Capgemini назвала способы увеличения прибыли финтех-стартапов
Консалтинговая компания Capgemini выпустила новый отчет World FinTech Report 2021. Авторы отмечают, что за 13 лет — с кризисного 2008 года — необанки и финтех-стартапы превратились из новичков в опытных игроков, которые теперь должны фокусироваться на генерации прибыли.
Детали. Хотя пандемия серьезно ударила по мировой банковской системе, отдельные финтех-стартапы смогли даже показать рост. В то же время многим из них пришлось снизить прогнозы по доходам. Самой большой проблемой для финтеха в пандемию стала необходимость решать задачи, связанные с хранением данных, ростом числа сбоев и наймом персонала. Кризис негативно повлиял на оценки финтех-компаний и усложнил привлечение инвестиций. Для финтеха традиционно сохраняются внешние риски, связанные с кибербезопасностью и ликвидностью, а также валютные риски.
В этих условиях ключевой задачей для финтех-стартапов эксперты называют переход к прибыльности. Они видят четыре этапа, которые должны пройти финтех-компании для того, чтобы расти в долгосрочной перспективе. С предложенными этапами согласились руководители отрасли, опрошенные в рамках отчета, отмечают эксперты.
- Диверсификация продуктов и услуг. Эксперты приводят в пример южнокорейский KakaoBank и российский Тинькофф, которые сначала фокусировались на нескольких продуктах, решавшие насущные потребительские запросы (например, платежи, кредитки и обслуживание счетов), а затем расширяли свою линейку. Тинькофф в период с 2007 по 2017 год добавил более 15 новых продуктов в свою линейку, в том числе кредитные карты, кредиты наличными, дебетовые карты, депозиты, страхование, ипотеку и другие. Такой подход позволяет генерировать дополнительную прибыль за счет существующей клиентской базы. Аналитики отмечают, что финтехи могут предлагать как новые B2C-продукты и услуги, так и B2B-продукты, сотрудничая с финансовыми организациями, инкубаторами или акселераторами.
- Создание экосистемы или подключение к ней партнеров. Эксперты уверены, что будущее за финтех-компаниями, которые будут работать в партнерстве с другими участниками рынка. Они приводят в пример универсальные суперприложения, к которым идут и которые развивают, например, китайский WeBank, KakaoBank и Тинькофф. Экосистемный подход позволяет предлагать клиентам интегрированные банковские и небанковские продукты и услуги, а также наращивать клиентскую базу за счет сетевого эффекта. Он дает возможность финтехам из «очередного» банковского приложения превратиться в систему, которая определяет образ жизни клиентов.
- Монетизация всего, что можно монетизировать. Для этого финтех-стартапы должны использовать возможности экосистем, которые позволяют диверсифицировать источники дохода. Эксперты приводят в пример китайский WeBank, который зарабатывает за счет процентов, комиссионных сборов, комиссий на торговой площадке, а также других продуктов. Главная задача стартапов — увеличить доход с каждого клиента.
- Масштабирование и выход на новые рынки. По мере роста доходов с каждого клиента финтех-компании должны расширяться. На этом этапе им необходимо учитывать особенности каждого нового рынка, в том числе регуляторные требования, культурные особенности и динамику затрат на рынке. Продукты и услуги, которые финтех-компании предлагают клиентом на «домашнем» рынке, не обязательно найдут отклик у клиентов на новом рынке.
Эксперты подчеркивают, что успех применения перечисленных подходов напрямую зависит от постоянного взаимодействия с клиентами — именно оно позволяет удержать их и повысить лояльность. Финтех-стартапам необходимо наращивать базу ежедневных активных пользователей (DAU). Этот показатель должен составлять не менее 20%, а желательно быть на уровне 50% и выше от ежемесячных активных пользователей (MAU). DAU китайского WeChat — около 92%. DAU китайской Alipay — около 50%.
Если финтех-стартапам удастся реализовать эти подходы, они смогут как снижать в будущем затраты на привлечение клиентов, так и сокращать их отток. Они увидят новые способы монетизации и смогут получить новые данные о клиентах, чтобы ускорить внедрение инноваций и сократить срок вывода на рынок новых продуктов и услуг.
Что еще могут сделать финтех-стартапы. Проведенный Capgemini опрос клиентов банков показал, что лишь четверть из них (25%) готова обратиться за банковскими продуктами к финтех-компаниям и IT-гигантам. Ключевым при выборе новых игроков 70% из них называют скорость предоставления услуг и решения проблем, персонализированность и доступность сервисов в любое время.
Что делать традиционным банкам. Опрос показал, что 68% респондентов заявили, что они скорее воспользовались бы финтех-продуктами от своего основного — традиционного — банка. Традиционным банкам, по мнению экспертов, стоит обратить на это внимание и использовать сильные стороны (доверие клиентов) и преодолеть слабые (их клиентский опыт), чтобы удержать долю на рынке. Более половины опрошенных топ-менеджеров — 55% — согласны с этим. По их оценке, «дочка» традиционного банка, работающая только в цифровом формате, позволяет улучшить клиентский опыт и ускорить вывод на рынок новых продуктов.
Методология. Исследователи опросили 8 599 клиентов и более 120 топ-менеджеров банков на 33 рынках по всему миру.
Контекст. В предыдущем отчете эксперты Capgemini давали советы традиционным банкам по работе с финтех-стартапами. Они отмечали, что для эффективного сотрудничества первым необходима отдельная структура, которая будет отвечать за это взаимодействие. В нее должны войти люди с опытом в стартапах и опытом организации B2B- сотрудничества. Эксперты советовали банкам также заранее подумать о масштабируемости технологий и при необходимости обращаться за помощью к внешним консультантам.
Зачем вам об этом знать. Рекомендации экспертов могут быть полезны как традиционным банкам, планирующим строить экосистемы, так и финтех-стартапам, которые пока фокусируются на отдельных продуктах.