Банк для малого бизнеса в коронакризис: это реально?

Коронакризис сильно ударил по сегменту МСБ. Какие предприятия оказались под угрозой почти полного закрытия, а кто, напротив, прошел кризис без потерь, как это отразилось на банках и стоит ли в текущих условиях запускать проекты для бизнеса — ответы на эти вопросы в статье советника предправления банка Восточный Николая Петелина (с 1 января 2021 года покидает банк — Frank Media).

Кризис в цифрах. Опора России подсчитала, что убыток предприятий МСП от пандемии коронавируса может превысить по итогам года 1 трлн рублей. 

Банк Точка детализирует статистику по сегментам: одними из наиболее пострадавших оказались туроператоры. В августе 2020 года их доходы упали на 62% по сравнению с августом 2018 года. Ресторанный бизнес, потерявший 38% от оборота в апреле текущего года по сравнению с 2019, в летний период отыграл падение за счет открытия летних веранд, но даже к августу не смог окончательно восстановиться. Повторный локдаун приведет к массовому закрытию общепита.

Серьезно пострадала фитнес-индустрия: участники рынка оценивают свои потери в половину прошлогоднего оборота. Развитие приложений для домашних тренировок и сложная эпидемиологическая ситуация провоцируют еще больший отток посетителей, многие из которых не вернутся в спортзалы.

Объем падения выручки на российском рынке услуг красоты, включая салоны и парикмахерские, составил 30-35% от показателей прошлого года. Кинотеатры потеряли за время пандемии около 30 млрд рублей. 

Представители ивент-индустрии еще весной оценили ущерб от переноса и отмены мероприятий: около 50% опрошенных — в сумму до 9 млн рублей, еще четверть — до 29 млн рублей, а 3% респондентов потеряли от 200 млн до 450 млн рублей.

Переход на удаленный формат работы серьезно сказался на рынке аренды офисных помещений, сильно пострадали гостиничный бизнес и индустрия развлечений.

По клиентам банка Восточный мы видим, что самым плохим месяцем был май, когда входящие и исходящие обороты сократились почти на 25%, к концу июля-началу августа они восстановились. Для основной части наших клиентов этот кризис не первый. Более 85% активной клиентской базы банка это клиенты со сроком жизни бизнеса от 3 лет и более.

Наступление второй волны коронавируса обозначило другие негативные тренды, которые пока не оцифрованы:

Влияние на банки. Банки, работающие с сегментом МСБ, в период пандемии также столкнулись с некоторыми вызовами. Возникла необходимость срочно перестраивать внутренние процессы, переводить отделения в «ковидный режим» и пересматривать тарифную политику.

Все эти процессы потребовали серьезных расходов.

На что банки тратили и продолжают тратить деньги в пандемию: 

Сложилась ситуация, когда клиентская база сократилась, ее доходы резко упали. Поддержка бизнеса государством создает отложенный эффект по просроченной кредитной задолженности — все это негативно влияет на доходность банков.

Банки для МСБ: кто выиграет битву. Давайте посмотрим на цифры — сколько потенциальных клиентов в сегменте МСБ на рынке и как банки будут за них конкурировать. 

Битва будет разворачиваться за несколько миллионов клиентов. Согласно данным ФНС, в России около 5,6 млн субъектов МСБ, из которых 5,3 млн — это микропредприятия. «Живых» среди них — около 60%. Еще есть 1,2 млн самозанятых, приравненных к МСБ. 

Только у Сбербанка около 2,2 млн клиентов в сегменте МСБ. К традиционным игрокам на этом рынке также относятся Тинькофф, Открытие, ВТБ, Альфа-Банк. Среди банков для бизнеса по количеству клиентов лидируют Точка и Модульбанк.

Самыми очевидными инструментами конкуренции в перспективе 3-5 лет для существующих и новых банков станут:

Стоимость привлечения клиента и в докризисные времена превышала 20 тысяч рублей, а сейчас она возрастет кратно. Надо быть готовым к тому, что «отбиваться» клиент будет в разы дольше, а бюджеты тратиться в разы быстрее. Без серьезных бюджетов на этом рынке выжить будет проблематично. 

Современный клиент МСБ уже приучен к тому, чтобы получать на входе бесплатные опции: например, на рынке считается хорошим тоном предложить в течение первого года расчетно-кассовое обслуживание и ведение бухгалтерии бесплатно. Подсчитайте, готовы ли вы по сути дарить свои продукты на протяжении достаточно долгого времени, обеспечивая приемлемый уровень LT (время жизни клиента в банке).

Время выхода на рынок полностью готового продукта сократилось до нуля. Если раньше можно было выйти только с РКО, постепенно добавляя сервисы, то сегодня эта позиция — впустую потраченные инвестиции. Клиенту сразу же надо предоставить все возможные сервисы, включая регистрацию и ликвидацию бизнеса, бухгалтерию, сервис предупреждения блокировок и многое другое.

Добавим к этому «стоимость доверия», сформировавшегося у клиента к существующим игрокам.

Не соблюдая эти требования, готовьтесь проиграть уже на старте.

По самым скромным подсчетам, запуск нового банка для бизнеса обойдется минимум в 1 млрд рублей, а возврата инвестиций нужно будет ждать 4-5 лет. И надо понимать, что при таком бюджете лидером рынка ты все равно не станешь.

Кого ждем на рынке. Кому все-таки стоит присмотреться к нише МСБ и какие проекты будут востребованы рынком?

Наиболее востребованными банками для бизнеса среди неофитов станут монолайнеры, специализирующиеся, например, исключительно на лояльном, быстром и технологичном кредитовании.

Перспективно также создание нишевых продуктов для конкретных сегментов e-commerce. Например, запуск цифрового факторинга, при котором банк дает возможность получить средства день в день, не дожидаясь, когда с компанией рассчитается площадка (маркетплейс, на котором она размещает свои товары). Лаг по времени может достигать нескольких недель, которых у предпринимателя просто нет, исходя из данных по «цифровому следу клиента». Причем оценка деятельности происходит в цифровом  формате и не требует физического предоставления подтверждающих документов.

Еще одним трендом станет появление продуктов, созданных выходцами из банков, понимающих потребности сегмента МСБ, — например, сервисы по продаже банкам готовых идентифицированных клиентов, специализированные курьерские службы, решающие вопрос не только с выездом к клиенту, но и консультацией по продукту, помощью с навигацией в приложении и т.д. (всем тем, чем раньше занимались сотрудники банка) или решения для предупреждения блокировок по 115-ФЗ. Спрос на такие продукты будет расти.

Для традиционных банков, у которых есть один или несколько топовых продуктов, но которые не могут по всем параметрам конкурировать с лидерами, выходом может стать межбанковская кооперация. Что это такое?

У каждого банка есть продукты, которые приносят прибыль, и те, которые в общей массе являются сопутствующими. Каждый продукт генерит издержки. Если банк получит возможность выйти на единую платформу (по типу маркетплейса) со своими топовыми продуктами и получать клиентов вне зависимости от «цвета банка» и вложенных в маркетинг средств, на единых условиях, конкурируя только стоимостью и качеством продукта, это даст возможность не только уйти от лишних костов, но и вообще отказаться от продуктов, которые не генерят прибыль. Конкуренция превратится в продуктовую, а клиент сможет бесшовно перемещаться по платформе, набирать в корзину продукты от разных банков и создавать свой user generated bank. 

Дополнительной нишей для финтех-проектов могут стать «клиенты без банка». Отзыв лицензий или закрытие в банках направлений малого и среднего бизнеса неизбежно приведут к появлению категории клиентов, которые в моменте остаются в ситуации выбора нового банка, но при этом вся история их деятельности, включая платежные реквизиты контрагентов, выписки по расчетным счетам, хранится в прежнем интернет-банке, а деятельность останавливаться не должна. Обработка и хранение данных подобных клиентов в облаке для быстрого и бесшовного перехода в новый банк — хорошая ниша для нового финтеха.

Подведем итоги: 

Автор — советник предправления и куратор блока МСБ банка Восточный Николай Петелин

Во времена финансовых кризисов банкирам важно оставаться в курсе текущих новостей. Подпишись  на наш телеграм – канал Frank RG (https://t.me/frank_media) чтобы оперативно получать данные о ситуации в банках и экономике. Не пропусти, когда начнется!