-менеджерами «ЭсЭфАй». Насколько я вижу в публичном раскрытии: вы вместе с ними приобрели юрлицо «Инвестиционная группа “Инсайт”»… Как принималось решение?

— Решение принял я после долгих консультаций с командой. За последние годы работы вокруг меня сформировалась достаточно большая команда. И это не только в «ЭсЭфАй»: многие люди работают со мной довольно давно. Понятно, что в какой-то момент пришлось принять непростое решение, какая часть команды уходит со мной и начинает работать в новом проекте, а какую часть я не могу забрать – просто по понятным человеческим причинам. Есть много направлений бизнеса, в которые были вовлечены сотрудники «ЭсЭфАй», и я по моральным соображениям не могу переманивать людей, если их уход приведет к проблемам у акционеров, с которыми я много лет работал.

Поэтому принцип формирования команды заключался в том, что к ней присоединились те, кто мог и хотел присоединиться, и их уход не стал бы проблемным с точки зрения бизнесов, которые остались (в SFI. – FM). После шести-семи лет работы в одной структуре невозможно все взять и обрубить, не учитывая ее интересы.

— А решение о том, что вы все вместе выйдете из группы и будете создавать свой бизнес, было принято прямо после введения санкций или оно обсуждалось до?

— Можно сказать, что ситуация созревала. Но, безусловно, какие-то события стали катализатором.

— Но вы с ними обсуждали эту историю до санкций?

— Да, до введения санкций мы с ними обсуждали разные конфигурации. Но тогда предполагалось что-то сделать на базе «ЭсЭфАй»: может быть, войти в капитал, может быть, самостоятельно часть бизнеса делать. Однако потом стало очевидно, что другого пути нет, кроме того, по которому мы идем сейчас. Поэтому все обсуждения ускорились, и санкции стали катализатором нашего решения.

Теперь о компании «Инсайт». Понятно, что мы прорабатывали целый ряд возможностей, которые предоставляет рынок. И нам хотелось максимально подготовлено вернуться к этим возможностям и посмотреть, сможем ли мы все-таки совершить сделки, которые прорабатывались раньше. Нам нужна была компания с определенными атрибутами – мы обратились к провайдерам, которые нам продали эту компанию. Нам имя приглянулось: и неплохо, и менять ничего не надо.

— У вас в «Инсайт» 80% участия, у ваших пятерых партнеров – еще по 4%. Почему так разделились доли участия?

— Это наши договоренности. Мы посчитали, что такие пропорции будут правильными. Инициатива была моя: риски и ответственность в основном на мне. В том числе были учтены возможности моей команды по вложениям. Обсуждение у нас было, но мы сошлись именно на такой пропорции. К тому же я заложил возможность, что если со временем какие-то партнеры будут подключаться…

— Партнеры из «ЭсЭфАй» или внешние партнеры?

— Необязательно из «ЭсЭфАй». Логика в том, что если можно будет добавить новые компетенции и увеличить стоимость группы, то это будет коммерчески разумно – давать таким людям возможность входить в капитал.

— А в конечном счете, что такое инвестгруппа «Инсайт»? Какие проекты она рассматривает?

— Мы отталкиваемся от того, какие сейчас возможности предоставляет рынок, какие у нас есть компетенции и чем мы готовы управлять. Понятно, что преобладающая часть команды имеет опыт работы в финансовом секторе, и именно он нам наиболее близок. Хотя у нас есть опыт и в ретейле, и в недвижимости… Но, в целом, сейчас для нас привлекательным сектором выглядит лизинговая отрасль. Наша цель – построить на базе «Инсайта» лизинговый холдинг, который объединит именно лизинговые компании с разными компетенциями. При этом задача –  сохранить целостность команд и операционной модели: в лизинговом сегменте есть разные подходы, бизнес-модели, продукты и сервисы. Уникальные и уже внедренные успешные решения надо уметь сохранять.

Попробовать консолидировать лизинговые компании – это основной фокус. Понятно, что если завтра появится привлекательная возможность зайти в какую-то смежную индустрию или в отрасль, где у нас есть компетенции, мы серьезно ее изучим.

— Если вы хотите построить лизинговый холдинг, значит, у вас уже должны быть какие-то проекты «на столе»?

— Откройте список кэптивных лизинговых компаний, где есть иностранные имена, — этот весь список в точности соответствует нашему списку потенциальных приобретений. Но я думаю, что все конкуренты, так или иначе, оперируют одним списком.

— Правильно ли я понимаю, что вы смотрите только на «дочки» уходящих иностранных компаний?

— Да. На данный момент нынешняя ситуация выглядит как окно возможностей – у иностранцев есть желание покинуть Россию и они готовы это сделать по достаточно привлекательным (для покупателей. – FM) ценам.

— Конкретные имена назвать готовы?

Возьмите всех (иностранных. – FM) автопроизводителей, да и не только авто-, также производителей оборудования, например. При всех при них есть кэптивные лизинговые «дочки»…

— А помимо иностранных компаний, никого не смотрите?

— На данном этапе нет.

— Вы сказали, что у уходящих «иностранцев» привлекательные цены. С каким дисконтом готовы они сейчас продавать свои лизинговые «дочки»?

— Попытка найти какой-то медианный показатель – это какое-то упрощение… Все ситуации очень разные, все компании очень разные. В любом случае ты смотришь на компетенции, которые покупаешь, на портфель, на уровень диверсификации, на корпоративную культуру и условия франшизы. У многих этих компаний на балансе копится ликвидность, которую они не могут распределить в счет погашения долга, да и новый бизнес они не хотят подписывать. Поэтому ценообразование формируется на базе всех этих составляющих. Какой-то общей цифры нет. Я слышу, что рынок говорит, что дисконт 50% — это некая ожидаемая ставка, появившаяся в связи с уходом иностранных акционеров с российского рынка. Но я не стал бы так упрощать.

— По вашим словам, эти компании не готовы делать новый бизнес. То есть получается, вы покупаете только существующий портфель, который будет выгашиваться? Или все-таки новый бизнес будет перезапускаться?

— Просто покупать портфели, чтобы купить дисконт, мы не хотим. «Инсайт» как раз ищет компании, в которых после сделки сохранится команда, и они смогут перезапустить бизнес, если он остановлен.

— С теми же иностранными поставщиками?

— Мне кажется, это некое упрощение, когда мы говорим, что кэптивные компании работают только со своими производителями. Да, естественно, у них есть кэптивный портфель, но в процентном соотношении он не такой большой, он не является основным и определяющим, это не драйвер бизнеса. И такие компании для нас, конечно, гораздо более привлекательны. Их стоимость учитывает, в том числе, и этот фактор.

— То есть основной актив – это их дистрибьютерская сеть?

— Это их компетенции, дистрибьютерская сеть, клиентская база, продукты, проверенные временем, и способность команды перезапустить самостоятельно бизнес.

— Сколько могут стоить все компании, которые вы рассматриваете в качестве объектов покупки? То есть, сколько вам понадобится средств, если вдруг все согласятся продать вам бизнес?

— Преимущество текущей ситуации в том, что когда ты покупаешь лизинговую компанию, ты покупаешь также капитал и права требования по долгу, как правило, предоставленные материнской структурой. После покупки можно рефинансировать долг на операционном уровне. Если до этой процедуры долг рассматривается как бридж-кредитование, то после – как операционный долг, в том числе и финансирующими банками. Текущая ситуация позволяет за счет дисконта (по долгу. – FM) также формировать капитал. И это как раз то большое преимущество, которое существует сейчас на рынке.

Другое дело, что нет самоцели собрать все, что продается, или занимать какие-то верхние строчки в рейтингах. Хочется построить что-то качественное, кросс-комплементарное, не выбивающееся из общей стратегии. В основном мы смотрим на компании, у которых целевой сегмент бизнеса – это малый и средний (МСП), которые обладают диверсифицированным портфелем, и, самое главное, где есть команда менеджеров, которая способна дальше генерировать новый бизнес. Взять портфель, получить большой объем, а потом это все будет сдуваться, — это нам неинтересно.

Мы смотрим очень избирательно. Проблема в том, что все эти кэптивные компании непрозрачные, то есть ты зачастую в первом приближении не понимаешь, что внутри бизнеса. Поэтому лонг-лист достаточно большой, а дальше при приближении, погружении мы для себя определяем, где имеет смысл дальше идти, а где нет.

— В любом случае, потребуются, как я понимаю, десятки миллиардов рублей…

— В зависимости от бизнеса. Есть компании, которые стоят и несколько миллиардов рублей, есть, конечно, и те, что стоят десятки миллиардов.

— Почему я спрашиваю, так это потому, что пытаюсь понять, откуда будет фондирование ваших сделок.

— В данном случае все очень понятно. Мы – компания только что организованная, у нас нет никакого другого бизнеса. Для банков такая ситуация стала большим плюсом: им достаточно легко и комфортно структурировать сделку, когда нет никаких скелетов в шкафу. Это первая сделка, которая случится, и она будет выглядеть прозрачно.

Банки смотрят на актив, который приобретается. Они знают цену и дисконт, видят комфортный запас с точки зрения рисков. Фондирование в моменте выглядит как кредит на покупку компании и прав требований. При этом, как правило, капитал приобретается условно за 1 рубль, а основную цену покупатель платит за долг, который на следующем этапе рефинансируется на операционном уровне. Для многих банков это кредитование операционного бизнеса, которое структурируется через бридж-кредитование на покупку.

— Как вы знаете, у всех крупных банков есть собственные лизинговые «дочки». Почему эти банки сами не воспользуются ситуацией и не приобретут лизинговый бизнес у уходящих из России иностранных компаний?

Действительно, у банков, как правило, есть своя лизинговая компания, которая выступает как дополнительный продукт для кредитной организации и которую они финансируют по своим внутренним трансфертным ставкам. Впрочем, у каждой банковской группы своя ситуация. Но надо понимать, что сейчас не у всех банков, особенно крупных, есть возможность купить лизинговую компанию у иностранцев в силу ограничений, которые на данный момент существуют.

Есть, конечно, определенный круг банков, которые являются нашими конкурентами в этом процессе. И, разумеется, они не будут нас финансировать. Для всех остальных сделки «Инсайта» – это возможность заработать. Понятно, что стоимость денег для нас не будет дешевой. Для банков, таким образом, финансирование нашей сделки превращается в хорошую ставку, которую они могут получить при кредитовании.

— Банки, которые не являются вашими конкурентами в «охоте» за лизинговым «дочками» иностранных компаний, находятся под ограничениями, а это крупнейшие банки. Таким образом, дать деньги вам на подобные сделки они тоже не могут, навряд ли, иностранцы согласятся иметь с такими средствами дело… Тогда о привлечении финансирования каких банков идет речь?

— Очевидно, что если мы покупаем у иностранного контрагента актив, то мы не можем привлекать деньги у банка, который включен в какие-либо санкционные списки. А это, по сути, все крупнейшие кредитные организации. Поэтому для нас фондирование является большим вызовом. И здесь мы вынуждены разговаривать и общаться с теми банками и другими финансовыми институтами, которые не попали под санкции.

Этот круг не очень большой, но он все равно достаточный. Есть относительно широкий список средних и небольших банков, а также инвестиционных компаний, которые готовы предоставить фондирование. Благо сейчас на рынке есть достаточно много ликвидности.

— Это будут кредиты или облигационные выпуски?

— Мы пойдем по пути выпуска облигаций. Кредит придется синдицировать – это получается сложная, особенно в российской реальности, процедура. Бонды выглядят гораздо более привлекательным инструментом. Мы уже наняли организатора, который откроет книгу по понятному закрытому кругу квалифицированных инвесторов. Список финансирующих организаций мы, безусловно, обязаны согласовывать со всеми участниками сделок – это очень важный элемент, поскольку для всех сделка должна быть полностью прозрачной.

— Какой объем выпуска облигаций рассматривается?

Мы зарегистрировали облигации с запасом – больше чем на 100 млрд рублей. Дальше уже в зависимости от конкретной сделки и необходимого объема будем размещать бумаги. Но финансирование необязательно должно идти только через выпуск облигаций. Я могу вложить свои средства, что-то мы можем получить не через облигационные инструменты…

— Если вы будете вкладывать свои средства, будете вносить деньги в капитал?

— Я могу вложить деньги и в капитал, и могу заем дать своей компании…

— А какой сейчас капитал «Инсайта»?

— Мы – все партнеры – внесли в капитал для начала до $2 млн для того, чтобы профондировать деятельность компании и покрыть текущие расходы. А уже под конкретные сделки будем привлекать конкретное финансирование. В зависимости от того, что мы соберем на рынке, какую-то часть свою я тоже, скорее всего, внесу.

— А на зарегистрированный объем облигаций, уже на все 100 млрд рублей есть потенциальные инвесторы?

— Нет, конечно. 100 млрд – это зарегистрированный объем на перспективу… Но на тот объем, который нам может понадобиться в ближайшем будущем, мы уже понимаем инвесторов.

— Какова потенциальная география инвестиций «Инсайта»?

— Мы смотрим сейчас Россию и страны СНГ. Выходить сейчас за эти пределы нереально, да и смысла нет. И возможности, о которых мы говорили, они, безусловно, сконцентрированы в России. Просто у некоторых иностранных компаний страны присутствия включают и СНГ тоже, и они хотят все вместе продать.

— В среднесрочной перспективе вы готовы впускать в капитал группы финансовых инвесторов?

— Таких планов нет. По крайней мере, на данном этапе. Не хочу зарекаться. Если в перспективе будет какая-то структура, в которой все партнеры увидят добавленную стоимость, то возможно. Но сейчас я такого не вижу. К тому же вся команда, которую мы собрали, уже сработалась за много лет, у нее сбалансированная структура разных компетенций. Мы вместе можем делать сложные хорошие сделки. Когда ты к ней добавляешь новых партнеров – финансовых инвесторов, то тогда вопрос, что делать с их средствами и что они нам дают?

— Окно возможностей, которое мы обсуждали, оно достаточно короткое. Как я понимаю, это сейчас тактическая история – собрать лизинговый холдинг с возможностью добавления смежного бизнеса. Есть ли какая-то стратегическая цель?

— Стратегическая цель – это построить достаточно сильного частного некэптивного игрока в лизинге, который способен развиваться самостоятельно и занимать достойную долю на рынке. Нет никаких планов по перепродаже, IPO – все это сейчас выглядит достаточно нереалистично. И даже нет смысла говорить об этом.

У нас простая логика – построить бизнес, который генерит достаточно прибыли, распределять ее часть в виде дивидендов, а остальное направлять на расширение и развитие бизнеса.

— А расширяться в какую сторону?

— Сейчас говорить о стратегии на горизонте три-пять лет очень сложно и даже где-то несерьезно. Мы смотрим на тот горизонт, который можно просчитать. Мы понимаем, что есть хорошая возможность на рынке, и мы попытаемся ей воспользоваться. Дальше – развивать сформированный бизнес на той базе, которая в итоге будет создана.