О том, как с 2022 года изменился брокерский бизнес и сами клиенты, а также какие планы у брокера ВТБ на ближайшие годы и как он будет их реализовывать в режиме санкций, в интервью Frank Media рассказал руководитель департамента брокерского обслуживания ВТБ Андрей Яцков накануне форума «Россия Зовет».
— За прошедшие два года многие российские банки и брокеры попали под санкции. Это уровняло компании в возможностях предоставления услуг. Как сейчас будут конкурировать брокеры, если список инструментов у большинства приблизительно одинаков?
— Вы правы. С точки зрения условий рынок уравнивается, и здесь уже начинают работать не те факторы, кому рынки доступны больше или меньше, а сервис, бренд, надежность, возможности приложения. Можно сказать, что в первую очередь брокеры будут конкурировать через оказываемый клиенту сервис и качество экспертизы: как быстро и легко человек может получить ту или иную услугу. При этом рынок стал более сложным, клиентам важна экспертная поддержка со стороны брокера, personal touch.
— А непосредственно у вас какое конкурентное преимущество?
— В первую очередь, это, конечно, сервис «ВТБ Мои Инвестиции» и его приложение, а все остальное – это его составляющие. Например, аналитика – у ВТБ это традиционно сильная сторона. Важно не перегрузить человека – поэтому аналитик выбирает главное, важно не играть на импульсивности – поэтому аналитика серьезная и так далее.
— Вы сказали про приложение. Из-за санкций Google Play и App Store удаляют приложения российских банков и брокеров. Как вы решаете эту проблему?
— Это действительно так. Но рынок всегда найдет вариант, как можно это исправить для клиента. У нас сейчас есть полностью идентичное приложение, которое работает на веб-ресурсах. Для пользователей Android существует обычное приложение, которое можно скачать с наших официальных ресурсов.
— Как вся эта ситуация с удалением приложения повлияла на активность пользователей?
— Доля клиентов, которые работают через приложение, стабильно высокая. Какого-то радикального снижения активности мы не видим, потому что это наиболее оптимальный способ взаимодействия с брокером.
— Есть ли у вас планы по расширению географии инструментов, которые вы будете предлагать клиенту? Некоторые брокеры и УК выходят в Индию, Китай. Что вы думаете по этому поводу?
— Мы внимательно наблюдаем за коллегами, примериваем какие-то ситуации на себя. Российские игроки хотели бы выйти в какую-нибудь «дружественную» юрисдикцию, и особенно там, где есть своя расчетная инфраструктура, депозитарная система. Но этот вопрос не так прост. И сказать, что мы куда-либо выйдем или точно работаем с той или иной страной, мы не можем.
— Может быть, что-то из внебиржевого рынка? Цифровых финансовых активов (ЦФА)?
— ЦФА — новый продукт, который в 2024 году возможно доедет до конечного клиента, принесет ему ценность. Но у нас есть прогнозы, что в следующем году, действительно, могут начаться более-менее массовые операции на этом рынке, и мы, конечно, смотрим за этим вместе с нашим банком. В каком виде это будет запущено у нас, мы сейчас сказать не сможем.
— До 2022 года вы предоставляли доступ к иностранным бумагам на СПБ бирже. В ноябре биржа сама попала под санкции и решила изменить стратегию развития: торговать рублевыми инструментами. Планируете ли давать доступ своим клиентам к инструментам СПБ биржи?
— Это будет зависеть от того, как быстро СПБ биржа поменяет свою стратегию, какие инструменты запустит. Нам нужно будет оценить, будут ли это те же самые инструменты с меньшей ликвидностью, нежели на Мосбирже? Да и сейчас, как мне кажется, биржа в первую очередь озабочена разблокировкой активов клиентов. Мы ждем от них новостей, инструментов.
— А свою ликвидность формировать не планируете? Внебиржевую торговлю внутри брокера?
— Это одно из направлений, которое мы внимательно изучаем. Важно, что прежде всего продукт должен приносить клиенту пользу, а не дополнительные риски.
— Какие у вас вообще сейчас планы по развитию?
— Брокер ВТБ часто воспринимался как брокер для состоятельных клиентов, так исторически сложилось, но мы хотим расширяться с точки зрения целевой аудитории. Банк видит серьезный потенциал в развитии работы с розничными клиентами с доходами от 15 до 75 тысяч рублей. Развитие будет за счет нашего сервиса, продуктов, инвестиционного консультирования, которое мы предоставляем.
— А как будете привлекать клиентов? Через банк?
— Мы запустили сейчас активную федеральную рекламную кампанию. Кроме того, мы традиционно представлены в интернете. Да, наша сильная позиция – это большая розничная сеть, которая также привлекает. И все это в совокупности, мне кажется, дает шансы на привлечение значительного числа клиентов. Для клиентов с маленьким чеком мы будем предлагать «легкие» продукты.
— А до какого размера хотите увеличить долю? И какая она сейчас?
— Мы планируем стать самым крупным игроком на рынке брокерских услуг в ближайшие три года.
— В части вашей клиентской базы от клиентской базы банка ВТБ есть куда расти?
— Всего у банка порядка 20 млн клиентов, у брокера сейчас 3 млн. С точки зрения розничных-клиентов — проникновение 12-13%, а если мы смотрим состоятельный сегмент, там проникновение превышает 50%.
— Сколько сейчас клиентских активов у брокера ВТБ? Какие позиции вы занимаете в каждом из сегментов: состоятельном, розничном сегменте?
— Более 1,1 трлн рублей. Брокер занял лидирующие позиции в состоятельном сегменте. Средний размер портфеля клиентов ВТБ выше, если сравнивать с конкурентами с сопоставимыми объемами бизнеса. Наша доля в стратах от 2 млн рублей и выше — 17-19%.
— Кто ваш «средний» клиент?
— Типичный инвестор ВТБ — это мужчина в возрасте от 35 до 45 лет. По сравнению с таким же периодом 2021 года ситуация осталась неизменной.
— Изменилось ли поведение клиента с 2022 года?
Поскольку сейчас на рынке и в экономике высокая неопределенность, то выросла доля коротких операций, часть клиентов стали занимать недлинные позиции. Также мы видим, что клиенты ищут какие-то новые инвестидеи, что характеризуется ростом доли оборота в компаниях низкой, малой капитализации. Появляется значительный интерес к новым историям — клиент очень активно смотрит на IPO. Рынок ведь сузился. Но, кстати, несмотря на сокращение доступных инструментов, торговая активность клиентов ВТБ осталась на прежнем по сравнению с 2021 годом уровне.
Среди отличий, пожалуй, отмечу, что в 2023 году мы заметили снижение объема и числа сделок intraday. Предполагаем, это связано со снижением доли спекулянтов: в 2021 году доля таких сделок была на уровне 16%, а в 2023 году — всего 6%.
— Какими инструментами сейчас интересуется инвестор?
— Инвестиционные предпочтения инвесторов на фондовом рынке существенно не поменялись, как и баланс интереса клиентов в акции и облигации. Самыми популярными для покупки инструментами в третьем квартале являются российские акции. Тут — 51%. Облигации занимают 39%. Видим возросший интерес клиентов к фондам денежного рынка.
Среди основных аспектов изменения портфеля среднего частного инвестора можно выделить рост доли технологических компаний, диверсификацию в различные отрасли экономики, увеличение вложений в биржевые паевые фонды, в особенности, ориентированные на вложения в денежный рынок, а также повышение доли ценных бумаг государственных компаний в портфелях.
— Насколько высока у вас доля маржинальной торговли?
— Доля маржинальной торговли еще далека от докризисных уровней.
— Видите ли рост интереса к IPO на фоне увеличившегося числа сделок в конце этого года?
— Интерес к участию клиентов в IPO остался на прежнем уровне — приблизительно 10% от числа активных клиентов, которые совершали сделки покупок.
— А какая доходность в среднем у инвесторов?
Средневзвешенная доходность портфелей инвесторов ВТБ за третий квартал 2023 года оставляет около 4%, то есть около 16% годовых.
— Как сейчас инвестор диверсифицирует свой портфель с точки зрения странового риска?
— За полтора года произошла девалютизация портфеля клиентов. Доля валютных инструментов в агрегированном портфеле сократилась с 39,4% по итогам 2021 года до 18,7% на конец сентября 2023 года.
Если в валютном портфеле инвесторов в 2021 году доля «мягких валют» составляла менее 0,1%, то в 2023 году доля выросла до 12,4%. Особой популярностью у инвесторов пользуется китайский юань (его доля в валютных портфелях клиентов составляет около 12%). Также появилась возможность инвестировать в драгоценные металлы — золото и серебро.
Ну и, конечно, видим интерес к замещающим бондам и инструментам срочного рынка, которые сейчас предлагают инвестиции в крупные иностранные индексы. Но это достаточно сегментированный рынок, не самый массовый инструмент, которым пользуются клиенты.
— Как вы относитесь к реформе категоризации инвесторов, которая сейчас активно обсуждается?
— Требования к признанию клиентов квалифицированными инвесторами уже достаточно длительное время не актуализировались. Часть из них морально устарела, появляются новые объективные сущности, которые могут стать новыми критериями. Главное, по нашему мнению, в текущих условиях осуществлять это поэтапно, давая рынку время на адаптацию к новым правилам.
— То есть тот лаг в один год, которые сейчас обсуждается рынок с регулятором, вы считаете недостаточным?
— Нам бы хотелось, чтобы он был больше, плавнее, чтобы все успели подготовиться к этому повышению.
— А у вас сейчас сколько «квалов»?
— На конец октября 2023 года около 100 тысяч, то есть прирост на 13% по сравнению с 2022 годом.
— ВТБ одним из первых брокеров попал под санкции в 2022 году. Вы предлагали клиентам перейти к другому брокеру. Много ли клиентов ушло?
— Конечно, в первой половине 2022 года у нас число клиентов снизилось. Но мы смогли некоторых вернуть или привлечь новых. С точки зрения количества клиентов мы очень сильно приросли за это время: сейчас у нас их больше, чем в 2022 году.
— На ВТБ по сути обкатывалась система переводов клиента к другим брокерам на фоне санкционной истории. Было много недовольных этим экспериментом клиентов. Получаете ли сейчас жалобы еще?
— Мы считаем, что в тех условиях, в которые мы попали, мы действовали правильно. Мы принимали все меры по защите инвесторов, которые нам доверяли. Мне кажется, что сейчас инвесторы начинают осознавать разницу, к чему это могло привести и к чему привело. Но в итоге все оказались в одинаковых условиях, независимо от того, кто где был. Мы пытаемся поддерживать клиентов, объясняем, что делаем, что происходит, где находятся их бумаги.
Мы так же, как и другие брокеры, подавались на лицензию в регуляторы Бельгии и Люксембурга. Пока ответа от них не получали. Слышали, что есть положительные решения среди бывших клиентов, которые подавали индивидуальные заявки, но в общей массе заявлений ситуация не меняется.
— Группа клиентов подала иск в суд из-за блокировки активов…
— Без комментариев.
— ВТБ начал перевод клиентов «Открытие брокера» к себе. Есть ли понимание, какое число клиентов перейдет в вам? Что будет с «Открытие брокером» дальше? Планируете ли интегрировать команду и технологии?
Да, буквально пару недель мы разослали клиентам «Открытие брокер» оферту – если человек хочет перейти в ВТБ, ему ничего делать не нужно. Сейчас «вала» отказов не видим, но пока понимания по числу перешедших нет – процесс находится в завершающей стадии.
Рассчитываем завершить перевод большей части клиентов в начале следующего года, затем «Открытие брокер» продолжит существовать некоторое время. Это нужно, чтобы завершить все процедуры, в том числе с активами тех, кто выбрал другого брокера или отказался, но ничего дальше делать не стал. Рассчитываем, что эта работа закончится через полгода.
Что касается команды, то частично мы ее уже начали интегрировать. По технологиям: надо понимать, что у нас идет процесс импортозамещения, поэтому какие-то вещи не подходят, какие-то будут доработаны. Надеемся, что получится симбиоз – продуктовый, технологический, сервисный.
