Беспроцентный кредит: как банки зарабатывают на картах рассрочки

Влияние на рынок. В ноябре 2016 года на российском рынке появилась «Совесть» — первая карта рассрочки, конкурент кредитной карты. Вслед за ней появились и другие, например, «Халва». Карты рассрочки быстро стали популярными и привели к падению процентных ставок по конкурирующему продукту — кредитным картам с лимитом до 30 тыс. рублей. С октября 2017 года по ноябрь 2018 года ставка по ним снизилась на 12,6 п.п. — с 29,31% до 16,72%. Для сравнения, ставки по аналогичным картам с лимитом 100-300 тыс. рублей снизились за тот же период всего на 3 п.п. с 26,71% до 23,79%. По данным аналитиков Frank RG, такое резкое падение ставок по кредитным картам с небольшим лимитом было вызвано именно распространением карт рассрочки.

Белорусский успех. Карты рассрочки впервые появились 40–50 лет назад в Латинской Америке, сегодня ими активно пользуются в Аргентине, Бразилии, Израиле, Турции. «Чтобы подобный продукт появился на рынке и развивался, нужны конкретные предпосылки: снижение благосостояния покупателей и потребность розничных сетей в новых инструментах для стимулирования спроса. Поэтому появление подобного продукта в России стало логичным», — считает руководитель проекта «Совесть» Олег Ряженов-Симс.

В Россию карты рассрочки пришли из Белоруссии, где МТБанк выпускает карту «Халва». Российские банки заинтересовались продуктом из-за очень понятного графика платежей, простой выписки и механики.

В Белоруссии проект стал успешным: каждая пятая кредитная карта — это «Халва», а карточный портфель МТБанка (представлен, в основном, «Халвой»), больше, чем портфель кредитных карт белорусского Сбербанка, который занимает третье место по активам в республике.

МТБанк активно искал выход на новый рынок, и в 2016 году начал вести переговоры с Qiwi – белорусская сторона хотела работать с российской по франшизе. Qiwi в итоге решила запустить собственную карту рассрочки и выпустила «Совесть» в ноябре 2016 года. На предложение МТБанка согласился Совкомбанк — и в России проект стартовал в начале 2017 года. Летом Хоум Кредит запустил свою карту рассрочки, а в марте 2018 года карта «Вместоденег» появилась у Альфа-банка.

Как устроена карта рассрочки. Партнерская сеть — ключевое звено для карт рассрочки. Классическая схема работы предполагает, что банк зарабатывает не на держателях карты, а на магазинах-партнерах. Банк приводит в магазин клиентов, у магазина растет товарооборот, и магазин платит банку за это. Процент зависит от сегмента, в котором работает ритейлер. Например, у продавцов ювелирных изделий маржа выше, а у АЗС она традиционно низкая, приводит пример главный управляющий директор Совкомбанка Андрей Спиваков. Соответственно, больший процент банк может получить от ювелирного салона. Партнеры «Совести» платят комиссию от 1% до 17% от суммы покупки. «Комиссия зависит от множества факторов, включая, например, желаемый срок рассрочки, размер торговой сети, сложившуюся привычку потребления покупателями», — отмечает Ряженов-Симс.

От размера маржи зависит и срок рассрочки – чем большую наценку делает ритейлер, тем большую рассрочку он может предоставить клиенту.

С каждым магазином у банка своя договоренность, и на старте проекта Совкомбанку было сложно договориться с магазинами. «Наш ритейл очень крупный, очень сильный, он не горит желанием делиться доходом с банками. Главный вопрос был в том, как объяснить и доказать ритейлеру, что ему нужна карта рассрочки», — рассказывает Спиваков.

Банку с этим помогла белорусская сторона — опыт МТБанка позволял показать ритейлерам экономику процесса и договориться о четких kpi. Поэтому, рассказывает Спиваков, хотя «Халва» появилась на российском рынке позже «Совести», но еще на старте у «Халвы» была тысяча партнеров, а у «Совести» к тому моменту – менее 100.

Средний чек покупки по картам рассрочки превышает обычный. В сегменте детских товаров он выше на 185%, электроники — на 90%, одежде и обуви — на 85%, ювелирных изделий — на 75%, приводит примеры Ряженов-Симс.

Ограниченный выбор. Бизнес-модель накладывает ограничения. Некоторые ритейлеры платят в том числе и за то, чтобы среди партнеров банка не было их конкурентов. То есть клиент не может совершить покупку у конкурента магазина-партнера. Из-за этого бесконечно наращивать партнерскую сеть невозможно.

Правда, некоторые банки все же пытаются сделать неограниченным количество магазинов-партнеров. Такую попытку предпринял Альфа-банк — карта «Вместоденег» давала возможность совершить покупку в рассрочку в любом магазине. При этом партнерская сеть у банка тоже была — партнеры предоставляли рассрочку до 2 лет, вне партнерской сети рассрочка составляла 1 месяц. Если клиент не может расплатиться за месяц, то его долг становится кредитом, по которому он начинает платить проценты.

По похожей схеме работает карта «Свобода» Хоум Кредит Банка. Если держатель карты укладывается в период 51 день, он не платит ничего при покупке товара в рассрочку в любом магазине. Беспроцентная рассрочка в магазине-партнере составит год.

«Это аналог льготного периода, — поясняет директор департамента карточных продуктов Хоум Кредит Банка Михаил Жигунов. На таких покупках банк не теряет, но работает практически в ноль: на таком сроке получаемый доход от интерчейнджа эквивалентен ставке около 14%, что покрывает издержки».

Карта Альфа-Банка не просуществовала и года: банк закрыл проект тогда же, когда принял решение отказаться от POS-кредитов. Карты рассрочки выдавались в тех же точках, где и POS-кредиты, без последних стоимость привлечения одного клиента в картах рассрочки значительно выросла, сделав сам продукт едва ли не убыточным. Пресс-служба отказалась комментировать причины, ответственный за розничный блок Альфа-Банка Майкл Тач не ответил на сообщение Frank Media.

Проект с картами рассрочки — это длинная история. «Нужно построить и развивать целую инфраструктуру с участием розничных магазинов. Не все банки на это решаются, поскольку у них уже есть портфель продуктов, который приносит постоянную прибыль, и новый продукт может каннибализировать существующие», — отмечает Олег Ряженов-Симс.

Экономика карт рассрочки.Классическая карта рассрочки не очень маржинальный для банка продукт. Гораздо выгоднее выдавать кредитные карты: средняя выручка с пользователя (ARPU) у кредитных карт в 2-3 раза выше, чем у карт рассрочки, говорит Спиваков.

Ряженов-Симс говорит, что размер маржи по картам рассрочки выше, чем по POS-кредитам, и сопоставим с маржей по кредитным картам, но без учета продажи страховых продуктов. Правда, маржа сильно зависит от срока: чем меньше период рассрочки, тем выше маржа, а на длинных сроках она сильно снижается, добавляет он.

Классической картой рассрочки люди будут пользоваться для разовых крупных покупок. Ни банкам, ни ритейлерам это невыгодно — их доход напрямую зависит от того, сколько клиент тратит по карте. Если у карты нет дополнительного функционала, она не станет первой картой в кошельке — то есть той, которой клиент будет расплачиваться постоянно и таким образом увеличивать оборот.

Такое использование не окупит затраты на выдачу карт. Затраты одного из банков, выдающих карты рассрочки, составляют 2 млрд руб. в год — меньше 10% от прибыли банка. Большая часть тратится на маркетинг.

Неклассическая рассрочка. Введение дополнительного функционала помогает решить проблему редкого использования карты. Если на старте проекта с «Халвой» доля клиентов, которые совершали крупные покупки и затем долго не пользовались картой, составляла 15-17%, то сейчас их 3-4%. И на эту карту приходится почти четверть рынка POS-кредитования. Оборот рынка POS-кредитования — около 25 млрд руб. в месяц, а оборот по «Халве» — 6,5 млрд руб. У «Халвы» есть такие дополнительные сервисы, как кэшбек, процент на остаток и защита платежа (по сути увеличение срока рассрочки, платная опция).

Жигунов говорит, что именно процентные доходы по картам рассрочки не так велики. Банк зарабатывает на дополнительных услугах, таких как увеличение срока рассрочки, пропуск платежа. Например, за 6 дополнительных расчетных периодов клиент заплатит 6% от суммы остатка долга. Похожие опции есть у «Совести», их стоимость варьируется от 99 до 1300 рублей, 30% держателей карт пользовались хотя бы одной из этих опций.

Впрочем, Жигунов отмечает, что некоторые опции появились исходя из запросов самих клиентов. «Наши опросы выявили ряд барьеров, которые ограничивают использование чисто партнерских карт рассрочки. Клиенты хотят использовать карты не только у партнеров, а совершать покупки в любом месте. Им важна опция уменьшить ежемесячный платеж, увеличив срок рассрочки, они готовы платить за нее 1% от суммы покупки. Платные услуги добровольные и подключаются только по требованию клиентов» , — говорит Жигунов.  

Жадность или нужда? Получается, что в России развитие карт рассрочки пошло своим путем. И этому может быть несколько объяснений. Во-первых, в той же Белоруссии уровень проникновения кредитных карт ниже, чем в России, отсюда и высокий спрос на карты с рассрочкой: ими часто расплачиваются и банк достаточно зарабатывает на комиссиях от партнера.

Во-вторых, эти карты распространены преимущественно в странах с высоким уровнем инфляции, которая стимулирует граждан не откладывать покупки на потом и чаще расплачиваться картой. Третье — необходимость поддерживать маржинальность и отбивать операционные расходы. «У российских банков они действительно высокие, поэтому вполне объяснимо, что в беспроцентные кредиты по картам рассрочки они «зашивают» различные комиссии. Возможно, таким образом, банки окупают «простой» карт, если клиенты ими пользуются не так активно», — говорит руководитель департамента финансовых рейтингов Национального рейтингового агентства (НРА) Карина Артемьева.

Впрочем, элемент жадности тоже не исключается. «Мое мнение — банки стремятся «прикрутить» к картам рассрочки дополнительные опции, поскольку конкуренция в этой нише всё ещё ниже, чем в классических кредитных картах, что позволяет генерировать дополнительный доход», — считает старший управляющий директор рейтингового агентства НКР Александр Проклов.